Análise da Concorrência – Entenda porque essa prática é essencial para o sucesso do seu escritório

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Um dos aspectos mais importantes para se ter um plano de negócios bem sucedido no seu escritório é a análise da concorrência

Conquistar seu espaço em um mercado altamente competitivo é o grande desafio do empresário contábil. Principalmente em momentos de incerteza econômica quando a conquista de um novo cliente se torna ainda mais complexa. 

Por isso, a análise da concorrência é uma ferramenta fundamental. Você precisa saber o que outros escritórios do seu segmento estão fazendo, para definir como vai fazer para gerar diferenciais ao seu público. 

Analisar a concorrência melhora seus resultados e pode aumentar a rentabilidade do seu negócio. Mas colocar essa ferramenta em prática, exige planejamento e frequência. 

É preciso saber como analisar seus concorrentes e, principalmente, aprender a utilizar essas informações de forma estratégica, reforçando o potencial do seu escritório e melhorando seu posicionamento no mercado. 

Então, se você quer aprender como fazer a análise da concorrência do seu escritório, ou levantar novos insights sobre essa prática, continue lendo esse artigo. 

O que é análise da concorrência 

A análise da concorrência ou análise de mercado, é uma ferramenta que permite entender como seus concorrentes trabalham, como fazem a gestão do seu escritório e como se posicionam frente aos clientes e prospects. 

Trata-se de conhecer os concorrentes do seu negócio e ir além do básico: preço e produto. Na análise da concorrência é preciso encontrar os detalhes, como suas qualidades, momentos de acertos, erros e, assim, utilizar esses dados de forma estratégica no seu escritório. 

Analisar a concorrência permite ao seu negócio: 

  • Identificar os diferenciais competitivos; 
  • Entender as exigências e demandas do mercado e cliente; 
  • Conhecer suas estratégias de ganho do mercado; 
  • E Identificar quais riscos e oportunidades são capazes de prejudicar ou impulsionar seu negócio. 

Com tudo isso, você será capaz de traçar processos mais assertivos e tornar o seu escritório a melhor opção para o cliente. 

Qual a importância da análise de concorrência 

A essa altura você pode estar se perguntando porque olhar para a concorrência se há tanto trabalho a se fazer em seu escritório, não é mesmo? Bom, Sun Tzu, autor do livro A Arte da Guerra, tem uma resposta bem simples para este questionamento: “Se você conhece seu concorrente, não precisa temer o resultado”. 

Conhecer seus concorrentes, permite ao seu escritório atuar sobre as suas fraquezas e superar suas forças, além de prover insights sobre o que melhorar e o que não fazer em seu negócio. 

Por isso, pode-se dizer que a análise da concorrência permite ao seu escritório implantar mudanças nos processos que podem trazer grandes benefícios, como: 

  • Incrementar e melhorar sua estratégia de vendas
  • Impulsionar o seu faturamento; 
  • Posicionar melhor a sua marca; 
  • Tomar decisões assertivas; 
  • Diminuir os riscos. 

Porém, é evidente que as ações do seu escritório não devem se basear unicamente no que a concorrência está praticando. 

As informações encontradas com a análise da concorrência devem ser um elemento a mais em seu planejamento estratégico para assim definir ações assertivas e úteis ao seu negócio. 

Como fazer a análise da concorrência do seu escritório 

Mesmo trazendo inúmeros benefícios e permitindo ao escritório agir de forma estratégica e assertiva, essa prática ainda não é muito comum no ramo contábil, muitas vezes por falta de conhecimento ou entendimento de como fazer. 

Então, para mudar isso, eu trouxe aqui 6 passos para você começar a sua análise da concorrência. 

1- Encontre seus concorrentes 

O primeiro passo é encontrar seus concorrentes. 

Existem milhares de escritórios de contabilidade, por isso é preciso analisar minuciosamente quem são os seus verdadeiros concorrentes. 

Para isso alguns critérios devem ser analisados: 

  • Perfil de cliente
  • Localização geográfica; 
  • Segmento; 
  • Porte das empresas que atende. 

Faça uma lista desses escritórios e certifique-se que encontrou aqueles que realmente têm características e objetivos parecidos com o seu.  

Lembre-se também de permanecer dentro da sua realidade. Não é errado ter grandes concorrentes como inspiração, mas é importante avaliar aqueles que realmente estão próximos a sua real situação. 

2- Crie critérios de avaliação 

Como citei, a análise da concorrência vai além de saber o preço, é preciso encontrar mais detalhes e passar um verdadeiro pente fino. 

Quanto mais fundo você for neste momento, maiores são as chances de obter um bom resultado. 

Você pode definir o que deseja encontrar em seus concorrentes de acordo com o objetivo de sua análise, mas alguns aspectos úteis não podem ficar de fora, como: 

  • Serviço: como ele vende seu serviço? Como funciona sua proposta contábil? Existe algum outro serviço além do trivial (Contábil, Departamento pessoal e Fiscal)?  
  • Preço e vantagens da concorrência: os preços são similares aos meus? São mais baixos ou mais altos? Quais vantagens ou benefícios ele oferece? Quais formas de pagamento o escritório utiliza? Identifique por que as pessoas estão pagando mais (ou menos) em serviços parecidos. 
  • Consumidor e público-alvo: seu concorrente foca no mesmo perfil de cliente que o seu? Se não, por que ele fez essa escolha? Ele vende de forma segmentada? Por que? Entenda quem são os clientes do seu concorrente. 
  • Forças: são os aspectos positivos da empresa que podem representar vantagens competitivas sobre os concorrentes. Reconhecê-las é o primeiro passo para superá-las.  
  • Oportunidades: são os aspectos potencialmente positivos, mas que por alguma razão ainda não são aproveitados ou explorados por seu concorrente. A ideia é, encontrar essa oportunidade e colocá-la em prática em seu escritório.  
  • Fraquezas: são pontos a melhorar do seu concorrente. Encontrá-las, além de trazer uma certa vantagem competitiva para o seu negócio, pode ajudá-lo a saber o que se deve evitar. 

3- Analise a comunicação 

Além dos critérios que citamos acima, entender como seus concorrentes se comunicam é peça fundamental desse estudo e analisar o site deles pode ser um ótimo primeiro passo para isso. 

  • Que tipo de conteúdo ele posta?  
  • Qual a frequência?  
  • Seu site é responsivo? 
  • Possui uma identidade visual

Encontrar respostas para essas perguntas pode fornecer bons insights para melhorar o seu site e tornar a experiência do seu cliente em potencial ainda mais completa. 

Identifique os pontos fortes e fracos do site do seu concorrente e tente adaptar o seu. Mas lembre-se que adaptar não é o mesmo que copiar, preserve sempre o seu diferencial e originalidade. 

4- Receba seu conteúdo 

Falando um pouco mais sobre a comunicação, uma boa maneira de entender a do seu concorrente é acompanhando o conteúdo que eles distribuem. 

Inscreva-se na newsletter, baixe seus conteúdos, participe dos webinars produzidos por seus concorrentes e fique de olho no que eles oferecem a base de leads.  

Essas interações podem te ajudar a entender como seus concorrentes nutrem o relacionamento com seus leads, além dos tópicos e tom de voz que agradam, ou não, o público-alvo. 

E, caso não queria que esse cliente identifique você, crie um pseudônimo e um e-mail para receber esse tipo de conteúdo, separado do seu profissional.  

5- Monitore as redes sociais 

Outra questão para ficar de olho são as redes sociais. Lá, além de conferir como seu concorrente se comunica e qual discurso ele utiliza para abordar e vender, você pode ver também a percepção do usuário. Ou seja, seus concorrentes podem ter páginas com muitos seguidores, mas com pouco engajamento e você só saberá isso se estiver atento. 

Uma dica que pode otimizar sua análise da concorrência nas redes sociais é criar uma planilha com o nome do concorrente e o endereço ativo de suas redes sociais. 

Você pode começar a análise dando prioridade aos perfis com maior número de seguidores ou com maior engajamento.  

Outra dica é verificar os comentários dessas páginas, entender se seus concorrentes respondem aos usuários, como fazem isso e como funciona a interação deles. Assim você saberá o que evitar e o que pode ser melhor explorado, além de, compreender o que seu público gosta e o que não gosta de ver. 

6- Analise os resultados 

Agora você já tem informação suficiente para entender como funcionam seus concorrentes e deve assimilar seus resultados, cruzar suas estatísticas e analisar bem cada dado. 

Essa ação pode gerar insights relevantes e melhorar ainda mais as suas estratégias. Mas lembre-se que, a análise da concorrência é algo que deve ser feito com frequência, então é preciso continuar alimentando essa pesquisa de forma periódica.  

Vale ressaltar que uma pesquisa de satisfação pode intensificar ainda mais sua análise da concorrência. Afinal, é preciso ouvir também a sua carteira de clientes. 

Identifique o que seus clientes pensam sobre o seu serviço e comunicação, assim você começa a trabalhar as estratégias traçadas a partir da análise da concorrência, sabendo o que evitar e o que explorar, de forma ainda mais assertiva. 

Ferramentas que ajudam na análise da concorrência

 

Analisar a concorrência exige muito trabalho e paciência.  

Por isso listei 4 ferramentas que podem ajudá-lo a monitorar seus concorrentes de forma mais ágil, sem perder nenhum detalhe. 

Vamos conhecê-las: 

1- Google Alerts 

Essa ferramenta permite que você crie um alerta para um termo e sempre que ele for citado na internet você será notificado. 

Assim, você pode criar um alerta com o nome de seus concorrentes e sempre que um deles for citado na internet, seja em um texto, link ou outra menção, você será alertado sobre isso. 

O Google Alerts também permite: 

  • Descobrir em quais canais seus concorrentes estão sendo citados na internet; 
  • Monitorar palavras-chave estratégicas para o seu nicho de mercado; 
  • Acompanhar as menções feitas aos concorrentes, inclusive reclamações 

Vale ressaltar que você não paga nada para receber esses alertas. 

2- SimilarWeb 

Essa é uma ferramenta paga, mas você  pode avaliar se faz sentido a sua estratégia. 

A SimilarWeb permite que você analise o tráfego de um site e identifique seu posicionamento no ranking do Google e o número de visitantes desta página. 

Além disso, é possível descobrir se esses visitantes vieram das redes sociais, do Google ou de algum anúncio. Informações importantíssimas que podem tornar sua estratégia ainda mais assertiva, indicando onde seus clientes estão e como trazê-los para o seu site. 

3- Buzzsumo 

Lembra que citei que a redes sociais também são um canal importante para se avaliar na sua análise da concorrência? Pois é, com o Buzzsumo fica fácil acompanhar cada postagem. 

O Buzzsumo é uma ferramenta paga que permite que você explore as publicações com mais engajamento do seu concorrente.  

Além disso, você pode configurar esse programa para que sejam enviados alertas sempre que seu concorrente publicar um conteúdo. 

4- Reclame Aqui 

O Reclame Aqui é um dos principais sites de reclamações utilizado por consumidores de diversos serviços. E o mercado contábil não fica de fora. 

Utilizá-lo pode ser um bom termômetro para identificar possíveis problemas dos seus concorrentes e assim evitá-los ou superá-los, de forma positiva, em seu negócio. Além disso, com essa ferramenta você tem a oportunidade de entender melhor como seus concorrentes se posicionam nesse tipo de situação. 

Como utilizar os resultados da análise da concorrência 

Agora que você tem bastante informação sobre o seu concorrente é preciso entender qual é a melhor maneira de utilizá-las para tornar o seu escritório ainda melhor. 

Então separei 5 dicas que podem ajudá-lo a usar todos os dados coletados de forma otimizada para trazer rentabilidade para o seu escritório. 

1- Torne o ponto fraco deles o seu ponto forte 

Citei aqui que um dos aspectos que deve ser encontrado em sua análise da concorrência é o ponto fraco deles. 

Quando você consegue enxergar quais necessidades do público o seu concorrente está deixando de atender, poderá tornar esses pontos o grande diferencial do seu escritório. 

Se você notou que seu concorrente deixa a desejar no quesito pós-venda e encontrou reclamações sobre isso, por exemplo, comece a divulgar o trabalho que você desenvolve após a contratação do seu serviço.  

Essa é uma boa maneira de tornar o ponto fraco do seu concorrente, o seu ponto forte. 

2- Atualize seus produtos 

Você fez sua análise da concorrência e identificou que eles estão vendendo um novo serviço que atende exatamente as necessidades do seu público. 

Esse pode ser um ótimo incentivo para atualizar os serviços do seu escritório. 

Encontre em sua análise aquela demanda que ainda não é atendida por seus concorrentes e faça dela um novo serviço para a sua empresa contábil. 

Aproveite este momento para rever em sua carteira de serviços, o que não está funcionando mais ou não tem trazido o resultado esperado. Assim, você se desfaz de um produto que não faz mais sentido para o seu público alvo e começa a investir em um mais rentável. 

Lembre-se que é comum que os clientes de hoje passem a exigir novas soluções, por isso, é importante sempre analisar e readaptar a sua carteira de serviços. 

3- Identifique os seus pontos fracos e fortes 

Analisar a concorrência é importante, assim como olhar para o seu negócio. Por isso, é necessário realizar a mesma análise dentro do seu escritório e encontrar em quais pontos você precisa melhorar. 

A análise da concorrência traz insights valiosos sobre o que seu público alvo valoriza, então pense como seu escritório tem atendido essa necessidade, o que falta para chegar lá e como mudar essa realidade. 

Olhe para o seu negócio e identifique onde ele está agora, onde quer chegar e o que é necessário melhorar para trilhar esse caminho. Lembre-se que a autocrítica é fundamental para o crescimento do seu negócio. 

4- Invista em comunicação 

Com a análise da concorrência é possível encontrar quais assuntos e qual tipo de conteúdo torna o seu público mais engajado, então é hora de utilizar isso ao seu favor. 

Comece adaptando a sua linguagem, entenda como o seu público fala, do que ele gosta e comece a criar seus conteúdos utilizando esse norte. 

Use as maiores dúvidas do seu público para criar artigos para o seu blog ou encaminhá-los por e-mail em forma de newsletter. 

Dessa forma, além de engajar seu público, você começa a se tornar referência nos assuntos pertinentes a eles. 

5- Fique de olhos nos resultados 

Agora é acompanhar os resultados que cada ação está trazendo ao seu negócio. 

Mensurar os resultados é parte fundamental da análise da concorrência, mas é exatamente aqui que alguns profissionais acabam pecando. 

Quando se muda uma estratégia, ainda mais quando queremos nos colocar a frente de nossa concorrência, é necessário acompanhar os resultados de cada nova ação e entender se realmente estão funcionando e trazendo o resultado esperado. 

Então adicione a mensuração desses resultados a sua rotina, assim você pode ir adaptando e otimizando suas estratégias. 

Agora é colocar a mão na massa! 

A análise da concorrência é o primeiro passo para que seu escritório ofereça serviços melhores e mais adequados aos seus clientes, além de colocá-lo em uma melhor posição no mercado. 

Mas, para realmente se destacar é preciso tornar a análise da concorrência um uma prática constante, que faça parte de sua rotina. Desta forma, é possível identificar novas oportunidades e antecipar prováveis riscos para o seu negócio.  

Então coloque a mão na massa e comece a acompanhar seus concorrentes! 

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