Você conhece os desejos de compra de seus consumidores? Sabe o que os impede de realizá-los? Responder a essas perguntas é essencial para um empreendedor que anseia se destacar em meio a seus concorrentes, melhorar seus produtos e serviços, além de, claro, alavancar suas vendas. Neste contexto, analisar a demanda reprimida do seu segmento é uma ótima maneira de atingir esses objetivos.

A demanda reprimida acontece quando um consumidor deseja ou necessita adquirir um produto ou serviço, mas algo o impede de fazer isso. Dessa forma, encontrar esse impedimento pode ajudar você a melhorar o desempenho do seu escritório. Sendo exatamente aquilo que o seu segmento procura, reconhecendo de maneira clara a necessidade do consumidor. E isso pode representar uma oportunidade de crescimento para sua empresa.

Mas você entende, de fato, o que é a demanda reprimida? Sabe como identificá-la e, assim, encontrar novas oportunidades para o seu negócio?Pois eu preparei um artigo completo que responde a todas essas perguntas!

O que é demanda reprimida?

Demanda reprimida é algo parecido com  a lei da oferta e procura. Por exemplo, quando o consumidor necessita de um produto ou serviço e existem empresas que oferecem essa oferta de acordo com as necessidades e condições dele, podemos dizer que acontece aqui a demanda natural das coisas. Na qual, oferta e procura, andam em equilíbrio. 

Agora, quando acontece um desencontro desses fatores, ou seja, quando um consumidor deseja ou precisa de um serviço e não existe oferta que o satisfaça, ocorrem restrições que o impedem de adquiri-lo ou ele simplesmente não tem conhecimento de uma solução que possa atendê-lo. Isso é o que chamamos de demanda reprimida. 

Por isso, é possível enxergar essa demanda como uma grande oportunidade para uma empresa. Afinal, caminhando ao lado da demanda reprimida, a empresa que souber aproveitar essa repressão tem a possibilidade de realizar diversas ações e negócios vantajosos. 

Como identificar a demanda reprimida?

O primeiro passo para aproveitar as oportunidades que a demanda reprimida representa é identificá-la. Só que nem sempre isso é tão óbvio ou simples de encontrar. Isso porque, não basta apenas constatar, sem dados, que nenhuma empresa atende determinado nicho. É fundamental ter certeza de que existe um público reprimido, para que o tiro não saia pela culatra e você invista em uma estratégia de risco. Afinal, se a demanda não existe, o trabalho de encontrar e convencer seu público de que o produto é relevante é bem mais difícil. 

Claro que a sua intuição e bagagem como empreendedor contábil podem ajudá-lo nessa jornada, mas uma pesquisa de mercado te dará a certeza que você precisa para começar sua estratégia de maneira mais segura.  

Dessa forma, para criar sua pesquisa, você deve: 

• Definir o objetivo da pesquisa, se é para determinado serviço ou para o negócio em geral;
• Identificar quem será o público-alvo, se são seus clientes ou potenciais consumidores, por exemplo;
• Definir quantas pessoas serão entrevistadas, ou seja, a amostragem;
• Preparar as perguntas que serão feitas. Quanto mais simples e diretas, melhor;
• Definir os canais no qual a  pesquisa será realizada
• Analisar a concorrência;
• Levantar os dados coletados;
• E criar um compilado com as respostas e o planejamento dos próximos passos com base nesses dados.

Caso queira se aprofundar um pouco mais nesse assunto, no artigo  Como fazer a análise de mercado na área contábil?, eu mostro mais detalhes de como fazer a sua pesquisa.

Exemplo de demanda reprimida

Entendeu o que é a demanda reprimida e como ela acontece? Então, para que entenda ainda melhor esse assunto, vou exemplificar de forma bem simples como e quando ela começa a existir. 

Vamos imaginar um cenário no qual os empreendedores de pequenos negócios, da região de São Paulo  necessitam de uma contabilidade mais tecnológica, que utilize um sistema de gestão que possibilite a eles mais autonomia. No entanto, esses mesmos empresários estão impossibilitados de adquirir esse serviço devido às condições de pagamentos e honorários estarem fora de suas condições financeiras. 

Um escritório de contabilidade da região, que conta com esse tipo de sistema, ao fazer uma pesquisa de mercado, identificou esse grupo como uma oportunidade. E para atender a essa demanda reprimida, criou novos pacotes de serviços e condições de pagamento flexíveis.

A estratégia foi ótima, mas a empresa não conseguiu aderência. Isso porque, não foi criada nenhuma ação ou plano de divulgação para que essa solução chegasse até o grupo de empresários que necessita do serviço. Quando identificado esse outro tipo de demanda reprimida, a empresa logo criou ações para divulgar as novas condições. E, dessa forma, obteve o resultado esperado. 

Ou seja, muitas vezes os consumidores têm necessidades já identificadas, ou não, que seriam solucionadas com os serviços dessa empresa, mas por não conhecerem, não teriam como se interessar por elas.

Assim, nós temos aqui dois exemplos de demanda reprimida: o primeiro, diz respeito ao preço e o segundo ao desconhecimento. Por isso, é importante estar atento e planejar cada ação para atender de fato a demanda reprimida que é identificada, ao invés de criar mais uma. 

Quais são os tipos de demanda reprimida e como torná-las boas oportunidades de negócio

Como vimos, a demanda reprimida não é tão fácil de identificar, mas quando isso acontece, oportunidades vantajosas podem surgir. Por isso, vamos conhecer agora quais os tipos de demanda reprimida você pode encontrar pela frente e como aproveitá-las da melhor maneira possível!

1- Preço 

Existem serviços tão caros, que alguns consumidores não conseguem ter acesso, mesmo necessitando deles. Outros até conseguem, mas precisam financiá-los. Dessa forma, quando existe uma dificuldade de acesso devido a preços extremamente altos no mercado, a demanda reprimida dá sinais. Ou seja, o consumidor tem a necessidade de comprar, mas o mercado impede. 

Nesse caso, levando para o mundo contábil, como no exemplo que mostrei nos tópicos acima, você pode aproveitar essa demanda, criando novas estratégias financeiras que atendam a esse público, como:

• Valores de acordo com o porte da empresa;
• Novas datas de vencimentos;
• Recursos definidos de acordo com as necessidades da empresa;
• Flexibilidade do pacote contábil;
• Formas de pagamento mais flexíveis e acessíveis.

Assim, você consegue suprir a demanda reprimida, sem ter que, obrigatoriamente, mudar o seu preço. 

2- Oferta

Já ouviu algum cliente seu dizer: tenho um amigo que iria adorar ter um serviço como o seu na cidade dele. Provavelmente sim, não é mesmo? Por isso, quando falo de oferta, é sobre isso! 

A demanda reprimida, também pode existir por uma oferta inexistente em determinado local, bairro, região, cidade, ou qualquer outro dado demográfico. 

Por isso é importante analisar o mercado. Até porque, pode ser que exista uma demanda reprimida em uma região muito próxima a sua e você simplesmente não sabe.

A demanda reprimida por oferta também pode suscitar a possibilidade de abrir uma filial do seu escritório, por exemplo. Isso poderia dar o start na expansão do seu negócio, sendo uma grande oportunidade.  

3- Produção

A falta de oferta também pode ocorrer devido a dificuldades de produção, logística, força de trabalho, soluções entre outras questões que impossibilitam o consumidor de adquirir seus serviços. Mesmo que ele seja extremamente necessário. 

Nesse caso, além da análise do mercado, a avaliação das ferramentas que o seu escritório utiliza, também se mostra importante.  

Será que sua ferramenta de gestão atende bem o cliente? Funcionaria igual caso ele estivesse em outra cidade, em viagem ou não pudesse se locomover sempre ao seu escritório? 

Responder a esse tipo de pergunta pode ajudá-lo a ter uma nova percepção do seu negócio. E esse tipo de detalhe, no dia a dia, passa despercebido, mas pode afetar de forma negativa o seu desempenho. A questão da força de trabalho é outra que pode limitar o seu crescimento. Por isso, vale a pena investigar se o seu quadro de colaboradores ainda é suficiente para o tamanho da sua carteira atual e o que precisa para atender a sua carteira futura. 

4- Atendimento

Sabe quando você pensa: queria comprar ali, mas não vou porque o atendimento é muito ruim. Isso também é uma demanda reprimida. 

O consumidor tem condições de adquirir o serviço, mas se nega a recorrer ao local devido a um atendimento ruim. Filas, poucos canais de relacionamento ou uma demora na resolução dos problemas são exemplos de atendimento ruim que podem afastar potenciais novos clientes. A falta de paciência com o cliente e um ambiente inadequado, também podem reprimir um determinado público. 

Neste contexto, vale a pena realizar uma avaliação NPS com seus clientes, verificando o nível de satisfação deles e quantos poderiam indicar o seu serviço. Essa ação pode ajudá-lo a identificar gargalos e implantar melhorias. Ações como reciclagem, mentoria e cursos, também podem ajudar seus colaboradores a realizarem atendimentos mais assertivos. 

Ter canais de atendimento mais variados, além do telefone, como: e-mail, WhatsApp e aplicativo, pode ser fundamental para atender a uma demanda reprimida mais tecnológica que faz questão de uma atendimento otimizado e ágil. 

5- Desconhecimento

Outra possibilidade é a de haver clientes que têm a necessidade e as condições financeiras para adquirir o serviço, mas não conseguem identificar determinada solução como sendo exatamente aquela que estão procurando, ou simplesmente a desconhecem. 

Como no exemplo, a melhor solução para aproveitar essa demanda reprimida é o combo: divulgação, conteúdo e marketing. Ou seja, você deve alimentar seu blog e suas redes sociais, diariamente. Para que todos saibam que seu escritório existe e pode atender suas necessidades. 

Até porque, de nada adianta oferecer um serviço contábil genial, com diversas filiais, um atendimento ótimo e diversas opções de pagamento, se o seu segmento não souber disso.

6- Restrições governamentais

Como o que aconteceu com a covid-19, no qual houve um incentivo por parte do governo, porém de forma momentânea. Isso não conseguiu ajudar o consumidor a suprir suas necessidades. E muitos empresários sofreram desejando e necessitando de um serviço, mas sem incentivo e dinheiro para adquiri-lo ou mantê-lo.

Para atender a essa demanda reprimida, você pode começar remando contra a maré e, ao invés de pensar em aumentar seus preços e adicionar juros aos clientes que acabam atrasando o pagamento, que tal oferecer outras opções? Você pode começar retirando o juros de atraso pelo tempo que durar a pandemia, reduzir as taxas de décimo terceiro que o cliente paga, fazer promoções para o IRPF de quem é seu cliente, mudar o pagamento do primeiro honorário para daqui a um mês, entre outras ações.  

Dessa forma, além de atender a essa demanda, você pode fidelizar seus clientes. Isso porque, estará mostrando empatia, e isso não tem preço. Ainda mais em um momento de crise para saúde e economia. 

Pronto para encontrar a demanda reprimida?

Espero que esse artigo tenha ajudado você a entender o que é a demanda reprimida e como aproveitar as oportunidades que ela gera, pode ser muito bom para o seu negócio. 

Como empreendedor, é importante que você conheça e entenda seus consumidores, mas, ainda mais importante, é identificar o desejo do público  e enxergar por que ele não é atendido. Começar essa análise pode ajudá-lo a não perder o timing e aproveitar assim todas as oportunidades que o seu mercado oferece e você não conhece. 

E aí, você já conhecia o conceito de demanda reprimida? Tem aproveitado as oportunidades oferecidas por ela? Deixe aqui seu comentário e me conta como tem sido isso. Assim você pode ajudar a manter esse conteúdo sempre atualizado, além de ajudar outros colegas!