3 passos para fazer uma excelente gestão contábil com foco em vendas

Pode ser que demore algum tempo, mas todo gestor acaba percebendo que precisa focar seus esforços em vendas para promover o crescimento do seu escritório contábil. A questão é como fazer uma excelente gestão contábil com foco em vendas, sem precisar optar por aquele caminho de pressão constante, estresse e aquele clima pesado que nenhum gestor deseja para o seu escritório.

Cada vez mais os gestores percebem que “equipe auto gerenciável” se não for uma utopia, é um longo e árduo caminho a ser percorrido por quem acredita nesse ideal. Liderar uma equipe não é fácil, liderar uma equipe para que ela performe focada em vendas, é mais complexo ainda.

Então, vamos compartilhar com você 3 passos para que você consiga fazer uma excelente gestão contábil com foco em vendas! Vamos começar?  


1. Você precisa aprender a dizer não!

 
O maior segredo da priorização e gestão de tempo é aprender a dizer não! Você como responsável pela gestão contábil com foco em vendas, precisa responder à duas perguntas principais antes de criar sua lista de prioridades:

  • Qual tarefa, atualmente, recebe mais atenção e esforço de minha parte?
  • Essa tarefa é, de fato, a que mais trará os resultados que precisamos no momento?

Muitas vezes os gestores contábeis ficam sobrecarregados com reuniões e/ou tarefas que não ajudam diretamente o time a vender mais e melhor, e se você quer mesmo uma excelente gestão contábil com foco em vendas, essa deve ser a sua primeira preocupação, e responder a essas duas perguntas ajudarão a listar suas prioridades.

Outro ponto de atenção é dedicar um tempo para realizar uma interação “cara-a-cara” com o seu time comercial, realmente acompanhar as reuniões que eles fazem, focar no desempenho individual e em resolver os gargalos de cada um.

Esse tipo de tarefa é individual, e por isso, demanda tempo. Você pode ainda promover treinamentos para o time, mas cada pessoa da sua equipe é diferente, tem um modelo de abordagem e um perfil diferente, o que implica um tempo individual para desenvolver cada um.

Ir a campo com os membros do seu time também é uma boa estratégia para descobrir os gargalos que estão travando o processo de vendas da sua equipe.


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2. Quebrar um hábito prejudicial

 
Muitos gestores comerciais já foram vendedores anteriormente e isso faz todo o sentido. Mas a mudança de papéis obriga a criar um mindset completamente diferente, e por isso, vários problemas acabam surgindo.
O primeiro ponto é que os vendedores costumam (e com razão) serem egoístas com relação ao seu tempo, considerando que existe uma meta de vendas que precisa ser batida, dedicar algumas horas a ajudar outros vendedores é uma coisa que quase não se vê.

Quando você se torna gestor, o pensamento é completamente oposto. A efetividade é mais garantida se você estiver acessível, próximo e focado em ajudar os outros, ao invés de focar exclusivamente nas suas próprias tarefas de gestão.

O segundo problema muito comum é com relação a transição. Enquanto o profissional está migrando de vendedor para gerente, ele sofre de baixa performance com os dois papéis que está executando ao mesmo tempo. O resultado mais típico nesse cenário é que “o novo gerente”, gasta quase a totalidade do seu tempo com vendas e deixa sua nova equipe sem gestão.

Outro ponto que merece atenção é que, quando um vendedor vende muito, ele se torna um herói perante a sua equipe e o próprio escritório contábil. Quando um profissional decide migrar de vendedor para gerente, deve ter mente que abandonará a própria glória para focar no brilho de outras pessoas, e esse é um ponto que realmente afeta muitos novos gerentes!


3. Você entende de papéis e contexto?

 
O foco nesse ponto é que o gestor não precisa só treinar o time, e sim, possuir um olhar clínico para observar as habilidades e competências que seu time precisa no momento.

Quando falamos de gestão contábil com foco em vendas, muitos gestores erram ao tentarem resolver baixos resultados com a contratação de um vendedor veterano com histórico comprovado. Essa tática não é só comum, também não é uma boa ideia.

É arriscado acreditar que um vendedor continuará tão efetivo em um novo time e em um novo cenário com era nos anteriores. Uma alternativa melhor seria criar um ambiente de alta performance para o seu time atual, fazendo duas coisas: gestão rigorosa e mentoria de qualidade.

Vendedores normalmente possuem gargalos de competências, e outros vendedores não tem tempo para ajudar nisso, logo, cabe ao gestor desenvolver essas pessoas. Além disso, muitas vezes, o que falta é uma gestão mais rigorosa.
Com o tempo e nenhuma nova ação, a baixa performance prevalece e a situação só se deteriora no futuro, o comportamento ruim não é punido da mesma forma que bons comportamentos não são exaltados.

E se você está passando por essa fase atualmente, onde seu time não está performando o necessário, aqui vai uma dica: nem pense em tirar ou diminuir as comissões pré-definidas, isso não resolverá o seu problema, só acabará com o único incentivo da sua equipe.

O que você precisa fazer é investir em gestão de alta performance, contato efetivo com o seu time, acompanhamento individual, reconhecimento e ruptura de gargalos, esse tipo de ações criam um clima de proximidade, incentivo, e certamente, deixará você e seu time caminhando para o sucesso na gestão contábil com foco em vendas.


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