Marketing de Relacionamento: 3 dicas para você aprender a utilizá-lo!

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Segundo pesquisas, 70% dos clientes citam o mau atendimento como a razão para não adquirir o serviços de uma empresa novamente. É aí que o marketing de relacionamento entra em cena e ganha cada vez mais espaço no mercado.

E se você acha que essa estratégia não se aplica à realidade das empresas contábeis, sinto-lhe informar, mas você está enganado. Estreitar os laços com clientes é mais importante para as contabilidades do que conquistar novos prospects.

Por isso, neste artigo, vamos falar sobre as características do marketing de relacionamento e como inseri-lo no cotidiano do seu escritório. Boa leitura


A arte de cativar!

Você já utilizou um serviço ou produto tão bom que sempre que podia recomendava a algum amigo? Se você já fez isso, saiba que não foi o único. Isso acontece porque, psicologicamente falando, é prazeroso recomendar algo de qualidade para a alguém que gostamos, já que o nosso intuito é o de fazer bem a essa pessoa. 

Nessa mesma situação, do outro lado da mesa, existem as empresas que sabem desse efeito e dão o seu melhor para cativar os clientes. Um dos principais objetivos é justamente a divulgação por meio do “boca a boca”. 

Mas não se engane, conseguir cativar um cliente ao ponto de ele divulgar os seus serviços não é tarefa fácil, existem inúmeras estratégias e ferramentas por trás de tudo isso e esse conjunto de ações é o que chamamos de marketing de relacionamento.

Esse tipo de marketing é essencial porque parte de uma premissa que é válida para a maioria dos negócios: fidelizar um cliente é muito mais vantajoso e barato do que conquistar outro.

Imagine então conquistar um consumidor (seja de produtos ou serviços) ao ponto de ele não te trocar pelo concorrente e ainda vê-lo divulgando o seu nome? Pois é! E, embora seja uma tarefa difícil, existem 3 dicas que podem ajudar sua empresa contábil a criar um grupo de clientes evangelizadores.

Quer descobrir quais são? então confira os próximos tópicos.


1- Puxe a capivara dos seus clientes!


Popularmente falando, puxar a capivara significa verificar o histórico ou passado de alguém. No caso das estratégias de marketing de relacionamento, eu diria que é se trata de avaliar o histórico do seus clientes contábeis para direcionar as ações de fidelização. Caso ainda não haja, providencie algumas informações sobre seus clientes como: valor gasto mensalmente, data de aquisição, pontualidade de pagamento, além das informações pessoais como data de aniversário, telefone e e-mail.

A primeira dica sobre como utilizar esses dados é: classifique seus clientes contábeis em grupos de acordo com os tickets médios de cada um. Clientes maiores ou que trazem mais crédito ao escritório devem ter um atendimento VIP.

O motivo para isso é simples: não é rentável ter o mesmo número de profissionais e horas de trabalho disponíveis para clientes grandes e pequenos, por isso, essa classificação em grupos. Feito isso, fica mais fácil definir valores de desconto promocionais, além disso, você pode:

Enfim, o objetivo é estreitar ainda mais o laço com seus clientes e mostrar que seu escritório não deseja apenas vender serviços, mas ir além e se preocupar de fato com o sucesso deles.

2- Aposte neles!


Lembra quando mencionei sobre seus clientes virarem evangelizadores de sua empresa contábil? Para que isso aconteça eles tem que sentir que, de fato, são importantes para você. E uma excelente forma de se fazer isso é ajudando-os a atingir seus resultados e objetivos. Basicamente você deve adotar o lema “seu desafio é o nosso objetivo”.

Por isso é interessante manter um contato frequente com os clientes, ligar de tempos em tempos, oferecer consultorias e relatórios, enviar mimos e o principal: Personalizar o atendimento (é aqui que as divisões em grupo começam a fazer sentido e o marketing de relacionamento começa a acontecer).

Se você possui muitos clientes, uma dica é utilizar cronogramas para ajudar os responsáveis pelos clientes a manter a frequência e periodicidade dos contatos. Além disso, você pode também utilizar múltiplos canais como as redes sociais e até mesmo um aplicativo que facilite a comunicação e o envio de documentos.

Esses detalhes além de agilizar as solicitações de serviços, ajudam sua empresa contábil a construir um perfil inovador. Sim, inovador porque cria meios de comunicação de via dupla ou seja, não são canais para que apenas sua empresa se comunique, mas para que o cliente também se manifeste, inclusive com dúvidas e reclamações.


3- Aplique o “ciclo sem fim”!


Diferente do ciclo sem fim que aparece em O Rei Leão, nesse caso me refiro às métricas e estratégias. Ou seja, o famoso: elaborar, aplicar, mensurar, corrigir ou otimizar e repetir. Vale lembrar que esse ciclo é importante porque é bem comum acharmos que conhecemos nossos clientes contábeis e estarmos enganados. Por isso, é importante ver como eles reagem a determinadas ações para que aí sim, ajustes sejam feitos a fim de agradar ainda mais. 

Essa prática ajuda também a entender em quais ferramentas de gestão investir, quais serviços e como oferecer, qual o perfil do público atendido, quais são as forças e fraquezas da empresa segundo os clientes, enfim, é avaliando as ações que se busca a perfeição.

Então é isso!

Acredito que com as dicas desse artigo você consiga dar os primeiros passos dentro dessa estratégia. Não esqueça de comentar aqui embaixo se já utiliza algo do tipo e quais resultados vêm obtendo. O marketing de relacionamento é uma excelente forma de conseguir fidelizar clientes e só por pensar em utilizá-lo, tenho certeza que sua empresa contábil já está à frente da concorrência.

Até a próxima!

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