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Segundo uma pesquisa realizada pela McKinsey, 70% dos clientes citam o mau atendimento como a razão para não adquirir produtos ou serviços de uma empresa novamente. É aí que o marketing de relacionamento entra em cena e ganha cada vez mais espaço no mercado.

E se você acha que essa estratégia não se aplica à realidade das empresas contábeis, sinto-lhe informar, mas você está enganado.

Estreitar os laços com clientes é mais importante para as contabilidades do que conquistar novos prospects.

Por isso, no artigo de hoje vamos falar sobre as características do marketing de relacionamento e como inseri-lo no cotidiano de sua empresa. Boa leitura!


A arte de cativar!


Você já utilizou um serviço ou produto tão bom que sempre que podia, recomendava a algum amigo? Você não foi o único.

Isso acontece porque psicologicamente falando, é prazeroso recomendar algo de qualidade para a alguém que gostamos, já que o nosso intuito é o de fazer o bem a essa pessoa. 

Nessa mesma situação, do outro lado da mesa existem as empresas que sabem desse efeito e dão o seu melhor para cativar os clientes. Um dos principais objetivos é justamente a divulgação por meio do “boca a boca”. 

Mas não se engane, conseguir cativar um cliente ao ponto de ele divulgar os seus serviços não é tarefa fácil, existem inúmeras estratégias e ferramentas por trás de tudo isso e esse conjunto de ações é o que chamamos de marketing de relacionamento.

Esse tipo de marketing é essencial porque parte de uma premissa que é válida para a maioria dos negócios: fidelizar um cliente é muito mais vantajoso e barato do que conquistar outro.

Imagine então conquistar um consumidor (seja de produtos ou serviços) ao ponto de ele não te trocar pelo concorrente e ainda vê-lo divulgando o seu nome… 

E embora seja uma tarefa difícil, existem 3 dicas que podem ajudar até mesmo as empresas contábeis a criarem um grupo de clientes evangelizadores.

Quer descobrir quais são? então confira os próximos tópicos.


1- Puxe a capivara dos seus clientes!


Popularmente falando, puxar a capivara significa verificar o histórico ou passado de alguém.

No caso das estratégias de marketing de relacionamento, eu diria que é avaliar o histórico do seus clientes contábeis para direcionar as ações de fidelização.

Caso ainda não haja, providencie algumas informações sobre seus clientes como valor gasto mensalmente, data de aquisição, pontualidade de pagamento, além das informações pessoais como data de aniversário, telefone e e-mail.

A primeira dica sobre como utilizar esses dados é: classifique seus clientes contábeis em grupos de acordo com os tickets médios de cada um.

Clientes maiores ou que trazem mais crédito ao escritório devem ter um atendimento VIP.

O motivo para isso é simples: não é rentável ter o mesmo número de profissionais e horas de trabalho disponíveis para clientes grandes e pequenos, por isso, essa classificação em grupos.

Feito isso, fica mais fácil definir valores de desconto promocionais, além disso, você pode:

  • parabenizar clientes em datas especiais;
  • realizar pesquisas de satisfação;
  • criar programas de bonificação;
  • entre outras.

Você pode também criar outras segmentações por idade, sexo, enfim, o objetivo é estreitar ainda mais o laço com seus clientes e mostrar que seu escritório não deseja apenas vender serviços, mas ir além e se preocupar de fato com o sucesso deles.


2- Aposte neles!


Lembra quando mencionei ali em cima sobre seus clientes virarem evangelizadores de sua empresa contábil

Para que isso aconteça eles tem que sentir que de fato são importantes para você e uma excelente forma de se fazer isso é ajudando-os a atingir seus resultados e objetivos.

Basicamente você deve adotar o lema “seu desafio é o nosso objetivo”.

Por isso é interessante manter um contato frequente com os clientes, ligar de tempos em tempos, oferecer consultorias e relatórios, enviar mimos e o principal:

Personalizar o atendimento (é aqui que as divisões em grupo começam a fazer sentido). 

Se você possui muitos clientes, uma dica é utilizar cronogramas para ajudar os responsáveis pelos clientes a manter a frequência e periodicidade dos contatos. 

Além disso, você pode também utilizar múltiplos canais como as redes sociais e até mesmo um aplicativo que facilite a comunicação e o envio de documentos.

Esses detalhes além de agilizar as solicitações de serviços, ajudam sua empresa contábil a construir um perfil inovador.

Sim, inovador porque cria meios de comunicação de via dupla ou seja, não são canais para que apenas sua empresa se comunique, mas para que o cliente também se manifeste, inclusive com dúvidas e reclamações.


3- Aplique o “ciclo sem fim”!


Diferente do ciclo sem fim que aparece em O Rei Leão, nesse caso me refiro às métricas e estratégias. Ou seja, o famoso: elaborar, aplicar, mensurar, corrigir ou otimizar, repetir… 

Vale lembrar que esse ciclo é importante porque é bem comum acharmos que conhecemos nossos clientes contábeis e estarmos enganados.

Por isso é importante ver como eles reagem a determinadas ações para que aí sim, ajustes sejam feito a fim de agradar ainda mais. 

Essa prática ajuda também a entender em quais ferramentas de gestão investir, quais serviços e como oferecer, qual o perfil do público atendido, quais são as forças e fraquezas da empresa segundo os clientes, enfim, é avaliando as ações que se busca a perfeição.

Acredito que com as dicas desse artigo você consiga dar os primeiros passos dentro dessa estratégia. Não esqueça de comentar aqui embaixo se já utiliza algo do tipo e quais resultados vêm obtendo.

O marketing de relacionamento é uma excelente forma de conseguir fidelizar clientes e só por pensar em utilizá-lo tenho certeza que sua empresa contábil já está à frente da concorrência.

Até a próxima!