Como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis – 6 passos para você salvar empresas do fechamento prematuro e fazer desse serviço o seu diferencial

Para tudo que fazemos há um planejamento. Seja uma festa, uma viagem ou até mesmo nosso cafézinho da tarde. Por mais simples e automática que seja a atividade, mesmo que sem perceber, seguimos um plano. O mesmo deveria acontecer antes de abrirmos uma empresa, certo? Pois é, na teoria sim, mas a realidade é que muitos empreendedores não estruturam um planejamento antes de iniciarem seus negócios. E, por conta disso, acabam passando por inúmeras dificuldades. Inclusive, segundo dados publicados pelo Serasa Experian, mais de 80% das empresas fecham nos primeiros anos por falta de planejamento. Sabemos que um negócio nasce de uma ideia, mas encontrar um ponto comercial, conhecer os custos e planejar o futuro de uma empresa é essencial para evitar esse fechamento prematuro. Nesse sentido, a elaboração de um plano de negócios é indispensável. Porém, nem sempre o empreendedor tem a expertise necessária para desenvolver esse plano sozinho, e é aí que surge a oportunidade do seu escritório ajudá-lo.

Por isso, nesse post, irei mostrar a você como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis. Assim, além de mostrar todo o seu apoio a esses empreendedores, você terá mais um diferencial competitivo para colocar seu escritório à frente da concorrência.

Bora aprender?

O que é um plano de negócios e porque adicionar esse serviço ao seu portfólio?

Creio que você saiba de cor e salteado o que é um plano de negócios, mas vale a pena dar uma recapitulada antes de mergulharmos em sua elaboração. Além disso, quero citar um dado importante aqui, que pode validar ainda mais o quanto essa demanda reprimida precisa da sua atenção.  

Se você acompanha as pesquisas do SEBRAE, deve conhecer um relatório chamado CAUSA MORTIS, que detalha os principais motivos do porque as empresas no Brasil encerram seus trabalhos. Pois bem, em sua publicação mais atual, esse documento  mostra que a principal causa mortis das empresas é a falta de planejamento prévio. Nada menos que 55% dos empresários entrevistados afirmaram que não elaboraram um plano de negócios antes e nem depois de abrirem suas empresas. Seja por falta de conhecimento, tempo ou ajuda, esses empreendedores tiveram que desistir da tão sonhada autonomia por não se planejarem. Por isso, saber como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis, pode ajudar a salvar centenas de empresários a entrar nessa estatística. 

Isso porque, o  plano de negócios é uma ferramenta básica para que o empresário aprenda de forma mais profunda sobre a sua empresa e o mercado em que está inserida. Nele, é possível demonstrar a viabilidade de um empreendimento sob diversos pontos de vista, do mercadológico ao operacional. Ou seja, em resumo, esse documento funciona como um mapa no qual serão representados os caminhos a serem percorridos por essa empresa. E para desenvolvê-lo com eficiência, o empreendedor precisa do seu apoio, expertise e experiência como profissional contábil. 

Como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis?

Ainda segundo o SEBRAE, 67% dos empresários desejam ter suporte do contador na elaboração de um plano de negócios. Portanto, o empreendedor não só precisa, como almeja o seu apoio nessa tarefa. 

Então, bora ajudá-lo? Continue comigo e veja como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis!

1- Defina o sumário

A primeira etapa desse documento é formada pelo sumário, também chamado de sumário executivo. Ele abre o plano de negócios com um resumo de todas as informações da empresa do seu cliente. 

Nele você deve incluir:

  • Breve descrição da empresa e um pouco do que a difere do mercado no qual está inserida;
  • Missão do negócio;
  • Descrição do perfil dos empreendedores, colaboradores e cultura;
  • Produtos ou serviços que ela comercializa e seus principais benefícios;
  • Breve descrição sobre quem são os clientes dessa empresa;
  • Localização (se existir sede física);
  • Capital de giro atual;.
  • Propriedades e ativos intangíveis;
  • Objetivos e indicadores;
  • Pontos fortes e principais competências da empresa;
  • Forma jurídica.;
  • Enquadramento tributário.

Por mais que seu cliente queira descrever com riqueza de detalhes as informações aqui, segura a onda dele! O sumário deve ser claro, conciso e breve. Uma dica que pode ajudar é deixar essa etapa para fazer depois que todas as outras estiverem prontas. Por ser um resumo, fazer por último pode ajudá-los. 

2- Faça a análise de mercado

A segunda etapa é a análise de mercado. Esta é uma das fases mais importantes de como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis. Pois, aqui, você irá ajudar seu parceiro a compreender de forma mais detalhada os aspectos decisivos do mercado no qual ele atua. 

Para isso, é necessário passar por 3 fases: 

  • Segmentação de clientes
  • Análise da concorrência
  • Análise dos fornecedores

Vamos ver como fazer isso:

Segmentação de clientes

A primeira fase é a segmentação de clientes. Então, você precisará analisar com seu parceiro quem são aqueles que consomem os serviços ou produtos dele de forma bem detalhada e com base em dados. 

Para isso, faça algumas perguntas para ajudá-lo a entender melhor esses aspectos, como:

  • Seus clientes são pessoas físicas ou jurídicas?
  • Qual a faixa etária, gênero, escolaridade e estado civil deles?
  • Com que frequência eles costumam comprar o seu produto ou serviço?
  • Onde compram?
  • O que os leva a procurar por ele?

Aplicar questionários e realizar entrevistas com a base de clientes dele, pode ajudar a encontrar essas respostas. O importante aqui é enxergar um padrão. Ou seja, uma predominância na base de clientes dele em relação aos aspectos que procuramos para preencher essa parte do plano de negócios

Análise da concorrência

Na segunda fase, você irá analisar os concorrentes desse cliente. Essa observação aprofundada da concorrência, dará ao plano de negócios insumos importantes sobre o que fazer, o que evitar e o que melhorar para que ele seja mais competitivo. 

Para isso, o primeiro passo é analisar os pontos fortes e fracos desses concorrentes e comparar o que o seu cliente já faz em seu empreendimento. Nesse sentido, alguns questionamentos podem ajudar, como: 

  • Qual é a qualidade do produto ou serviço do concorrente?
  • Como ele faz a precificação?
  • Como ele atende os clientes?
  • Quais condições de pagamento ele oferece?
  • Qual o horário de funcionamento e atendimento?
  • O que faz com que os clientes comprem com ele? 
  • O que faz com que clientes deixem de comprar com ele ?
  • Qual é o diferencial do negócio dele?

Se quiser uma ajuda extra para analisar a concorrência do seu cliente, esse artigo poderá ajudá-lo: Análise da Concorrência – Entenda porque essa prática é essencial para o sucesso do seu escritório

Análise de fornecedores

A terceira e última fase da análise de mercado do plano de negócios é o estudo de fornecedores. Os fornecedores são aqueles que disponibilizam matéria-prima, equipamentos e outros bens necessários para o funcionamento da empresa desse cliente. Vamos supor que seu cliente seja um professor que dá aulas online. Nesse caso, os fornecedores dele seriam a plataforma na qual ele aloca suas aulas e a internet que utiliza para subir essas aulas na plataforma. 

O foco dessa análise é entender o que esses fornecedores oferecem, o quanto seu cliente paga a eles e, assim, verificar se existem outras opções no mercado. 

Para isso, faça alguns questionamentos a ele, como: 

  • Do que você precisa e quem são seus fornecedores?
  • Eles oferecem o melhor preço e as melhores condições de pagamento em comparação ao mercado?
  • Existe contrato de fidelidade?
  • Onde eles estão localizados?
  • Quais são os outros nomes que se assemelham a eles?

Mesmo que seu cliente decida permanecer com o mesmo fornecedor, o ideal é ter uma lista com outras boas opções, caso ele deseje trocar. Além disso, ter opções, diminui o risco dele ficar com o funcionamento da empresa comprometido caso o fornecedor principal encontre problemas.

3- Pense no plano de marketing

O plano de marketing deve descrever todos os produtos ou serviços que seu cliente vende minuciosamente. Também, deve apresentar quais estratégias de marketing ele utiliza ou pretende utilizar, quais canais vende ou deseja vender seu produto ou serviço e como irá divulgá-lo para os clientes dele. 

Além dessas questões, outros aspectos devem ser respondidos, como:

  • O que é o produto ou serviço e como seu cliente o descreve?
  • O preço está adequado à qualidade?
  • Como ele se destaca da concorrência?
  • Qual é o comportamento de compra dos clientes dele? (recorrente ou esporádico? 
  • Como o que ele vende chegará ao cliente final?
  • Pretende vender em loja física? Loja online? Nas duas? 
  • Como o cliente dele saberá que o produto ou serviço existe?

Um bom plano de marketing dará ao seu cliente um panorama de como são suas vendas e como ele pode impulsioná-las. Mas, se você, como contador, não entende muito sobre marketing, além da análise de concorrência que pode fornecer bons insumos para este tópico, a categoria Marketing aqui do blog, pode ajudá-lo com o plano de negócios do seu cliente. Para acessá-la basta clicar aqui

4- Faça o detalhamento operacional

No plano operacional, você ajudará seu cliente a descrever como o negócio dele funciona. Ou seja, ele deve demonstrar quais são os passos necessários para a venda do seu produto ou para a prestação do serviço da sua empresa. Assim, posso dizer que o plano operacional é parte mão na massa do plano de negócios.

Ele também deve responder questões como:

  • Localização da empresa;
  • Instalações físicas e equipamentos;
  • Tempo demandado para a realização do processo de venda ou prestação de serviço; 
  • Quantidade e qualificação dos colaboradores;
  • Plano de cargos e salários;
  • Produtividade dos equipamentos e materiais necessários.

Se houver a possibilidade, construa junto a ele o organograma da empresa, como ensino neste post: Organograma Empresarial: 3 Passos para montar o seu. Assim, é possível ter uma visão mais macro sobre a estrutura organizacional do negócio, bem como os custos com equipamentos e operação.

5- Descreva o plano Financeiro

Agora vem a parte um pouco mais sensível de como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis: o plano financeiro. Nele, você irá ajudar seu cliente a descrever os gastos de tudo o que detalhamos aqui: fornecedor, equipamento, equipe, estratégias de marketing, etc. Então, pode ser que vocês levem um pouco mais de tempo para preenchê-lo, mas é importante não ter pressa mesmo. Faça todo o detalhamento com calma, pois, com ele, seu cliente terá uma noção do investimento total do seu empreendimento. 

Falando sobre investimento total, é importante que ele seja subdividido em duas partes:

  • Investimentos fixos: São os bens do seu cliente, como equipamentos, máquinas, utensílios, móveis, sistemas e etc.
  • Capital de giro: Engloba a quantidade de dinheiro necessária para o negócio funcionar, já considerando todas as saídas, como pagamento de fornecedores, por exemplo. 

Para isso, utilize o balancete do cliente ou o DRE mais recente dele, para entender melhor seus gastos e custos. Dessa forma, vocês terão um panorama real e macro das finanças dessa empresa. 

6- Analise os cenários 

Pronto! Você aprendeu como elaborar um plano de negócios para seus clientes contábeis! Mas, isso não significa que o seu trabalho terminou, pelo contrário! Com esse detalhamento fiel da empresa do cliente, você deve ajudá-lo agora a pensar em possibilidades, cenários e contextos.

Para isso, vocês podem: 

  • Analisar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio, usando ferramentas como Análise SWOT, por exemplo;
  • Simular cenários para visualizar o desempenho da empresa em contextos favoráveis e desfavoráveis;
  • Pensar em inovações que possam agregar mais valor a essa empresa caso a concorrência se torne muito competitiva;
  • Usar a metodologia do ciclo PDCA para encontrar pontos de melhoria no negócio.

Podemos chamar essas ações de estratégias organizacionais. Elas  possibilitam uma visão mais ampla sobre o contexto em que a empresa está inserida e os principais fatores que exercem influência sobre ela. Além de permitir tomadas de decisão mais assertivas e eficientes. 

Com isso, seu cliente poderá se preparar para possíveis situações de adversidade e, caso elas aconteçam, saberá exatamente como enfrentá-las. 

Pronto para ajudar seu cliente a criar um plano de negócios?

Como você pode ver, fazer um plano de negócios é a melhor maneira de ajudar seu cliente a não ser surpreendido por imprevistos. Para isso, você precisará obter diversas informações a respeito dele e do mercado no qual ele está inserido, o que pode dar um certo trabalho, mas o resultado será compensador. Afinal, você terá um serviço totalmente diferenciado e personalizado em seu portfólio, um parceiro fidelizado em sua carteira de clientes e uma empresa livre de fazer parte das estatísticas de falência. Tudo isso, graças ao seu apoio e expertise.  

Agora é com você!

Até o próximo conteúdo.

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