Abril de 2020: empresas fechadas, quarentena prorrogada em virtude da COVID-19 e a economia sofrendo todos os danos. É esse o cenário que o Brasil se encontra hoje e enxergar em meio a tudo isso uma saída para o seu negócio pode ser difícil. Por isso no artigo de hoje iremos falar sobre a Matriz Ansoff, a ferramenta que pode te ajudar a encontrar novas oportunidades dentro do seu negócio, com uma estratégia baseada em analisar seu mercado e seu produto. 

O que é matriz Ansoff e como ela pode ajudar seu escritório contábil 

A matriz Ansoff é uma ferramenta de planejamento estratégico desenvolvida pelo professor e Matemático russo Igor Ansoff em 1957.

Muito conhecido por sua visão estratégica,  Ansoff determinava que existiam duas abordagens para o desenvolvimento de uma estratégia de crescimento de negócios.

A primeira é através da diversificação do que é vendido (crescimento do produto) e a segunda para quem os produtos ou serviços são vendidos (crescimento do mercado). 

A matriz Ansoff tem como base dois eixos, mercado x produto e pode ser dividida em quatro quadrantes: 

• Penetração no mercado 
• Desenvolvimento de mercado 
• Diversificação 
• Desenvolvimento de produtos 

A principal função  da Matriz Ansoff  é melhorar a visão sobre a empresa quando uma nova ação precisar ser tomada.

Mesmo com um padrão a ser seguido, seus quadrantes podem ser alterados de acordo com as características de cada empresa. 

Podemos dizer que essa ferramenta facilita a tomada de decisão por parte de administradores e gestores.

Com ela você pode analisar situações que ainda não aconteceram e explorar com maior precisão os pontos fortes e fracos de suas estratégias de crescimento. 

Sabemos que é sempre necessário analisar os riscos de nossas ações, mas neste momento de crise, qualquer nova estratégia que você pense colocar em prática, deve ser analisada ponto a ponto. 

Mesmo sendo uma ferramenta estratégica muito completa, não existe dificuldade em aplicá-la, entendê-la e montar sua estrutura. 

Vamos partir novamente do princípio dos dois eixos que mencionamos acima (produto x mercado), neles são aplicadas diversas opções de cenários que resultam em diferentes combinações.  

Dependendo do quadrante que sua empresa se encaixe, será possível identificar quais decisões devem ser tomadas. 

Cada um dos quatro quadrantes citados acima, oferece ao seu negócio uma oportunidade de crescimento, no entanto, todos elas possuem seu próprio nível de risco e é importante que você as conheça bem e use seu próprio julgamento para decidir qual a melhor opção para o momento do seu negócio. 

Parece meio complexo quando não se conhece a fundo cada quadrante, por isso vamos explicar cada um deles. 

Explicando os quadrantes da Matriz Ansoff

1. Penetração no mercado 

Uma estratégia de penetração no mercado te ajuda a aumentar suas vendas no mercado já existente, utilizando seus produtos e serviços atuais. 

Esse é um quadrante de baixo risco, pois você já lançou esse produto/serviço para sua base de clientes, sendo assim, nenhum novo investimento terá que ser feito. 

Existem várias maneiras pelas quais uma empresa pode implementar uma estratégia de penetração no mercado e a mais adequada para você dependerá da sua organização.  

Por exemplo, uma contabilidade pode oferecer descontos no honorário caso seu cliente adquira um desses produtos/serviços, oferecer promoções especiais ou apostar no marketing digital, fazendo uso de anúncios e divulgação em suas redes sociais.  

Ao aproveitar um produto/serviço já existente, você melhora sua participação no mercado, a lealdade do cliente e, como consequência, pode conquistar novos leads. 

A penetração no mercado é ideal para empresas com uma forte vantagem competitiva para aproveitar sua base de clientes e melhorar seus resultados financeiros a curto prazo e sem muitos investimentos. 

2- Desenvolvimento de mercado 

O segundo quadrante da Matriz Ansoff é o Desenvolvimento de Mercado, uma estratégia baseada na expansão de um produto ou serviço já existente para novos mercados. Com esse quadrante é possível atrair novos clientes, não só de outros segmentos, mas também de outras localizações geográficas. 

Graças a tecnologia, o desenvolvimento do mercado se tornou mais fácil.  

Um dos principais benefícios dessa estratégia é aproveitar os canais online mais uma vez para adquirir novos leads.

Por exemplo, se sua contabilidade está sediada em São Paulo e só atende clientes dessa localização até o momento, com esse quadrante como estratégia, é possível expandir o alcance do seu atendimento.

A tecnologia já permite isso, então por que não fazer uso dessa possibilidade?  

Outro exemplo seria seu cliente alvo. Vamos supor que seu escritório só venda serviços de Analise Tributária para indústrias e deseja expandir esse atendimento para o varejo físico e e-commerce, fazendo isso, sua empresa estaria praticando o quadrante de Desenvolvimento de mercado

Esse quadrante oferece muito potencial de crescimento com um médio risco, expandindo e segmentando clientes de outros mercados e regiões. 

Mas é importante lembrar que uma estratégia como essa pode não ser ideal para seu escritório se: 

• Não há demanda para o seu produto fora do seu mercado alvo já existente; 
• Seu escritório não possui dados para localizar com sucesso o seu atendimento e serviço fora da sua região; 
• Seu escritório não pode suportar essa estratégia com os recursos que já existem. 

Então vale dizer; mais uma vez; que você precisa estar atendo aos possíveis riscos. 

3- Diversificação 

Essa seria a estratégia mais arriscada da Matriz Ansoff. Diversificar em novos produtos com novas estratégias pode ser bem difícil. 

No entanto, não se deixe levar pelo medo de mergulhar em um território desconhecido.

A diversificação apresenta a oportunidade perfeita para empresas que desejam variar em sua receita entrando em mercados inexplorados e suprindo a demanda de novos produtos. 

Considere a integração vertical, que pode ter sinergia com o seu negócio, adquirindo negócios envolvidos em sua cadeia de serviços para catalisar o crescimento de uma empresa. 

Por exemplo, muitas contabilidades cuidam da licença de novas empresas de forma interna, o que torna o processo mais demorado, pois o colaborador fica dividido entre suas demais funções na contabilidade e as idas ao fórum.

Com a diversificação focada na integração vertical, você pode terceirizar esse serviço, poupando o tempo do seu colaborador e agilizando o processo do seu cliente. 

Agora, se você não estiver pronto para assumir o risco de iniciar algo novo como a terceirização de um dos seus serviços, a diversificação horizontal pode ser a sua opção.

Ela implica em direcionar sua base de clientes existentes, oferecendo a eles novos produtos que em nada tenham a ver com o que você já vende a eles.

Seria uma estratégia sem sinergia com o serviço que você já entrega, seria como vender o serviço de tecnologia do seu parceiro de T.I a um cliente de sua contabilidade.

 Pode parecer meio estranho fazer esse tipo de relação de venda, mas vale a pena avaliar pois em algumas empresas essa estratégia faz muito sentido. 

4- Desenvolvimento de Produto 

Se o seu escritório optar pela estratégia de desenvolvimento de produto, será necessário mudar o foco para atingir mercados já existentes, agora com um novo produto. 

A aproximação de sua base de clientes com novos produtos, pode ser feita simplificando o serviço, adaptando à necessidade do cliente e não só optando por vender aquele pacote fechado sem opções flexíveis. 

Prestar atenção nos dados e feedback dos clientes é essencial para o desenvolvimento dessa estratégia. 

Compreender o cliente com base em dados demográficos e psicográficos pode distinguir porque um cliente deseja muito o BPO Financeiro e outro com problemas e necessidades parecidas não. 

Ao oferecer serviços e produtos relacionados ao mercado já existente, sua empresa pode aumentar os lucros e fidelizar esse cliente, fornecendo um valor adicional ao que entrega. 

Tanto ao aumentar sua gama de produtos, quanto ao oferecer um excelente serviço, você melhora a experiência geral do cliente.

Além disso, o potencial de crescimento é suportado pela possibilidade de oferecer produtos com um ROI diferente. 

Embora alguns dos riscos envolvidos na implementação dessa estratégia sejam atenuados, você tem como alvo sua base de clientes já existentes, o que pode diminuir um pouco seus riscos. 

3 passos para fazer uma Matriz Ansoff para a sua empresa contábil

 

A Matriz Ansoff pode ser feita no Excel ou até mesmo no Power Point de maneira bem fácil, como mostramos na imagem abaixo. Será neste arquivo que você irá compilar todas as informações que iremos citar. 

Após determinar em qual dos quadrantes sua empresa irá investir, você deve determinar quais serão seus objetivos, quais são os indicadores base, qual meta deseja atingir e quais ações serão feitas para isso. 

E para determinar tudo isso é preciso seguir 3 passos essenciais que irão ajudá-lo a a iniciar a composição da tabela: 

• Reunir informações  
• Avaliação 
• Ousar ou Criar? 

Vamos explicar melhor cada uma delas 

Reunindo informações 

Dados são a base para a sua matriz Ansoff, por isso é necessário reunir o máximo de informações que você puder antes de criá-la. 

Seu conhecimento sobre o mercado, seu produto e seu ambiente. 

Aqui são adicionados também materiais sobre a sua concorrência, o famoso benchmark, que mostra como a sua concorrência está agindo e quais estratégias está utilizando. 

É preciso também analisar seu mercado de atuação e outros mercados que possam ter feat com o seu ou com seu público. 

Com todos esses dados, você conseguirá enxergar em qual quadrante sua empresa se encaixa neste momento e começar a trabalhar suas metas e objetivos. 

Avaliação 

Nesta etapa você deve avaliar a aceitação do produto/serviço que sua empresa oferece atualmente.  

Talvez o seu produto seja ótimo, mas não esteja atingindo um público grande, talvez seja a hora de inovar sua comunicação e focar no marketing e divulgação desse produto, conseguindo uma melhor penetração no mercado. 

Caso você observe que o mercado já está com muitas ofertas para este produto, talvez seja a hora de entender melhor se existe realmente a necessidade desse produto, fazendo um estudo de mercado. 

Ou talvez você só precise adaptar esse produto às necessidades que o perfil do seu cliente procura e agregar valor a ele. 

Por isso a primeira etapa é tão importante, somente com as informações necessárias em mãos, poderá decidir como irá agir e quais serão suas ações. 

Arriscar ou Ousar? 

Em qualquer que seja o momento ou situação econômica, estacionar o seu negócio não é uma boa opção, diante da situação atual, menos ainda. 

É necessário evoluir e garantir que sua empresa seja vista em meio a tantas outras. 

E é exatamente isso que a Matriz Ansoff proporciona, uma visão mais redonda da sua empresa que te faz entender quais medidas devem ser tomadas para não estagnar. 

Depois de coletar, avaliar e montar sua Matriz Ansoff, é hora de decidir se você deve se arriscar com um novo produto ou ousar em algum serviço que já faz parte do seu escritório. 

E se depois de levantar todas as informações, você sentir que houve uma saturação em seu mercado, talvez seja o momento de desenvolver um novo produto. E se quiser ousar você pode não só desenvolver, mas aplicar este novo produto a um novo mercado! 

Então é isso… 

Como vimos a Matriz Ansoff te ajuda a avaliar riscos. Com ela você  entender o momento adequado para crescer, qual a melhor forma de expandir e, ainda, descobre oportunidades de crescimento.

Entender se essas oportunidades são favoráveis ao negócio e se vão auxiliar na sobrevivência da sua empresa, são questões essenciais para enfrentarmos uma possível crise econômica. 

Mas não só isso, independe de uma crise ou não a Matriz Ansoff te mostra oportunidades que talvez, sem essa análise aprofundada que a ferramenta te provoca a fazer, poderiam passar batidas. 

Então sugiro que siga os passos que mencionamos neste artigo, coloque a Matriz Ansoff em prática e comece a enxergar todo o potencial do seu escritório. 

Até a próxima!