São poucas as empresas contábeis que podem se dar ao luxo de ter uma equipe comercial exclusiva. Na maioria dos casos é o próprio gestor contábil que trata das negociações. Não raramente estes profissionais contábeis se deparam com clientes contábeis que pedem desconto e não sabem como proceder.

Por isso, no texto de hoje você aprenderá técnicas de vendas incríveis e capazes de reverter uma negociação a seu favor, sem perder o preço do serviço contábil oferecido. Continue a leitura e entenda a mentalidade do cliente por trás do pedido de desconto, como revertê-la e quando ceder a esse pedido (ser flexível faz parte do negócio).

Por que clientes pedem descontos?

A melhor forma de combater o “problema” dos clientes contábeis que pedem desconto é entendendo como ele se origina e por isso vamos abordar a raíz desse contratempo. Vale lembrar que um cliente que já negociou com seu escritório contábil dificilmente pedirá descontos, ele já conhece o processo, possui um preço acordado, etc.

Essa geralmente é uma prática utilizada por leads e novos clientes. Esse pedido geralmente acontece por quatro motivos:

  • O lead não enxergou o valor que seu serviço pode oferecer e de forma compulsória tenta conseguir os famosos 10% de desconto;
  • O novo cliente não possui o perfil do seu público-alvo e provavelmente para atendê-lo você terá que oferecer serviços diferentes dos que já oferece;
  • O lead não possui verba suficiente para comprar seus serviços ou ainda está no momento errado.
  • Ele pediu descontos apenas por hábito. Pedir desconto é um costume brasileiro inevitável, mas contornável.

A primeira e a última situação são mais fáceis de resolver, mas exigirão algum talento para vendas. Você terá que mostrar a seu futuro cliente que seus serviços contábeis se diferenciam da concorrência, seja na qualidade, no atendimento ou na capacidade de resolver a dor, e por isso valem o que ele está pagando.

Na segunda situação é preciso tomar muito cuidado. Você pode acabar com uma dor de cabeça. Esse perfil de cliente geralmente não é o atendido por sua empresa contábil e pode acabar exigindo muito tempo e paciência por um preço que talvez não valha a pena.

No terceiro caso o futuro cliente até possui o perfil que sua empresa contábil busca atender, mas infelizmente ainda não está no momento ideal. Talvez seja melhor manter contato e nutri-lo com e-mails e conteúdos para que num futuro ele volte a contatá-lo.

Nos casos 2 e 3 a probabilidade de conseguir um negócio vantajoso é muito baixa, por isso vamos focar nos clientes do exemplo 1 e 4, ok? Abordaremos uma forma de reverter o pedido de desconto sem deixar a oportunidade de negócio escapar. Mas antes…

Saiba mais: Conheça algumas atitudes que geram valor ao escritório contábil

 

Por que nem sempre se deve dar descontos?

Lidar com clientes contábeis que pedem desconto é uma situação delicada. Fechar um negócio é quase como um jogo de estratégia. Se você concede o desconto logo no início de uma relação de negócios, inconscientemente abre as portas para que o cliente faça outros pedidos sem oferecer nada em troca, ele até fechará negócio, mas sempre se impondo como o ditador de regras desse “jogo”.

Por isso, antes de conceder descontos mostre a ele o que você entrega, o valor dos seus serviços contábeis e tenha sempre em mente durante a negociação que seu cliente não está lhe fazendo um favor ao contratar seus serviços de contador, se você acredita em seus serviços sabe que também entregará algo a ele nessa negociação e portanto também tem direito de ditar alguns pontos.

Mas calma, ser inflexível é também um problema. Você não está proibido de dar descontos, só não utilize essa carta frequentemente e sempre consiga algo em troca do desconto, seja um contrato mais longo ou pagamento antecipado, enfim.

E nos casos em que o desconto não é viável para sua empresa, é fundamental que você aprenda a dizer não. Mas fica então a pergunta:

Como “driblar” o pedido de descontos?

Embora você seja um profissional contábil, estou supondo que não disponha de um time comercial e precisa fazer as vezes de vendedor, ok? Então vou citar 4 dicas utilizadas pelos profissionais de vendas para conseguir fechar com clientes contábeis que pedem desconto. Confira:

1- Converse sobre valor e não sobre preço

Quando um cliente precisa de seus serviços contábeis ele espera o que? Resultados, redução no pagamento de impostos, não pagar multas e ficar em dia com as obrigações fiscais, certo?

Então sempre inicie a conversa falando sobre como o seu escritório contábil entregará isso a ele da melhor forma possível. Ele precisa entender que economizar 10% no pagamento não fará com que você entregue 10% menos resultados, então porque dar o desconto? Ele mesmo precisa chegar a essa conclusão.

2- Adie a concessão de descontos

Se um cliente insiste no desconto, uma boa saída é sugerir a ele que feche negócio e depois de 2 ou 3 meses de serviços contábeis, vocês voltem a falar no assunto. Após esse período diga que se ele achar que o valor pago não compensa pelos resultados, então você considerará o desconto solicitado.

A maior parte dos clientes contábeis que pedem desconto desistem dele após enxergar o valor na entrega dos serviços contábeis. Mas lembre-se de que você precisa realmente entregar tudo o que prometer.

3- Peça algo em troca

Como eu disse anteriormente o cliente não está lhe fazendo um favor ao contratar seus serviços. Portanto se ele deseja obter vantagens na negociação, você também pode exigir as suas. Descontos para pagamentos adiantados são uma boa opção.

E finalmente, se blinde contra clientes contábeis que pedem desconto. Ofereça descontos equivalentes ao tempo de contrato, por exemplo, contratos anuais por um valor proporcionalmente menor do que os trimestrais, etc.

Clientes contábeis que pedem desconto muitas vezes o fazem por força de hábito e não atender esse pedido não significa perder negócio, muitas vezes você pode utilizar esse fator para reforçar que sua entrega em serviços contábeis é tão eficiente que você não se preocupa em vender mais barato e sim entregar resultados e boa experiência.

Saiba mais: Como medir o sucesso do seu escritório contábil com o balanced scorecard