Certamente você já deve ter ouvido falar sobre “gatilhos mentais”, mas afinal, o que são essas técnicas? Como aplica-las? Como seu escritório contábil pode vender mais a partir delas? Vamos responder à essas perguntas ao longo desse artigo!

O que são os chamados Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são uma série de técnicas que conversam diretamente com o nosso subconsciente, ou seja, técnicas que nos fazem tomar decisões no famoso “piloto automático”.

Isso acontece porque, de uma forma geral, nosso cérebro tende a repetir ações que já foram frequentemente realizadas da mesma forma. Veja um exemplo:

Você trabalha no mesmo lugar há algum tempo e sempre deixa o carro no mesmo estacionamento. Quando você sai do serviço para ir buscar seu carro, você pensa no caminho que vai fazer? Aposto que não!

Isso porque seu cérebro já colocou essas ações no seu subconsciente! É baseado nessa lógica que os gatilhos mentais funcionam!

Exemplos de Gatilhos Mentais

Reciprocidade: A reciprocidade é um gatilho mental poderoso, isso porque a reciprocidade está difundida na nossa cultura. Exemplo: Pense que um amigo não tão próximo te convidou para sua festa de aniversário.

Agora pense que três meses adiante você fará uma festa de aniversário. Qual a possibilidade de você convidar esse amigo, mesmo não sendo tão próximo? Isso acontece porque estamos habituados à reciprocidade, fomos criados para ser recíprocos!

Escassez: O gatilho mental da escassez baseia-se naquilo que está escasso, ou seja, uma oferta limitada! Exemplo: você vai até uma loja adquirir um CD de um cantor específico, chegando lá, você descobre que existe uma edição limitada do mesmo CD, com algumas diferenças mínimas.

Por ser uma edição limitada, isso aguça seu senso de compra! O que tem pouco, o que existe em quantidade limitada atrai muito mais o ser humano!

Prova Social: Esse gatilho é aquele que mexe com a necessidade de aprovação social do ser humano. Exemplo: um profissional de contabilidade fará uma palestra em sua cidade.

Você nunca ouviu falar desse profissional e não tem certeza se ele é tão bom assim, mas todo o seu círculo de amigos estará presente, os outros contadores são só elogios a ele.

Conclusão: você acaba indo, afinal, todo mundo vai! É exatamente assim que funciona o gatilho mental da prova social!

Como seu escritório contábil pode vender mais utilizando essas técnicas?

Mas afinal, como seu escritório contábil pode vender mais? Essas técnicas que vimos acima são só alguns exemplos de técnicas de gatilhos mentais, isso para te mostrar que muitas vezes as decisões não estão relacionadas à uma necessidade real, e sim, na necessidade gerada diante de uma circunstância!

O segredo é adequar as técnicas de gatilhos mentais ao segmento contábil e utilizá-las a seu favor quando for promover o seu escritório. Voltado aos exemplos que vimos acima, veja como os gatilhos mentais se encaixariam na sua realidade e descubra como seu escritório contábil pode vender mais!

Reciprocidade: Imagine que você ofereceu uma consultoria gratuita para um potencial cliente aplicando o gatilho mental da reciprocidade, o cliente aceitou esse “presente” e recebeu uma consultoria do seu escritório contábil, agora, certamente esse cliente se sentirá em débito com você, como se te devesse algo.

Esse fator é decisivo quando esse prospect estiver no processo de escolha de um escritório!

Escassez: Já pensou em realizar um evento para promover seu escritório contábil e se afirmar como autoridade no assunto? Então, imagine que você realizará esse evento, mas com um diferencial: as vagas são limitadas!

Esse detalhe faria toda a diferença na divulgação do evento. A escassez de ingressos aguçaria o interesse das pessoas em comparecer ao evento, afinal, seu escritório está cedendo conteúdo de forma gratuita, nada mais justo que limitar a quantidade de pessoas, não é?

Isso faria os representantes das empresas aumentarem seu nível de interesse, priorizando o evento do seu escritório.

Prova Social: Agora imagine que os principais clientes do seu escritório contábil são escritórios de arquitetura e você promoverá um evento especial para eles! Você anunciará o evento utilizando o gatilho da prova social, da seguinte forma: “Os maiores escritórios de arquitetura estarão presentes nesse evento!”.

Sabe o que acontecerá? Nenhum escritório vai querer ficar de fora, afinal, se todos os escritórios de arquitetura estarão participando, por que o meu não?

Dicas para aplicar as técnicas:

• seja sempre verdadeiro, use números e dados reais nas técnicas de gatilhos mentais;
• estude bem seu público-alvo, segmente ao máximo o target que você quer atingir para escolher uma forma de comunicação adequada;
• considere diversos canais: redes sociais, mídia impressa, etc;
• mensure os resultados atingidos com cada gatilho mental aplicado, isso servirá de base para a produção de estratégias futuras;
• exalte os diferenciais do seu escritório contábil: número de clientes, segmento predominante, prêmios conquistados, certificados, cursos, etc.

Espero que ao final desse artigo, você tenha entendido as possibilidades dos gatilhos mentais e como seu escritório contábil pode vender mais a partir dessas técnicas! Direcione os gatilhos, faça um bom planejamento e esteja pronto para aumentar as vendas!