Antes de te ensinar como a equipe comercial da sua empresa contábil pode turbinar a prospecção, gostaria de ressaltar que, se você possui uma equipe comercial ou ao menos uma pessoa responsável pela prospecção de novos clientes, você já está alguns passos à frente da concorrência!
Porém, devo lhe dizer também que sei dos desafios para obter sucesso nessa área, por isso, criei este artigo para ajuda-lo. Então, confira abaixo como turbinar a prospecção no seu escritório contábil!
Como dominar a temida cold calling
Provavelmente você já foi abordado diversas vezes por um vendedor ao telefone, não é mesmo? O número de recusas a esse tipo de abordagem é absurdamente grande. Isso porque, na maioria das vezes, não desejamos essa ligação, ou seja, não pedimos por ela.
Neste contexto, o modo como essa ligação normalmente é realizada também é um dos fatores que contribui para o insucesso das chamadas “ligações frias”.
Resumidamente, esse tipo de ligação é quase como um “SPAM via telefone”. Isso porque, ela não é minimamente pessoal e vem de um interlocutor com quem você nunca se relacionou antes, cujo objetivo é te vender algum produto ou serviço.
Assim, nosso primeiro instinto é rejeitar essas ligações o mais rápido possível, isso quando elas conseguem chegar até nós, porque na maioria das vezes elas ficam barradas na própria recepção.
O fato é que, a equipe comercial da sua empresa contábil precisará realizar esse tipo de abordagem ativa para conseguir expandir a sua carteira de clientes. Por isso, é exatamente nesse ponto que eu quero mostrar como a sua empresa contábil pode turbinar a prospecção, utilizando esse método sem ser rejeitado.
No entanto, antes de aprender o que fazer nessas ligações de abordagem inicial, vamos falar sobre o que não fazer! Esses pontos são importantes para descobrir como sua empresa contábil pode melhorar a prospecção.
Veja com atenção:
O que não fazer em uma cold calling
Criar uma intimidade inexistente
Na tentativa de quebrar o gelo da primeira ligação, muitos vendedores tendem a criar uma intimidade que não existe. Exemplo: usar apelidos para substituir o nome da pessoa.
Direcionar o foco para o lugar errado
Não é incomum os vendedores focarem em si próprios, em suas empresas e em seus produtos ou serviços. Ou seja, ao invés de ouvir o cliente, entender o cenário dele e suas particularidades, o vendedor usa o tempo precioso que conseguiu, falando sobre as qualidades do seu produto e a história da empresa.
Intangibilidade
Isso acontece quando o vendedor é muito vago e genérico, dando a impressão de algo intangível e tirando a força do que está tentando vender. O ideal é trabalhar com fatos e argumentos reais que tangibilizem a sua oferta ao máximo.
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O segredo para satisfazer uma necessidade
O segredo para a equipe comercial da sua empresa contábil obter sucesso na atração de novos clientes é praticar a empatia! E o que você precisa saber sobre empatia é que, esse sentimento, implica que nos coloquemos no lugar de outra pessoa de forma efetiva.
Cada um tem sua forma de ver o mundo e as pessoas só vão se interessar pelo que você tem a dizer se isso fizer sentido para elas. Por isso, vale a pena se perguntar algumas coisas antes de pegar no telefone:
• Como deve ser a rotina comum dessa pessoa?
• Quais são os maiores desafios e necessidades que ela enfrenta hoje?
• Como minha oferta vai tornar a vida dela mais fácil?
• Como faço para que ele entenda isso que eu quero oferecer?
Ou seja, é importante que a equipe comercial da sua empresa contábil reflita sobre essas perguntas e pratique uma imersão na realidade das pessoas que deseja abordar.
É imprescindível criar repertório e aprender sobre a rotina dessas pessoas para haver troca durante a conversa, se não, a ligação vai durar menos de dez segundos e não vai gerar resultado nenhum.
Pesquise e se sensibilize
Grande parte dos vendedores pensa que, obrigatoriamente, fazer ligações frias é uma tarefa rotineira e repetitiva, pois baseiam esses contatos em um script sem personalidade e engessado.
Você precisa lembrar a equipe comercial da sua empresa contábil que, do outro lado da linha, existem seres humanos, com medos e responsabilidades. Por isso, conhecer quais são as influências dessa pessoa, pode fazer a diferença.
Então, em qual tipo de cultura social seu prospect está inserido nesse momento? Existem impactos econômicos para ele atualmente? Alguma mudança política? Inovações tecnológicas? Ou seja, existe alguma mudança relativamente grande acontecendo no universo dessa pessoa?
Qualquer mudança na sociedade pode impactar significativamente seus prospects, por isso, vale atenção redobrada. Dessa forma, sempre pesquise a pessoa que você quer contatar e tente descobrir o máximo de informação possível.
Essas práticas simples farão toda a diferença no momento da primeira abordagem que, no final, decidirá se a conversa vai avançar para uma reunião ou se será apenas outra ligação ignorada.
A equipe comercial da sua empresa contábil deve sempre tentar coisas novas e testar modelos até encontrar um que seja funcional, lembrando sempre que respeitar as particularidades de cada pessoa fará toda a diferença.
