Antes de falar sobre melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil, gostaria de lembrar que vender é um dos maiores desafios de uma empresa. E isso não é diferente com os escritórios contábeis! O fato é que, por algumas limitações em questões de propaganda e publicidade, muitos escritórios acabam tendo um processo de vendas baseado em indicações de clientes já parceiros, o que não é ruim. No entanto, é possível melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil.

Se você fecha 10 clientes de 20 reuniões que faz, é possível que esteja perdendo clientes ao invés de atingir o máximo de aproveitamento.

Essas questões são difíceis de serem respondidas, principalmente porque cada escritório tem uma estrutura própria, uma equipe de vendas singular e um processo de vendas único. Porém, por mais singular que cada venda seja, existem algumas técnicas que podem ser aplicadas para aumentar a eficácia e assim, melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil! Confira 5 passos que podem te ajudar!

1- Saiba falar, mas principalmente, ouvir

O principal erro cometido em uma reunião com um propósito de vender é falar demais! Pense no processo inverso: Um fornecedor vem ao seu escritório contábil realizar uma reunião para te vender uma ferramenta de gestão de tarefas contábeis, por exemplo.

Ele chega no escritório, abre uma apresentação Power Point com mais de 50 slides descrevendo a empresa dele, o que conquistou, sua história, funcionalidades, benefícios e afins. Ele fala por minutos a fio sobre seu produto e tudo o que ele é capaz de realizar.

Ao fim da reunião, você simplesmente encerra a conversa e não retorna o contato. Por que isso acontece? Basicamente, por dois motivos:

• Você, como cliente, quer falar DAS SUAS NECESSIDADES;
• E o fornecedor não pode, necessariamente, vender algo sem antes saber se o seu produto/serviço está de acordo com as necessidades do cliente.

Ou seja, não é porque seu escritório oferece vários serviços contábeis para empresas que todo negócio vai precisar de você. Sua entrega pode não ser ideal para algumas empresas e, no momento da reunião, você precisa saber detectar isso. Afinal, qualificar um cliente é tão importante quando desqualifica-lo!

Mas como fazer o processo de forma correta, então?

Quando for visitar um potencial cliente para o seu escritório contábil, é importante sim falar sobre si e sobre a relevância do seu escritório. Porém, mais importante que isso é ouvir o cliente e compreender qual é a sua dor, ou seja, a sua real necessidade. Nesse primeiro contato, dedique-se a ouvir o cliente, entenda o funcionamento do seu negócio, qual a estrutura, quais são os seus principais desafios e objetivos a longo prazo.

Colha todos os dados que puder, faça uma imersão no negócio do seu cliente e pondere se o seu escritório está realmente pronto para atende-lo, se existem expectativas em comum!

2- Alinhe constantemente as expectativas de ambos

É muito raro um processo de vendas ser rápido e objetivo, normalmente, são necessárias várias reuniões até que o contrato possa ser finalmente fechado.

Considerando essas reuniões, para melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil, é importante que haja sempre um alinhamento de expectativas. Ou seja, ao término de cada reunião ou call, quem estiver conduzindo o processo deve retomar parte da conversa para confirmar se ambos continuam vibrando na mesma sintonia e se nenhuma das partes desviou durante o processo.

Esse desvio é muito comum, pois existem diversos fatores externos que podem se apresentar como por exemplo, ruídos na comunicação entre outras distrações. Isso causa um distanciamento entre as partes envolvidas, o que pode atrasar o fechamento da venda e ainda criar diversas objeções ao longo do término do processo.

Para evitar esse tipo de problema e falta de alinhamento, é importante que ambos estejam cientes dos próximos passos do processo. E lembre-se: quem dita os próximos passos precisa ser você! A partir do momento que a decisão de uma próxima reunião ou de um próximo retorno passa a ser do cliente, você perdeu o controle da venda e ela passou para as mãos dele e isso não pode acontecer.

3-Faça sempre um acordo prévio

Um acordo prévio significa que ambos estão comprometidas com as suas responsabilidades e isso pode melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil. Mas o que isso significa? Vou listar algumas situações e, mentalmente, veja se alguma delas já aconteceu com você ou com a equipe comercial do seu escritório:

• Agendou uma reunião com o cliente e ele não esteve presente;
• Marcou um call com um cliente e no horário agendado, ele não apareceu;
• Precisou alterar diversas vezes o dia/horário de uma reunião com cliente porque sempre surgia um imprevisto da parte dele.

Alguma dessas situações já aconteceu com você? Se sim, isso significa que seu potencial cliente não estava com as mesmas expectativas que você. E, mais do que isso, ele não assumiu as responsabilidades que lhe cabiam no processo de vendas! Sendo assim, como alterar esse cenário? Fazendo um acordo previamente!

Com um acordo você pode facilmente mudar esse constante cenário. Para isso, ao término de cada contato com o cliente, faça uma síntese de tudo o que foi combinado e reafirme suas responsabilidades. Alinhe as expectativas, confirme data, local e horário, veja se ele está realmente disponível, se poderá falar e reafirme o compromisso sempre que puder! Encaminhe um invite, um e-mail, save the date, etc.

Isso fará com que o cliente também assuma suas respectivas responsabilidades no processo de vendas e, provavelmente, evitará que as situações acima voltem a ocorrer com tanta frequência!

4- Utilize técnicas de gatilhos mentais durante o processo de vendas

Outro passo que vai ajudar a melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil são os chamados gatilhos mentais! Eles são técnicas de persuasão que têm relação direta com os aspectos instintivos, emocionais, sociais e inconscientes dos seres humanos!

Por isso, é importante, e muito eficaz, utilizar alguns desses gatilhos mentais para aguçar o interesse do seu potencial cliente e ajudar o processo a fluir. Essas técnicas são comprovadas e aplicadas por empresas de diversos segmentos afim de aumentar seu potencial de vendas.