Gestão da carteira de clientes contábeis – 6 dicas para aplicar em seu escritório e melhorar a performance dos seus vendedores

Se tem um tema que mexe muito com a cabeça dos vendedores e gestores contábeis é a gestão da carteira de clientes. E não é para menos. Afinal, a forma como um escritório gerencia o atendimento aos seus clientes e mede as oportunidades de venda é decisiva para que ela tenha sucesso, ou não, nesse departamento. Inclusive, essa é uma estratégia fundamental em um negócio, pois permite conhecer melhor o público-alvo e saber quais compradores estão ativos e inativos. Além disso, quando bem feita, ela também ajuda a ampliar a carteira de forma mais saudável e eficiente. O resultado de tudo isso é um maior aproveitamento das oportunidades de venda e um melhor relacionamento com os compradores. No entanto, para atingir esses benefícios, é fundamental entender o que significa essa estratégia e como aplicá-la a sua rotina. 

Então, se os resultados das vendas do seu escritório estiverem abaixo do esperado, o motivo pode estar na má gestão da carteira de clientes e, no conteúdo de hoje, você vai aprender a mudar esse cenário. 

Vamos lá?

O que é gestão da carteira de clientes?

Antes de entender o que é a gestão da carteira de clientes, é importante que você saiba o que de fato é uma carteira de clientes. 

A carteira de clientes, ao contrário do que o nome sugere, não diz respeito apenas aos seus clientes de fato, mas engloba também  os seus , clientes inativos, ou seja, que já fecharam com o seu escritório no passado, mas que, por algum motivo, não são mais seus clientes e ainda os prospects, que são aqueles que não fecharam ainda com você, mas que podem, no futuro, considerar seu escritório. 

Neste contexto, a gestão da carteira de clientes, portanto, é tudo aquilo que você e seus vendedores fazem para gerir esses grupos. Isso inclui entrar em contato com aqueles que estão ativos para antecipar suas necessidades e incentivá-los a fazer novas compras de serviços, conversar com os inativos para tentar trazê-los de volta e, claro, continuar mantendo um relacionamento bom e periódico com os prospects até que fecham negócio. 

Por conta de tudo isso, a gestão da carteira de clientes requer um trabalho de muita organização, planejamento e acompanhamento. Ou seja, uma boa e eficiente gestão.  

Como o gerenciamento da carteira impacta o relacionamento com clientes?

Um relacionamento sólido com seus compradores é o que faz seu escritório girar. Afinal, sem eles, fica complicado sustentar um negócio. Claro que ter um bom time, um sistema de gestão contábil eficiente e uma boa organização financeira são pontos fundamentais, mas nada disso irá existir se não houver empresas para adquirir seus serviços. Por isso, a gestão da carteira de clientes é um dos pilares essenciais de qualquer negócio. 

Mas não é só isso, a gestão da carteira de clientes pode fazer muito mais pelo seu escritório. Veja abaixo alguns resultados que ela pode gerar: 

1 – Compreensão das necessidades e dores dos clientes contábeis

Os motivos para um cliente sair do seu escritório ou deixar de fechar com você são variados. Muitas vezes, essa decisão acontece devido a:

  • Mau atendimento;
  • Baixo mix de serviços;
  • Preços elevados e fora da realidade do mercado;
  • Pouco custo-benefício.

Por isso, quando a gestão da carteira de clientes é bem feita, ela permite que você e seus vendedores compreendam quais são as necessidades dos clientes a fim de atendê-las evitando a perda desses consumidores. E, em relação àqueles que deixaram de fechar com você, essa análise também é importante. Pois, possibilita a você entender o que os motivou a tomar essa decisão e como reverter esse cenário, apostando exatamente naquilo que eles procuram. 

2- Desenvolvimento de relacionamentos

Outra vantagem da gestão de carteira de clientes é que ela tem como foco o desenvolvimento do relacionamento com o parceiro a fim de melhorar a retenção e a fidelização de clientes. Ou seja, ela permite que você e seus vendedores mantenham um contato mais próximo com as empresas que o escritório atende, mostrando a elas que a interação não era algo voltado apenas para fechar a venda, mas que vocês realmente se importam com o sucesso delas.

Isso gera uma sensação de segurança e exclusividade nos clientes, fatores que possuem grande influência na decisão de ficar ou sair do seu escritório quando um concorrente aparece para abordá-los.

3- Auxílio na tomada de decisão

Os dados fornecidos pela gestão da carteira de clientes permitem que você defina boas e novas estratégias para o seu escritório. Afinal, com eles você poderá entender quais estratégias de vendas são mais eficientes, quais ofertas são mais indicadas para o seu público-alvo, qual concorrente tem te afetado com maior impacto, e assim por diante. 

Com isso, você pode criar novos serviços para adicionar ao seu portfólio, realizar melhorias em seus processos e até levar boas práticas dos seus concorrentes para o seu escritório. 

6 dicas para fazer a gestão da carteira de clientes de forma eficiente em seu escritório

Agora que você sabe o que, qual a importância e os benefícios de fazer a gestão da carteira de clientes de modo planejado e eficiente, então vamos ao passo a passo? 

São 6 dicas simples e rápidas que você pode colocar todas em prática hoje mesmo, combinado?

Então vamos a elas:  

1 – Separe os clientes em grupo

O primeiro passo para uma boa gestão da carteira de clientes é separá-los em grupos. 

É possível fazer isso dividindo os seus clientes por dados como, serviços, localidade, ticket médio, porte da empresa, por exemplo. Isso é importante pois ajuda você e seus vendedores a criarem uma boa estratégia de relacionamento adequada para cada categoria. Assim, estudando cada um desses grupos, é possível conhecer suas características e trabalhá-las de maneira mais exclusiva e assertiva, sem sobrecarregar seus profissionais.

Além disso, pode ser que, com o tempo, essa ação se torne um recurso valioso para você e seus vendedores, que poderão focar nos clientes mais estratégicos e com maior probabilidade de fazer negócio. Ainda, com essa divisão, também é possível dar mais atenção para aqueles que são clientes fiéis, estreitando o relacionamento entre vocês.

2 – Faça follow up com frequência

Uma das ações que fazem muita diferença na gestão da carteira de clientes é o follow up. Afinal, segundo pesquisas, 60% dos prospects B2B dizem “não” quatro vezes para uma proposta comercial, antes de dizer “sim”.  Esses estudos dizem ainda que 80% das vendas exigem até 5 chamadas de acompanhamento e que 48% dos vendedores desistem e perdem esse contato após a primeira negativa. Pois é, esses dados mostram que o follow-up age como um verdadeiro “resgate” do prospect e do cliente inativo, aumentando suas chances de fechar negócio com eles.

Dessa forma, para fazer um follow up eficiente em seu escritório, é fundamental manter sua carteira de clientes sempre atualizada, com bons comentários e detalhes das interações do seu escritório com eles . Outra atitude eficiente, e considerada uma das dicas-chave para uma gestão da carteira de clientes eficiente é criar um cronograma de follow up. Isso porque, a base dessa estratégia é o acompanhamento do parceiro. Portanto, ter um bom cronograma, com datas para ligações, e-mails, mensagens e qualquer outro tipo de contato comercial, e segui-lo à risca, é fundamental para ter sucesso.

3 – Incentive o cross selling e up selling

Outra dica para uma boa gestão da carteira de clientes é incentivar seus vendedores a utilizá-la para identificar aqueles clientes que podem necessitar de um upgrade em seus serviços usando o cross selling e up selling

Caso você não conheça, essas são duas técnicas muito utilizadas pelas empresas que vendem mais de um serviço. O Cross Selling consiste em incluir na venda outro serviço que possa complementar aquele que o cliente já tem. 

Por exemplo: seu vendedor, no último contato com seu cliente, identificou nele a necessidade de cuidar melhor do seu financeiro. Por conta disso, ele sugeriu ao parceiro que considerasse o BPO Financeiro para ajudá-lo e já fez  uma oferta. Já o Up Selling é uma tentativa de vender uma versão melhor e, na maioria das vezes, mais cara do que aquela que o cliente pretendia comprar. Por exemplo, quando você oferece ao cliente um pacote de serviços superior ao que ele iria adquirir. 

Essa ação, além de aumentar o ticket médio do seu escritório, dá ao parceiro uma perspectiva mais macro sobre o seu portfólio de serviços. 

4 – Mantenha a atenção nos clientes inativos

Você já se perguntou por que determinada empresa deixou seu escritório? Se foi por preço, insatisfação com o serviço ou um atendimento ruim? Pois é, para saber o motivo desse churn é fundamental dar atenção aos clientes inativos na gestão da carteira de clientes.  Afinal, eles podem ser vários e entendê-los ajudará você e seus vendedores a recuperá-los e não cometer os mesmos erros.

Uma ligação ou, dependendo do nível de relacionamento que tinham, uma visita a empresa desse inativo, pode ajudar a retomar esse relacionamento e, quando feito da maneira certa, dá ao seu escritório uma nova oportunidade com esse cliente.

Sabendo quais clientes fazem parte desse grupo, os vendedores podem tentar entender o que os afastou da empresa e tentar recuperá-los. Além de ajudar seu escritório a encontrar novos pontos de melhoria, seja no relacionamento com o cliente, na tecnologia ou nos processos. 

5 – Defina metas para os vendedores

Definir boas metas de vendas contribui também para uma boa gestão da carteira de clientes. Isso porque, quando existem boas metas, os vendedores sabem onde precisam chegar e têm uma motivação diária para vender e acompanhar suas carteiras. 

Para isso, comece definindo o quanto seu escritório precisa ou deseja vender de cada serviço e depois divida a quantidade pelos vendedores, conforme o volume e nível de dificuldade da carteira de clientes de cada um. 

Essa ação, além de manter os vendedores motivados, te ajuda a entender quando é preciso contratar mais profissionais, ter ciência de quais deles necessitam de treinamento ou mentoria para conhecer mais sobre os serviços vendidos no escritório e se novas estratégias precisam ser implantadas. No entanto, fique longe das metas impossíveis. Afinal, elas podem desmotivar seus times.

6- Use a tecnologia a seu favor

Por fim, como vimos, para fazer uma boa gestão da carteira de clientes é preciso lidar com uma boa quantidade de dados sobre os parceiros e o trabalho dos vendedores. 

É possível organizar essas informações em planilhas, mas, com o grande número de informações, nem sempre essa ferramenta dará conta e é possível que vocês se percam nesse processo. Por isso, o ideal é apostar na tecnologia de aplicativos, como:

Com eles, você pode concentrar esses dados em um só lugar, incluindo o histórico de interações e as anotações das conversas, e acompanhar o desempenho dos vendedores e o sucesso das estratégias de reativação da carteira. Ou seja, com essas ferramentas você organiza e automatiza os processos comerciais da sua equipe. Ganhando produtividade e uma gestão da carteira de clientes mais eficiente. 

Pronto para começar a gerir sua carteira de clientes?

Cuidar da carteira de clientes não é um processo fácil e exige, além da criação desse hábito, muito planejamento. No entanto, os resultados dessa ação podem ser incríveis para o seu escritório. Melhorando seus processos, resultados e relacionamento com o cliente, o que faz todo empenho vale a pena 

Por isso, espero que as dicas que adicionei nesse artigo possam ajudá-lo a iniciar ou aperfeiçoar esse trabalho ai no seu escritório. Depois me conta quais resultados você alcançou depois de ter aplicado todas elas, combinado? Te espero aqui.

Até o próximo conteúdo!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Explore
Redes Sociais

© 2021 Gestta | Todos os direitos reservados