Negociação para contadores – 6 técnicas para ganhar aquele cliente difícil!

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Buscar informações, elaborar argumentos, controlar as emoções e saber lidar com a rejeição são práticas essenciais para quem deseja ser bem-sucedido na arte da negociação para contadores.

Embora poucos invistam nesse tipo de conhecimento, saber negociar é uma habilidade essencial para todos, principalmente para os prestadores de serviços. Mesmo sendo um excelente profissional, você sempre irá fechar negócios e, nesses casos, precisará contar com estratégias adequadas para conquistar e manter seus clientes. 

Por isso, neste artigo, listei 6 técnicas  que podem te ajudar a melhorar sua estratégia e arrasar nas negociações do seu escritório!

Vamos lá?


O que é negociar?

Será que você sabe mesmo o que é negociar? Bom, vou te explicar de forma breve.

Negociação tem a ver com relacionamento. Engana-se quem acredita que a base desse conceito é a competição, na qual uma das partes ganha e a outra perde. Pelo contrário! Negociação é o processo dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório. 

As negociações geralmente são baseadas em relações assertivas. As pessoas se encontram e falam francamente sobre seus interesses, expectativas, benefícios, medos, dúvidas e etc. Dessa forma, podemos dizer que a negociação é o processo de buscar um acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes.

Processo de negociação para contadores

Na negociação para contadores existem importantes elementos que estão relacionados a fatores como: informação, tempo e poder. Ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá essas três variáveis básicas que sustentarão este processo.

Vamos entender cada uma delas. 

  • Informação: O elemento “informação” diz respeito em saber o máximo possível sobre o outro. Ou seja, está intimamente relacionada ao poder de conhecer as necessidades do seu interlocutor. O ponto-chave na negociação é a busca das necessidades dos envolvidos.
  • Tempo: Diz respeito ao tempo que irá durar essa negociação. Ele é essencial para o sucesso da estratégia, podendo até influenciar o relacionamento entre cliente e negociador, além de favorecer a ambos.  Dependendo das circunstâncias, e normalmente, são as partes envolvidas que definem um prazo limite.
  • Poder: A variável “poder” refere-se à capacidade de influenciar o outro, ou seja, exercer controle sobre as decisões, pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição hierárquica, precedente, conhecimento das necessidades e barganha).

Esses elementos são essenciais para uma negociação para contadores ter êxito. Não saber dominá-los pode fazer com que a negociação não seja concluída com êxito, o que seria prejudicial a todos os envolvidos. 

Tipos de negociadores

Antes de seguirmos para as estratégias de negociação para contadores, preciso que você conheça os 4 perfis de negociadores e veja se você pertence a algum deles.

Cada um possui uma personalidade e características predominantes de comportamento, são eles::

  • Catalisador: Orientado para ideias e conquistas, tem muita clareza e menos credibilidade. Possui dinamismo, persuasão e espírito empreendedor. Valoriza o reconhecimento e necessita aprender autodisciplina e moderação. Sob tensão, aumenta o tom de voz e tende a falar mais rápido e geralmente fica agitado e explode.
  • Apoiador: Esse perfil tem mais receptividade, porém menos coerência. Ele é orientado para relacionamentos, busca harmonia e trabalha sempre para o grupo. Sendo aquele que veste a “camisa da empresa”. Sob tensão costuma concordar e mesmo discordando, não se manifesta.
  • Controlador: Assume riscos e responsabilidades, esse perfil é orientado para resultados. Ele tem muita coerência e menos receptividade, tem confiança na eficiência e valoriza o cumprimento de metas, podendo até ser visto como muito exigente. Sob tensão tende a ameaçar e impor suas opiniões e decisões.
  • Analítico: Esse perfil é organizado, equilibrado, orientado para informações, valoriza segurança e possui controle e disciplina. Às vezes é visto como perfeccionista e detalhista em excesso, mas também é indeciso e costuma adiar a entrega para fazer sempre o melhor. Sob tensão, cala-se, retira-se e tende a evitar o conflito. 

Dentro de um mesmo profissional podem existir todos esses perfis, o importante é saber canalizar os pontos positivos de cada um deles e formar o seu perfil de negociador. 


6 Técnicas de negociação para contadores

Bom, agora que você já sabe tudo o que precisa sobre o assunto, vou te apresentar as técnicas de negociação para contadores que podem te ajudar a conquistar seus prospects. 

1- Comece a se preparar com antecedência

Vamos supor que você tenha uma reunião comercial com um futuro cliente daqui a duas semanas. Comece a se preparar hoje !

Como citei, um dos elementos que não pode faltar em uma negociação para contadores é a informação. Dessa forma, o primeiro passo é entender os interesses do seu cliente e da empresa dele.

É importante que essas informações sejam baseadas em fundamentos concretos e não apenas na sua intuição. Os aspectos abaixo podem nortear sua pesquisa de interesse sobre o cliente: 

  • Problema: Encontre qual problema o cliente deseja solucionar de maneira objetiva;
  • Interesses: Veja quais interesses em comum podem ser úteis para ambos durante a negociação;
  • Critérios: Defina quais as vantagens dessa negociação para ambos;  

Lembre-se que a negociação é baseada em relacionamento, por isso, não basta apenas conhecer a empresa do cliente, quantos funcionários ele tem e qual a sua tributação. Vá mais fundo e tente enxergar qual o verdadeiro problema que ele deseja resolver com a sua solução. Essa pesquisa dará a você fortes argumentos na hora de negociar.

2- Veja o outro como igual

A negociação não é uma batalha e seu cliente não é seu oponente. Lembre-se que do outro lado da mesa tem um ser humano que, assim como você, deseja alcançar o melhor. 

Por isso, a palavra chave na negociação para contadores deve ser a empatia. Tente entender o que seu cliente precisa, principalmente quando ele pedir uma condição muito específica. Não recue nesse momento, aproxime-se.

Vamos supor que na reunião seu cliente entende que o valor dos honorários está muito alto, a sua primeira reação pode ser contestar dizendo que a sua entrega é de qualidade, por isso os preços são mais altos. O que não está errado, mas se você tiver um pouco mais de cuidado e entender os motivos que o levaram a essa conclusão, pode descobrir que ele está com problemas financeiros e para manter sua empresa e seus funcionários, precisa de um desconto, por exemplo. 

Quando se trata o outro com igualdade, ele se abre e fica mais entender e buscar na negociação alternativas benéficas para ambos.

3- Controle o seu emocional

Se existe algo que não ajuda na hora de negociar, é se deixar tomar pelas emoções. Se você está negociando, é porque aquilo já é um ponto sensível. Então é fácil se deixar tomar por sentimentos como raiva, medo e ansiedade, por exemplo.

A saída em momentos como esse é trabalhar o emocional, ou seja, reconhecer suas emoções e não deixar que elas dominem suas ações. Se for preciso, uso o elemento tempo aqui e dê uma pausa na reunião ou conversa.

Uma boa técnica de negociação para contadores é observar a si mesmo, como se você desse um passo para fora. Tente prestar atenção em suas expressões e linguagem corporal. Assim fica mais fácil perceber o próprio comportamento e não se deixar tomar por emoções ruins que podem prejudicar expressivamente a negociação. 

4- Leia os sinais

Falando um pouco mais sobre linguagem corporal, uma outra técnica de negociação para contadores que pode te ajudar a fechar negócio é a leitura dos sinais que o cliente te passa. 

Você já deve ter ouvido a expressão “o corpo fala”. Então, durante a negociação, saber ler esses sinais corporais é uma importante técnica para conseguir um bom acordo. 

Por exemplo, um sinal claro de que você fez uma boa oferta é quando a pessoa se aproxima da mesa, ou respira antes de falar. Isso quer dizer que ela gostou. Por outro lado, se ela se afasta, ou tira as mãos da mesa, recua e cruza os braços, significa que algo dito soou a ele como uma ameaça. Neste momento é importante que você explique o que foi dito novamente. Leia os sinais e saiba quando recuar e quando avançar em sua negociação. 


5- Saiba expor suas qualidades

Promova o valor que os serviços do seu escritório agregam ao negócio do cliente

Deixe claro em seus argumentos que, quanto mais tempo seu escritório dedicar na execução dos controles financeiros, fluxos de caixa e demonstrações contábeis, mais qualidade de informação o cliente terá para fazer a gestão de sua empresa.

Por exemplo, se o seu cliente é um Simples em situação de crescimento, você pode oferecer serviços como análise de performance da empresa com base em demonstrativos. 

São essas ferramentas que irão te auxiliar na negociação e facilitar a tomada de decisão por parte do cliente.

6- Tenha uma margem definida

Essa é a mais importante técnica de negociação para contadores: Tenha uma margem para negociar!

Por exemplo, você pode apresentar uma proposta de 10% de desconto nos honorários, mas ter margem para fechar até 15%. Isso mostra que você tem maleabilidade e boa vontade para fechar o negócio com o cliente.

Lembre-se: você não precisa fazer seu trabalho de graça e nem desapontar seu cliente. 

Estabeleça suas condições para balancear os interesses sem deixar desvalorizar seus serviços. Outra dica é: se esse cliente for do tipo que só sente-se satisfeito quando rola um desconto, negocie uma “moeda de troca”: 10% de desconto se ele fechar o contrato imediatamente, por exemplo, é uma opção. Assim você não sai da margem e nem perde o cliente. 


Pronto para ganhar aquele cliente difícil?

Espero que as técnicas que apresentei neste artigo te ajudem a conquistá-lo!

Vale ressaltar que a negociação não é um dom e sim um estudo que exige muita pesquisa, estudo do cliente, dedicação e teste. E para obter sucesso com essa estratégia é necessário que o resultado da negociação seja benéfico para ambos. 

Com isso em mente e colocando nossas técnicas de negociação para contadores em prática, essa estratégia tem tudo para dar certo!

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