Sejamos honestos, nem todo serviço é simples de vender, não é mesmo? O contábil, por exemplo, é tão específico, que torna o processo de venda bastante complexo para a equipe comercial. No entanto, a verdade é que tudo pode ser comercializável se você souber a maneira certa de abordar o prospect. Por isso, neste conteúdo, irei mostrar algumas técnicas que podem ajudá-lo a inovar na venda de serviços contábeis. 

Afinal, para competir com os mais de 79.000 mil escritórios existentes no Brasil, alguns com capacidade de atender clientes de qualquer lugar do país. É preciso conhecer as estratégias certas para descomplicar esse processo e atingir suas metas comerciais. 

Então, se você deseja aprender como inovar na venda de serviços complexos, como o contábil, continue a leitura e anote as dicas abaixo!

5 Dicas para inovar na venda de serviços contábeis

Pode ser que ao ler “inovar na venda de serviços contábeis”, você tenha pensado que, ao invés de tornar menos complexo esse processo, as dicas abaixo poderiam complicá-lo ainda mais. Mas calma, que isso não é verdade. Inovar pode ser mais fácil do que você imagina e é isso que as dicas abaixo vão ensinar!

Então, bora conhecê-las?

1- Deixe claro o seu valor

Sabemos que para vender um serviço, não basta apenas criá-lo e esperar que as pessoas procurem por ele, não é mesmo? Na verdade, o que acontece geralmente é o oposto. É preciso, constantemente, explicar ao seu público alvo porque ele deve comprar de você e não do concorrente. 

Dito isso, um dos aspectos mais importantes para inovar na venda de serviços contábeis é mostrar ao prospect o valor dos seus serviços e os diferenciais do seu escritório. É fundamental deixar claro a ele que o seu serviço vale cada centavo do honorário, seja devido a um recurso que resolve um problema específico do nicho que atende ou um cenário no qual ele oferece o maior retorno sobre o investimento. 

Para isso, durante o processo de venda, ou posterior a ele, em suas redes sociais, blog, email marketing, entre outros, você deve apostar em mostrar o valor dos seus serviços, exaltando questões, como:

• As necessidades que ele atende; 
• Os atributos que ele tem como característica; 
• As dores que resolve;
• E as vantagens que ele oferece.

Quando você consegue passar isso ao prospect, ele tem uma sensação grande de ganho e vê o seu negócio como vantajoso. Ou seja, ao fazer isso, você tornará muito difícil para ele dizer não.

2- Use dados e depoimentos

Usar provas sociais, como dados e depoimentos de clientes em suas vendas, ajudam você a provar que seus serviços realmente funcionam e podem ser a solução que o prospect precisa para sanar sua dor. Por isso, outra forma de inovar na venda de serviços contábeis é incluir essas avaliações nos materiais que você utiliza nas reuniões de venda.  

No entanto, não use apenas aqueles que dizem que seus serviços são excelentes e incríveis, mas que não são capazes de comprovar suas afirmações. Certifique-se de que você está divulgando depoimentos que realmente explicam como e por que um cliente encontrou valor no seu escritório e conseguiu resolver determinado problema em sua empresa utilizando os seus serviços. 

Em seguida, se possível, use dados e os bons resultados do seu negócio para comprovar todas as afirmações ditas pelo cliente. 

E, caso queira ser ainda mais inovador, crie um estudo de caso completo reunindo todas essas informações importantes, com vídeos do cliente relatando cada etapa do processo de melhoria com os seus serviços. Assim, o prospect poderá ter uma visão real de como seu escritório poderá ajudá-lo, ouvindo de alguém com a mesma dor que ele, causando uma identificação imediata. 

3- Entenda as camadas de decisão

Outro aspecto importante para inovar na venda de serviços contábeis é entender as camadas de decisão do cliente. Isso significa que a pessoa para quem você está tentando vender pode não ser aquela que realmente usaria seu serviço. Nesse caso, é importante ajustar a sua mensagem à pessoa com quem você está falando no momento.

Por exemplo, o seu serviço pode ser uma solução que o financeiro de uma empresa deseja loucamente, para tirar desse departamento o peso de cuidar da contabilidade, o que não é sua função. No entanto, o CEO desta empresa, não tem conhecimento sobre essa  dor e talvez não enxergue essa necessidade de forma tão clara. Nesse caso, é recomendado ter materiais de marketing e conteúdo voltados tanto para o usuário final quanto para o tomador de decisões. 

Para isso, você pode apostar na criação de conteúdos direcionados à educação dos principais níveis decisores da empresa do prospect e também dos usuários. Afinal, essa é uma ótima maneira de se comunicar de forma clara e objetiva com todos. 

Portanto, invista na criação de artigos para o seu blog que possam falar tanto com a persona responsável pela decisão de compra, quanto com o usuário final e aquele que iria ser influente nessa decisão. Ainda, certifique-se de que seu site tenha muitos materiais ricos para downloads, como ebooks, tutoriais e quaisquer outros tipos de conteúdo necessários sobre o seu escritório e sobre cada serviço presente em seu portfólio. Quanto mais descritivo você puder ser, melhor.

4- Posicione-se à frente da concorrência

Quando você está trabalhando com um serviço complexo, como a contabilidade, há grandes chances de seus leads fazerem comparações com seus concorrentes. Por isso, para inovar na venda de serviços contábeis é fundamental estar sempre um passo à frente.

Isso não significa adivinhar a estratégia deles e fazer antes que eles façam, mas sim, ser capaz de transmitir com precisão e assertividade quais são os principais motivos pelos quais você pode ser melhor que os seus competidores e como seu serviço se encaixa no longo prazo.

Para conseguir fazer isso, no entanto, você precisa saber mais sobre eles e entender o que os tornam uma ameaça. Portanto, separe um tempo para aprender o máximo que puder sobre as ofertas de serviço da concorrência, a abordagem que usam, tabela de honorários, ferramentas que utilizam para facilitar seus serviços e, se possível, procure conhecer a opinião de seus clientes. Uma boa maneira de fazer isso é pesquisando no reclame aqui e lendo os comentários nas redes sociais deles. 

Esse processo de análise de concorrência dá trabalho, mas pense que quanto mais você souber sobre eles, mais fácil será limitar as comparações do seu público alvo e fechar negócio. 

5- Esteja atento ao seu mercado alvo.

Por fim, mas não menos importante, a última dica para inovar na venda de serviços contábeis é conhecer seu mercado. 

Pode até parecer meio óbvio, mas é muito importante conhecer as necessidades do seu mercado alvo. E não estou falando apenas sobre as áreas em que sua oferta resolve problemas, isso abrange todas as preocupações com as quais seu público está lidando ou pode lidar no futuro. Quanto mais você puder se aprofundar a respeito do que esse mercado está passando em um determinado momento, mais habilidade terá para argumentar a favor dos seus serviços e seus diferenciais.

Quer um exemplo? Desde 2019 havia notícias concretas de que o Refis, programa criado para regularização de débitos dos empreendedores com a União ou Receita Federal, seria vetado em 2022, excluindo milhares de empresas com dívidas ativas do Simples Nacional. Por isso, os contadores que se atentaram a essa mudança, tiveram um argumento vantajoso em suas reuniões comerciais. Afinal, ela atingiu em cheio mais de 1,8 milhões de empresas que tiveram que correr para tentar regularizar suas pendências com a Receita para permanecer nessa tributação.

Portanto, esteja atento ao mercado e use ele a seu favor. 

Pronto para inovar em suas vendas contábeis?

Vender algo tão complexo como a contabilidade não é uma tarefa fácil. Na verdade, é um desafio diário para a equipe comercial e atingir as metas pode ser bastante complicado. Por isso, espero que as dicas deste artigo possam ajudá-lo a tornar esse processo mais eficiente.

Ainda, antes de concluirmos, quero deixar mais uma dica: conheça bem seu cliente. Reserve um tempo para aprender sobre ele antes da reunião de venda e dedique-se a entender por que ele precisa dos serviços do seu escritório. Descubra também outros detalhes, como há quanto tempo ele está no mercado e a história de sua marca. Quantos colaboradores ele tem, quais dificuldades ele enfrenta, as dores ele possui e como cada serviço seu pode ajudá-lo. 

Se você tem essas informações, pode trazê-las à tona naturalmente na reunião. No final, você mostrará a ele que realmente deseja trabalhar com a empresa dele e se preocupa em atingir o máximo do seu potencial. E você não tem noção do quanto essa sensação é importante para a decisão do prospect. 

Dito isso, espero que você tenha curtido as dicas e bora inovar nas vendas de serviços contábeis!

Até o próximo conteúdo!