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Vender é o maior ativo de toda e qualquer empresa, independente de seu segmento, e não é diferente com os escritórios contábeis! O fato é que por algumas limitações em questões de propaganda e publicidade, muitos escritórios acabam tendo um processo de vendas baseado em indicações de clientes já parceiros, o que não é ruim.

Mas como saber se o seu processo de vendas é correto? Se você fecha 10 clientes de 20 reuniões que faz, você está perdendo clientes ou atingiu o máximo de aproveitamento?

Essas questões são difíceis de serem respondidas, principalmente porque cada escritório tem uma estrutura própria, logo, uma equipe de vendas singular e um processo de vendas único.

Considerando essas particularidades, como melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil? Por mais singular que cada venda seja, os clientes não diferem muito entre si. Existem algumas técnicas que podem (e devem) ser aplicadas para aumentar a eficácia e assim, melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil! Confira 5 passos que podem te ajudar!

Saiba falar, mas principalmente, saiba ouvir

O principal erro cometido em uma reunião com um propósito de vender é falar demais! Pense no processo inverso: um fornecedor vem ao seu escritório contábil realizar uma reunião para te vender uma ferramenta de gestão de tarefas contábeis, por exemplo.

Ele chega ao seu escritório, abre uma apresentação Power Point com mais de 50 slides descrevendo a empresa dele, os feitos, o que conquistou, sua história, funcionalidade, benefícios, enfim, fala por horas a fio sobre seu produto e tudo o que ele é capaz de realizar.

Ao final da reunião, você simplesmente finaliza a conversa e não retorna o contato. Por que isso acontece? Basicamente, por dois motivos:

  • O cliente quer falar DELE;
  • Você não pode necessariamente vender algo sem antes saber se o seu produto/serviço está de acordo com as necessidades do cliente.

Ou seja, não é porque você vende uma ferramenta de gestão de tarefas contábeis que todo escritório precisa dela! Ela pode não ser ideal para grande parte dos escritórios contábeis, e no momento da reunião, você precisa saber detectar isso. Afinal, qualificar um cliente é tão importante quando desqualifica-lo!

Mas como fazer o processo de forma correta, então?

Quando for visitar um potencial cliente para o seu escritório contábil, é importante sim falar sobre si, sobre a relevância e conquistas do seu escritório, porém, mais importante que isso é ouvir o cliente, entender e descobrir qual é a sua dor, ou seja, a sua real necessidade. Nesse primeiro contato, dedique-se a ouvir o cliente. Entenda o funcionamento do seu negócio, qual a estrutura, quais são os seus principais desafios e objetivos a longo prazo.

Colha todos os dados que puder, faça uma imersão no negócio do seu cliente e pondere se o seu escritório está realmente pronto para atende-lo, se existem expectativas em comum!

Alinhe constantemente as expectativas de ambos os lados

Atualmente, é muito raro um processo de vendas acontecer de forma rápida e objetiva, o que acontece normalmente é que são necessárias várias reuniões até que o contrato possa ser finalmente fechado.

Considerando essas reuniões, para melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil, é importante que haja sempre um alinhamento de expectativas, ou seja, ao término de cada reunião ou call, quem estiver conduzindo o processo de vendas deve retomar parte da conversa para confirmar se ambos os lados continuam vibrando na mesma sintonia, ou seja, se nenhuma das partes desviou durante o processo.

Esse desvio é muito comum, existem diversos fatores externos que podem se apresentar como ruídos na comunicação, isso causa um distanciamento entre as partes envolvidas no processo, o que pode retardar o fechamento da venda e ainda criar diversas objeções ao longo do término do processo.

Pense que durante uma das reuniões, seu escritório saiu esperançoso que o contrato seria fechado na próxima semana, já o cliente em questão, saiu da reunião tendo em mente que serão necessárias muitas reuniões até que a venda possa ser concluída.

Para evitar esse tipo de problema e falta de alinhamento, é importante que ambas as partes estejam cientes dos próximos passos do processo, e lembre-se: quem dita os próximos passos é você, o seu escritório!

A partir do momento que a decisão de uma próxima reunião ou de um próximo retorno passa a ser do cliente, você perdeu o controle da venda e ela passou para as mãos do cliente, nesse momento, ele passa a ter total poder e controle sobre o processo.

Faça sempre um acordo prévio

Um acordo prévio significa que ambas as partes estão comprometidas com as suas responsabilidades e pode melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil! Mas o que isso significa? Vou listar algumas situações, mentalmente, veja se alguma delas já aconteceu com você ou com a equipe comercial do seu escritório:

  • Você agendou uma reunião com o cliente e ele não esteve presente;
  • Você agendou um call com um cliente e no horário marcado, ele não apareceu;
  • Você precisou alterar diversas vezes o dia/horário de uma reunião com cliente porque sempre surgia um imprevisto da parte dele.

Alguma dessas situações já aconteceu com você? Se sim, isso significa que seu potencial cliente não estava com as mesmas expectativas que você, e mais que isso, ele não assumiu as responsabilidades que lhe cabem no processo de vendas! Como alterar esse cenário?

Com acordo prévio você pode facilmente mudar esse constante cenário. Ao término de cada contato com o seu cliente, faça uma síntese de tudo o que foi combinado e reafirme suas responsabilidades.

Alinhe as expectativas, confirme data, local e horário, confirme se o cliente realmente estará disponível, se ele realmente poderá falar e reafirme o compromisso sempre que puder! Encaminhe um invite, um e-mail, save the date, etc.

Isso fará com que o cliente também assuma suas respectivas responsabilidades no processo de vendas, e provavelmente, evitará que as situações acima voltem a ocorrer com tanta frequência!

Utilize técnicas de gatilhos mentais durante o processo de vendas

Outro passo que vai ajudar a melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil são os chamados gatilhos mentais! Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se tem relação direta com os aspectos instintivos, emocionais, sociais e inconscientes dos seres humanos!

É importante e eficaz utilizar alguns gatilhos mentais para aguçar o interesse do seu potencial cliente e ajudar o processo a fluir.

Essas técnicas são comprovadas e aplicadas por empresas de diversos segmentos afim de aumentar seu potencial de vendas. Algumas dessas técnicas estão disponíveis em outro artigo que o Projeto Gestta desenvolveu para ajudar os escritórios contábeis, clique nesse link e confira como os gatilhos mentais podem ajudar a melhorar o processo de vendas do seu escritório contábil!