Sua empresa contábil oferece um excelente serviço, tem um bom atendimento e até faz alguma propaganda, mas não conquista clientes como gostaria? Talvez esteja na hora de rever sua gestão de equipe de vendas. Afinal, é esse o departamento responsável por ser a ponte entre o seu escritório e possíveis novos clientes. 

Não sabe por onde começar? Então dá uma olhada nessas dicas que separei para você:

7 dicas para uma boa gestão de equipe de vendas na contabilidade

1. Avalie se o pessoal focado em vendas no seu escritório é suficiente

É claro que isso vai depender muito do tamanho do seu escritório, da quantidade de clientes que você pretende prospectar e do porte das empresas que você costuma atender. Porém, é essencial ter no mínimo uma pessoa focada só em vendas.

Ou seja, não coloque colaboradores que já são responsáveis por outras demandas para vender. 

É importante que o profissional de vendas possa concentrar todas as suas energias apenas na tarefa de vender, porque isso consome muito tempo e dedicação.

2. Uma boa gestão de equipe de vendas exige capacitações e atualizações frequentes 

Invista na capacitação da sua equipe. Isso vale para todos os departamentos, mas como o foco aqui são as vendas, vamos nos concentrar no time comercial.

Sua equipe de vendas, ou seu especialista em vendas, precisa estar sempre antenado nas novas tendências e técnicas de prospecção de clientes. Por isso, inscreva-os em cursos, congressos e demais atividades da área, e promova também treinamentos internos voltados a essa finalidade.

Além disso, seus vendedores também precisam ser exímios conhecedores dos seus serviços. Por esse motivo, sempre que qualquer novo serviço ou melhoria for implementada no seu escritório, o time de vendas deve ser o primeiro a saber.

Lembre-se sempre da máxima: antes de querer convencer potenciais clientes da qualidade dos seus serviços, as primeiras pessoas que você deve encantar são os seus próprios colaboradores. Em outras palavras, podemos dizer que é um processo que acontece de dentro pra fora.

3. Defina metas 

Para atingir qualquer objetivo que seja, é preciso saber onde se quer chegar. Isso vale para todos os aspectos da vida. E quando se fala em prospecção de clientes, se tem um pessoal que precisa de metas claras para se manter motivado e saber para onde ir, é a equipe de vendas. 

Por esse motivo, é importante ter planejamento. Veja quantos clientes sua empresa precisa conquistar para cobrir os custos do escritório e investir em melhoria e crescimento. 

Aliás, pausa para uma dica aqui: uma boa forma de fazer esse planejamento é levantando e avaliando os indicadores de performance do seu negócio, assunto que abordamos neste outro artigo aqui do Blog: Desempenho organizacional, veja 5 indicadores para monitorar no seu escritório contábil.

Assim que você tiver uma noção mais real de quantos clientes precisa, pode distribuir essa meta para a sua equipe de vendas correr atrás.

Depois disso, é preciso acompanhar o desempenho do time para validar se as estratégias aplicadas estão dando certo. Se estiverem, quem sabe você pode dobrar as metas? E se não, você saberá que precisa definir ações corretivas.

4. Transforme tudo em um jogo

Como já falei, se tem um pessoal que precisa motivação para atingir resultados satisfatórios, esse pessoal é o de time de vendas.  

E tem uma forma divertida de manter essa equipe engajada! O nome é “Gamification”, ou “Gamificação”, já ouviu falar?  

Trata-se de uma técnica usada para transformar as metas do dia a dia em um jogo! 

O Gamification pode ser aplicado para várias finalidades, inclusive nos estudos. Na gestão da equipe de vendas, que é nosso tema aqui, você pode transformar as metas em um objetivo parecido com vencer um campeonato. 

Crie um ranking entre os vendedores, pontue os que mais venderem, ofereça brindes e, claro, o reconhecimento público, coisa que todo mundo gosta. Exponha os resultados da equipe para o escritório todo acompanhar, defina o “vendedor do mês”.

Isso será uma ferramenta e tanto para mantê-los com a energia lá em cima, sempre prontos para vender cada vez mais.

Só tome cuidado para que essa tática seja saudável e não crie um ambiente de pressão, constrangimento e desconforto para a sua equipe. Porque isso só geraria um resultado inverso ao planejado. 

Então, faça com que seja uma atividade divertida e motivadora. Sua equipe de Gestão de Pessoas pode te ajudar com isso. 

5. Trabalhe abordagens frias e quentes

Se você ainda não tem um time de vendas, talvez não conheça esses termos. Então vamos lá entender do que se tratam:

Abordagem fria

A abordagem fria, também chamada de “Cold Calling”, é aquela em que o vendedor entra em contato com uma pessoa que não está esperando. Há quem acredite que esse tipo de tática, por ser muito invasiva, não traga mais resultados, mas isso não é totalmente verdade.

É claro que ninguém gosta de receber uma ligação não solicitada, ainda mais de alguém que você não te conhece tentando te vender algo. Mas se você seguir algumas boas práticas, ainda é possível tirar bom proveito da Cold Calling.

Algumas dessas práticas são:

– Não compre listas de contatos prontas, jamais! 

Sua equipe de vendas é quem precisa levantar esses dados com muita pesquisa e dedicação, para só entrar em contato com pessoas que realmente tem potencial de precisar dos serviços do seu escritório.

– Descubra tudo sobre esse contato antes de ligar

Se for uma empresa, por exemplo, qual o porte dela, quantos colaboradores tem, quais suas principais dificuldades e quais problemas dela seu escritório poderia resolver.

– Durante a ligação, não fique falando apenas sobre a sua empresa

Sua equipe de vendas não fez toda essa pesquisa antes de ligar a toa. O objetivo era justamente levantar informações deste prospect para fazer uma ligação mais empática e mostrando que entende as necessidades que ele tem. Então seus vendedores devem usar isso.

Enfim, se você quiser conhecer outras boas práticas da Cold Calling, tem outro conteúdo aqui no blog sobre isso, olha só: Como a equipe comercial da sua empresa contábil pode turbinar a prospecção).

Abordagem quente 

Já a Abordagem Quente, também chamada de “Warm Calling”, como você já deve estar supondo, é o inverso. Trata-se de entrar em contato com pessoas que já esperam a sua ligação.

Isso pode acontecer porque elas viram algum anúncio da sua empresa contábil e se inscreveram para solicitar o seu contato. 

Ou então porque deixaram seus dados de contato em troca de algum conteúdo útil oferecido pela sua empresa como um e-book com um assunto que ele tenha interesse, por exemplo.

Essa última tática, aliás, é chamada de Marketing de Conteúdo, e é muito usada em estratégias de Inbound Marketing, conhecido como o “Marketing de Atração”.

Aliás, por falar em Marketing, minha próxima dica diz respeito a isso:

6. Tenha uma equipe de Marketing para dar suporte ao seu time de vendas

Afinal, é o Marketing que vai criar estratégias para atrair possíveis novos clientes e, assim, possibilitar ao seu time de vendas implementar a abordagem quente como metodologia aí no seu escritório.

Essas estratégias podem ser: campanhas nas redes sociais, anúncios offline e, claro, Marketing de Conteúdo, como já mencionei antes. 

Por meio delas seu prospect deixará dados de contato de forma espontânea e já ficará consciente de que a equipe de vendas da sua empresa contábil poderá ligar.

E melhor: quando receber a ligação, ele saberá quem é você. Não será mais aquela ligação “fria” (sacou porque essa é quente?) de alguém que ele nunca ouviu falar. 

Daí de novo: isso vai depender muito do tamanho do seu escritório e de quanto você está disposto a investir, mas ter ao menos uma pessoa focada no Marketing já vai ajudar muito a sua equipe de vendas. 

7. Tenha um script de vendas

Independente da chamada ser fria ou quente, é preciso que seu time de vendas tenha sempre um roteirinho de vendas para nunca deixar a conversa sem rumo. 

Lembre-se que o vendedor deve ter total controle sobre a chamada e nunca deixar o prospect mudar de assunto. 

A conversa deve ser totalmente voltada às necessidades do cliente, para não dar a impressão que você só quer vender? Sim! Porém sem deixar que o assunto saia do foco. Neste sentido ter um roteiro é muito útil.

Não precisa ficar engessado e dizer exatamente o que está escrito. É mais um norte para o vendedor não se perder durante a ligação. Mas ele não pode se esquecer de ser empático e humano. Afinal, ninguém gosta de falar com um atendimento “robotizado”. 

E por hoje é isso!

Espero que esse conteúdo te ajude a implementar uma gestão de equipe de vendas satisfatória aí no seu escritório. Aliás, como dica final, vou deixar a recomendação de outro conteúdo aqui do nosso blog para você conseguir manter esses clientes depois que conquistá-los. Que tal? Segue aí: Descubra os segredos da retenção de clientes contábeis.

Um abraço e até a próxima! =)