Você acredita que existe diferença entre preço e valor, ou pensa que essas palavras são apenas sinônimos? 

Muitos acreditam não haver nenhuma diferença entre preço e valor, até porque, em nosso dia a dia, nós usamos essas palavras para falar da mesma coisa: o custo financeiro de um produto ou serviço. Mas, para o mundo dos negócios, principalmente o contábil, no qual o trabalho tem se tornado cada vez mais intangível, existe sim uma grande diferença. 

Entender isso é fundamental para que se possa melhorar e potencializar a posição de um negócio no mercado. Além disso, entender o significado de cada um desses dois termos pode te ajudar a conhecer melhor o seu produto, assim como, o que ele entrega ao seu cliente. 

Para explicar melhor, neste artigo eu te mostro o conceito e a diferença entre preço e valor e como entender isso pode trazer benefícios ao seu negócio e melhorar sua estratégia de vendas. 

Vamos lá? 

O que é preço? 

Vamos começar entendendo cada conceito de forma separada, assim ficará mais fácil enxergar a diferença entre ambos. 

O preço representa quanto dinheiro seu cliente irá investir no momento em que adquirir seu produto ou serviço. Ou seja, um dado palpável e que pode ser quantificado. 

Precificar um produto ou serviço envolve: 

• A margem de lucro que se deseja adquirir sobre a venda do mesmo; 
• A demanda; 
• Os preços dos concorrentes; 
• Perfil e poder de compra do público alvo. 

O que é valor? 

O valor é algo que se define como grau de satisfação entre a expectativa do cliente e suas necessidades. 

O valor não diz respeito propriamente ao serviço mas sim como o cliente se beneficiará dele. Neste sentido, para avaliar o valor de um serviço, o cliente poderá avaliar fatores como, por exemplo: e

• As necessidades que ele resolve; 
• Os atributos que ele tem como característica; 
• E as qualidades que ele oferece 

Quando o cliente é capaz de perceber e enxergar esse valor, ele consegue ter a sensação de ganho, independente do preço pago, ele vê o negócio como vantajoso.  

Aqui, não é o preço que define a escolha do cliente. Quando ele se vê diante de serviços semelhantes, irá optar por aquele que consiga verdadeiramente expressar o valor de suas entregas. 

Por isso, quando o cliente enxerga valor em seu serviço, ele tem a certeza que sua aquisição, não importa qual o preço investido, foi de fato, um negócio vantajoso.   

Quer mais um exemplo da  diferença entre preço e valor? 

Vamos imaginar um pacote contábil que ofereça ao cliente o BPO Financeiro:

Por ser um serviço diferenciado, esse pacote terá um preço mais alto  que os serviços mais recorrentes. Entretanto, quando o contador consegue mostrar ao cliente quanto tempo ele irá economizar, como ele terá seu dinheiro melhor controlado e como ter relatórios financeiros podem ajudá-lo a manter sua empresa saudável,  ele acaba por enxergar o valor intangível dessa aquisição e aceita pagar a mais por ela. 

Ou seja, enquanto preço é algo palpável, tangível e que pode ser facilmente calculado, valor é muito mais relativo, abstrato e intangível. 

Por isso, agregar valor ao seu serviço faz toda a diferença. Fazer um bom trabalho de gestão de valor, dar um novo significado ao seu serviço e ampliar a percepção desse valor pelo cliente, pode ser o segredo para que o seu negócio não se torne refém do preço e acabe desvalorizando seu serviço para lidar com a concorrência. 

Como utilizar a diferença entre preço e valor para melhorar as estratégias do seu escritório 

Agora que você tem clareza da a diferença entre preço e valor fica mais fácil compreender como essa distinção pode impactar diretamente o seu negócio e principalmente suas vendas. Isso porque seu cliente precisa estar totalmente convencido de que o valor do seu serviço justifica seu preço. 

Para isso, existem algumas práticas que podem ser adicionadas a sua estratégia para ajudar sua equipe a argumentar a favor do seu serviço. 

Vamos conhecê-las; 

1- Entenda seu público 

Para agregar valor aos seus serviços é preciso tirar um tempo para conhecer o seu público mais profundamente. Assim você saberá o que pode levá-los a procurar por soluções que a sua empresa oferece. 

Procure descobrir: 

• O que o cliente quer; 
• Quais são suas expectativas e o que ele espera encontrar em seu ;
• Quais são suas objeções e o que o impede de fechar negócio com você. 

Conhecer bem o que o seu cliente espera de você pode ajudá-lo a criar argumentos melhores e estratégias mais eficientes.  

Quando você conhece bem o seu público e entende suas dores e necessidades, fica fácil apresentar a ele a real diferença entre preço e valor e como a parte intangível do seu trabalho é essencial para ele.  

2- Conheça bem seu produto 

Agora que você entende bem seu público é importante entender também o seu produto e sua entrega. Isso significa mapear os pontos forte e fracos do seu escritório. 

Para isso, encontre respostas para perguntas como: 

• Sou inovador no meu mercado? 
• Quais os maiores atributos do meu escritório? 
• Como posso melhorar a entrega do meu serviço? 
• Como é o desempenho do meu escritório? 
• Quais são os gargalos do meu negócio? 

Encontrar respostas para essas perguntas, além de fornecer insights relevantes para a sua argumentação de venda, pode te mostrar onde o seu escritório se encontra agora. Qual a posição de sua marca frente ao mercado e quais estratégias precisam ser melhoradas. 

3- Foque nos benefícios 

Quando você conhece bem seu serviço, seu mercado e seu público, fica mais fácil encontrar os benefícios do que você vende de acordo com as necessidades do seu cliente. 

Então, procure sempre focar nos benefícios que ter o seu serviço pode trazer a quem fecha com você,. Não foque no problema, nem perca tempo citando a sua concorrência. Claro que é importante analisar sua concorrência para poder maximizar seu diferencial, mas não se apegue a isso neste momento. 

Pontue ao cliente como o seu serviço pode melhorar o dia a dia dele e oferecer mais tempo para cuidar de áreas estratégicas do seu negócio. Afinal, seu escritório conta com uma equipe eficiente que atenderá com excelência sua empresa. 

Aqui também vale a pena,utilizar depoimentos reais para promover ainda mais valor a sua fala. Lembre-se que opiniões honestas de outros clientes pode fazer a diferença na hora de prospectar e fidelizar um cliente. 

4- Tenha um bom sistema contábil 

Fica difícil falar de diferenciais e benefícios sem citar o uso da tecnologia. 

O cliente hoje, não hesita em pagar mais desde que isso melhore de forma real sua rotina e atenda às suas necessidades. Por isso, mesmo que você cobre um pouco mais caro, mostrar que você é digital e usa ferramentas modernas de gestão fará toda a diferença para o seu parceiro. É aqui que a diferença entre preço e valor se torna ainda mais evidente.  

Não é vantajoso para o cliente pagar menos por um serviço que ele irá gastar com impressão de papéis, idas até o escritório, além de lidar com problemas na organização. 

Por isso, ter um sistema de gestão contábil que facilite o dia a dia do cliente e mantenha seu escritório organizado e sob controle é essencial para agregar valor ao seu serviço e a suas entregas. Afinal, ele não terá que lidar mais com burocracias desnecessárias e dificuldades com a comunicação.  

5- Crie boas experiências 

Seu cliente precisa se sentir bem durante toda a vivência em seu escritório, por isso, algo que pode ajuda a mostrar de forma exata a diferença entre preço e valor é oferecendo uma boa experiência a ele. 

Procure não se atrasar nas reuniões, sejam elas online ou presenciais, seja educado, ouça antes de oferecer qualquer coisa, entenda o negócio dele, tenha empatia e procure sempre proporcionar a experiência que você gostaria de ter com as empresas das quais você é cliente. São questões básicas, mas que na correria do dia a dia podem ser esquecidas.  

Uma equipe proativa também faz toda a diferença e te ajuda a mostrar ainda mais o valor do seu serviço. Ter um time autogerenciável, que sabe lidar com as questões dos clientes com rapidez e eficiência, torna melhor a experiência deles com o seu escritório. 

5- Precifique de forma assertiva 

É aqui que a diferença entre preço e valor se torna evidente em sua proposta contábil. 

Agora que já passamos por todos os elementos que te ajudam a agregar um valor maior ao seu serviço, é preciso precificar tudo isso.  

Uma sugestão que pode ajudá-lo a chegar em preço adequado para você e para o seu cliente é valorizar o diferencial de suas entregas. 

Uma boa maneira de fazer isso é manter um preço um pouco mais acessível aos serviços convencionais e burocráticos do seu escritório como o trabalho contábil, fiscal e pessoal e adicionar um preço um pouco diferente aos seus serviços de maior valor agregado. Como o seu trabalho de consultor, revisão tributária ou a análise financeira do cliente. 

Sempre que um trabalho consultivo e analítico for feito, cabe a você refletir sobre as vantagens que esse tipo de serviço pode trazer ao cliente e ajustar seu preço de acordo com esse valor. 

Pronto para usar essa diferença para potencializar sua estratégia?

Como vimos ao longo desse artigo, a diferença entre preço é valor é: preço é o que se paga e valor é o que, de fato, se leva daquela compra. Por isso, saber como enfatizar as qualidades e benefícios do seu serviço, para assim justificar seu preço é essencial. Quando o cliente enxerga valor em suas entregas e em seu  serviços, o preço deixa de ser um problema. 

Você já utiliza alguma estratégia para enfatizar o valor do seu serviço aos seus clientes? Me conta aqui nos comentários!