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O momento da famosa ‘dança das cadeiras’ no mercado contábil está chegando. Afinal, todo início de ano diversos clientes decidem, por algum motivo, mudar de contabilidade. E se você trabalha nesse mercado há muito tempo, já sabe bem do que estou falando. Neste contexto, uma das maneiras de fazer esse cliente ficar é demonstrando a ele o diferencial competitivo na contabilidade que o seu escritório tem. 

Ter um diferencial competitivo significa ser único no mercado. Então você precisa identificar quais  são as características do seu escritório que o diferenciam dos mais de 357.622 mil existentes no Brasil, e criar ainda mais ações personalizadas que a concorrência não ofereça.

Apesar de a contabilidade ser uma das profissões mais antigas do mundo, ainda é preciso se reinventar e encontrar novas maneiras para se diferenciar no mercado. Oferecendo algo além dos serviços tradicionais que todos nós já conhecemos.

Porém, encontrar ou criar essa diferenciação, não é uma tarefa fácil. Então, diante de todos esses fatos, no artigo de hoje eu trouxe 6 diferenciais competitivos na contabilidade que podem colocar seu negócio à frente da concorrência!

Vamos lá?


O que é diferencial competitivo na contabilidade

Philip Kotler, autor de diversos livros e considerado por muitos o “guru do marketing”, definiu o conceito de diferenciação competitiva, da seguinte forma: 

“Diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da empresa da oferta da concorrência. Contribuindo de maneira significativa para os benefícios percebidos pelo cliente”.

E, neste contexto, ele cita 2 maneiras de se obter o diferencial competitivo: 

  • Mantendo o controle de suas competências centrais, que são fontes de vantagens competitivas que podem ser aplicadas em muitos mercados e difíceis de imitar;
  • Possuir capacidades distintas, isto é, excelência em processos de negócios mais amplos, por exemplo. 

Isso quer dizer que o diferencial competitivo é aquilo que torna o seu escritório diferente e só é válido quando os consumidores conseguem perceber esse valor. 

O que não pode ser esquecido ao analisar o conceito de diferencial competitivo na contabilidade é que ele não precisa estar, necessariamente, em um produto incomum e diferenciado. Isso, faz parte, é claro, mas a maneira como você atende seus clientes, faz a gestão dos seus processos e investe em seus funcionários também é importante.

Quais as características de um diferencial competitivo na contabilidade

O diferencial competitivo na contabilidade deve seguir algumas características fundamentais. 

Vamos conhecê-las:

Precisa gerar valor ao cliente

Não basta ser diferente de seus concorrentes, seu escritório precisa despertar de alguma forma o desejo do consumidor e apresentar uma solução para o problema dele. Precisa ficar claro para o cliente que o benefício total do seu serviço será maior do que o custo total que ele terá.

Isso significa que não basta ter uma boa proposta, é preciso conseguir entregá-la de maneira satisfatória. E isso envolve toda a jornada de compra do cliente com o seu escritório. Ou seja, a experiência que você entregar ao seu cliente precisa ser compatível com a expectativa que ele tiver.


Não pode ser imitado facilmente

Uma vez que seu escritório consegue um diferencial competitivo, esse diferencial só se mantém se não puder ser copiado.

Por exemplo, você e seus concorrentes podem até utilizar o mesmo sistema de gestão contábil. Mas, a forma como você conduz seus processos e utiliza seus relatórios, pode ser considerado o seu diferencial. 

É necessário ser sustentável

Aqui sustentável significa que seu diferencial competitivo tem que conseguir se manter a longo prazo. Assim, o seu escritório precisa se certificar de que vai ter acesso aos recursos e capacidades necessárias para manter essa diferenciação por muito tempo. É isso que vai trazer para a empresa o retorno do investimento inicial feito para desenvolver esse diferencial.

Vale reforçar que esse ponto é mais importante do que pode parecer à primeira vista. Oferecer um produto ou serviço e depois não conseguir mantê-lo, ou perder a sua qualidade, pode frustrar o cliente. Causando o efeito contrário e sendo altamente prejudicial para a imagem do seu escritório. 

Precisa ser quantificável

Vou usar como exemplo o seu atendimento ao cliente. Apenas dizer que o seu escritório oferece um ótimo atendimento aos seus parceiros, não tem grande significado ao mercado e, certamente, não é suficiente para construir o seu diferencial competitivo. 

Por outro lado, se você puder dizer e provar que, por exemplo, 90% dos seus clientes afirmam que seu atendimento é de excelência e que seus problemas são resolvidos com qualidade e agilidade, aí sim será uma informação confiável e fundamentada por dados que, certamente, diferenciará seus serviços da concorrência.

6 Diferenciais competitivos que você pode utilizar para destacar seu escritório

Bom, agora que você está afiado sobre o que é e quais as características necessárias para promover diferencial competitivo na contabilidade, vou te mostrar seis práticas úteis para posicionar seu escritório frente a concorrência.

Vamos conhecê-las:


1- Registre seu escritório

Parece básico? Você não enxerga isso como um diferencial competitivo na contabilidade? Pois eu te digo que é sim! A última fiscalização feita pelo CRC detectou mais de 11 mil profissionais sem registro só em São Paulo! Ou seja, mesmo sendo um requisito fundamental para o funcionamento de um escritório, muitos não têm essa obrigação tributária devidamente registrada. 

Contudo, para regularizar essa pendência e ser encontrado com mais facilidade no mercado, é bem simples: basta procurar o órgão competente do seu estado. Seus clientes precisam saber que o escritório em que eles confiam possui um registro adequado. Isso traz mais credibilidade ao seu trabalho. E mesmo sendo algo que pode ser copiado, afinal, todos devem ter esse registro, ele pode sim ser um diferencial quando o cliente tiver que escolher entre você e um concorrente que faça parte desses mais de 11 mil sem registro. 


2- Escolha um nicho

Não é incomum encontrar escritórios que atendem todo e qualquer tipo de demanda e isso geralmente acontece devido a competitividade do mercado. E, muitas vezes, o contador vê o atendimento segmentado como um problema, afinal, terá que recusar alguns clientes ao longo desse caminho.

Mas, ter um foco garante um diferencial competitivo, pois qualifica o portfólio, amplia o seu know-how na área e auxilia na conquista de novos clientes. Além de te classificar como um verdadeiro especialista nesse segmento, colocando você e seu escritório como referência no assunto. 


3- Ofereça um atendimento de alto nível

Seu escritório resolve todas as pendências do seu cliente, certo? Mesmo esse quesito sendo fundamental, não pode ser um diferencial competitivo na contabilidade,afinal, seu cliente já espera isso de você. Dessa forma, para fazer do seu atendimento um diferencial, aposte em treinar seus funcionários para que todos estejam dispostos a priorizar as necessidades do cliente, buscando fazer isso com a maior presteza possível. 

Além disso, crie uma rotina de atendimento com ligações periódicas, reuniões online e check-in no WhatsApp. Tudo o que possa fazer o cliente sentir que você realmente se importa. 

Esse atendimento não precisa necessariamente ter um motivo, apenas para alinhar as expectativas do cliente em relação a alguma demanda, ou entender se ele sente falta de algo.

Todo cliente gosta de se sentir único e esse cuidado no atendimento pode ser um grande diferencial para o mercado e para o cliente. 


4- Invista na contabilidade consultiva

Um pouco novo ainda no mercado contábil, a contabilidade consultiva vem se tornando uma importante aliada na orientação do cliente,  com finalidades de expansão ou de incremento nos resultados. Os contadores que atuam nesse segmento são capazes de elaborar formas de preservar a saúde financeira das empresas que atendem. Em outras frentes, podem orientar decisões visando à potencialização de recursos, afinal, nem sempre fica claro onde uma empresa pode aplicar seus lucros.

Você como contador tem a visão panorâmica do que pode ser feito em termos de estratégia porque sabe como a empresa gasta seu dinheiro. Portanto, é natural que tenha conhecimento crítica para apontar caminhos.

Nesse contexto, o seu diferencial competitivo pode ser adicionado colocando o seu toque pessoal no atendimento consultivo. Monte um cronograma de atendimento diferenciado, reúna informações e entre em contato com aqueles clientes mais “desorganizados”. 

Assim, além de mostrar que seu escritório se preocupa com a saúde do negócio dele, você potencializa o seu diferencial. 


5- Crie bons conteúdos para internet

Em 2020 o Brasil abriu mais de 1,4 milhão de novas micro e pequenas empresas. Ou seja, são milhares de novos empreendedores, cheios de dúvidas, tentando entender esse mundo dos negócios. 

Por isso, um grande diferencial competitivo na contabilidade para o seu escritório, pode ser educar esses novos empreendedores. E a criação de conteúdo é muito útil para esse objetivo. Você pode utilizar blog do seu site e, com uma boa estratégia de SEO, escrever sobre o que o empreendedor deseja saber. Pode também criar posts didáticos em sua rede social ou até mesmo apostar na criação de vídeos no Youtube e Webinários

Mostre que você não só pode educá-los quanto às suas obrigações, como pode cuidar de seus negócios também. Assim, você se torna uma referência no assunto e consequentemente atrair mais clientes para o seu escritório. Afinal, eles já confiam em você. 


6-  Mantenha-se atualizado

Sabemos o quanto buscar cursos e certificações é importante para qualquer profissional, mas para o contador, essa necessidade é ainda mais fundamental. Além das atualizações legislativas constantes que o profissional contábil precisa lidar, ele ainda precisa atender as ambições profissionais de sua equipe, aprender sobre novas metodologias e nichos do mercado e muitas outras obrigações. Ou seja, estar atualizado e buscar novas certificações para contador, se torna mais do que necessário, é uma maneira de demonstrar para o mercado que você está capacitado e tem domínio da sua profissão e área de atuação.

Além disso, o mesmo é válido para os profissionais do seu escritório. Apostar em cursos, webinários e mentorias, te ajuda a criar verdadeiros especialistas.


E ai? Pronto para investir nesses diferenciais?

Espero que sim, afinal, serão eles que garantirão a sustentabilidade do seu escritório. 

Vale ressaltar que seu grande diferencial competitivo na contabilidade pode ser você mesmo! A maneira como você se porta, atendendo seus clientes sempre com transparência, honestidade e parceria. Lembre-se que você é a frente do seu negócio.

Por isso, não adianta investir em diversos diferenciais competitivos e esquecer que o seu trato com os clientes, também conta e muito!
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