Objeções de vendas na contabilidade – Conheças as 3 principais e como contornar cada uma delas

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Seja na contabilidade ou em qualquer área, não há como fugir das objeções de vendas. Por mais que você aplique diversas técnicas de persuasão, hora ou outra, elas vão aparecer. Afinal, durante um processo de decisão é normal o prospect ter dúvidas, relutar e querer um tempo para pensar no assunto, principalmente em vendas complexas com as B2B que, geralmente, contam com um processo mais longo e envolvem mais de uma pessoa. 

Por isso, faz parte do seu trabalho saber contornar as objeções de vendas e dominar estratégias para quebrar as barreiras que os potenciais clientes apresentam durante a negociação. Pois, se não estiver bem treinado, as objeções podem se tornar um problema muito maior, diminuindo as taxas de conversão, aumentando o ciclo de vendas e prejudicando o faturamento do seu escritório contábil. 

Então, se você quer tornar o seu processo de vendas mais assertivo e saber como contornar as principais objeções de seus prospects, continue lendo este artigo!

As 3 principais objeções de vendas na contabilidade e como contorná-las

Não há sequer um vendedor que nunca ouviu uma objeção durante a venda. Por mais que os serviços da sua contabilidade sejam incríveis e você e seu time vendedores excelentes, diferentes argumentos dos clientes, contra a aquisição, podem surgir e, se não estiverem prontos para quebrá-las, elas podem prejudicar de forma negativa todo o processo de vendas. 

Por isso, abaixo eu listei as 3 principais objeções de vendas na contabilidade e como contornar cada uma delas. 

Vamos ver?

1 – “Eu não conheço o seu escritório e não sei se posso confiar no seu serviço”

Por mais que o serviço oferecido pelo seu escritório de contabilidade seja incrível e, mais do que isso, o ideal para resolver a dor do prospect, pode ser que ele nunca tenha ouvido falar do seu negócio.

Em momentos assim, por mais que ele escute você e tome consciência de que o seu escritório é o mais indicado e que as demais condições (como prazo de entrega, implementação, preço, etc.) também estão de acordo com o que ele busca, a falta de confiança ainda pode se tornar um obstáculo.

Objeções de vendas como essa podem ser resolvidas apresentando cases de sucesso e depoimentos de seus clientes. Ou seja, na hora de argumentar com o prospect, fale sobre clientes que já fazem parte da sua base e mostre o quanto os seus serviços contribuíram para resolver os problemas deles. Afinal, quando o prospect ouve de um empreendedor, como ele, o quanto o seu negócio o ajudou a superar dores parecidas com as que ele tem, pode ser um poderoso fator persuasivo, muito mais do que ficar horas falando o quanto vocês são bons no que fazem. 

No entanto, lembre-se: é essencial que todas essas informações sejam verídicas e que você tenha como provar cada um dos dados que apresentou. Do contrário, isso pode comprometer a reputação da sua empresa contábil. Por isso, junto com os cases e depoimentos, tenha números, relatórios e informações que possam validar o discurso de vendas. 

2 – “Os serviços do seu escritório de contabilidade são caros demais”

“Ah, mas isso está fora do meu orçamento”, “Não tem como baixar um pouco esse valor?”, “Seus serviços são caros demais”. Quem nunca ouviu frases como essas que atire a primeira pedra. Afinal, preço é uma das objeções de vendas mais comuns que um prospect pode levantar e, na hora de vender serviços contábeis, isso não é diferente. 

Neste contexto, a melhor maneira de reverter essa situação é apresentando o valor do serviço, seus benefícios, diferenciais e o quanto o valor do honorário coincide com tudo o que seu escritório entrega. Uma forma de fazer isso é apresentando métricas

As métricas são os números do seu escritório e ajudam a mostrar todo o potencial de sua equipe quanto a fatores, como a qualidade no atendimento, a velocidade de entrega e  retorno dos colaboradores, o número baixo de multas pagas pelo seus clientes, entre outros. São esses números que podem fazer a diferença para o prospect e ajudá-lo a entender que o preço do seu serviço está de acordo com a qualidade de suas entregas. 

Outro ponto que pode validar o seu valor é mostrar o quanto o seu escritório é moderno e acompanha a evolução do mercado. Para isso, enumere toda a tecnologia que seu negócio utiliza, para o que elas servem e como cada uma delas pode facilitar a vida e o trabalho dele. Isso pode ajudá-lo a enxergar o valor de forma mais justa. Pois, ficará claro o quanto suas entregas e seus serviços são assertivos. 

3 – “Não sou eu quem toma esse tipo de decisão”

Durante o processo de vendas, nem sempre o primeiro contato é com quem realmente toma a decisão de fechar o contrato. 

Quando isso acontece, há dois caminhos que se pode seguir:

  • Buscar meios de falar diretamente com que decide;
  • Valorizar esse primeiro contato e tirar benefícios desta interação.

O primeiro pode ser mais difícil, afinal, nem sempre o decisor terá tempo ou disposição em sua agenda para ouvir a sua proposta. No entanto, se você escolher esse caminho, procure mostrar empatia, diga que sua intenção não é atrapalhar a rotina dessa pessoa e tente agendar uma reunião falando com esse primeiro contato ou diga que irá retornar em uma determinada hora. Além disso, segundo uma  pesquisa divulgada pela Harvard Business Review, quanto mais curto for o tempo de resposta a um prospect, maiores as chances de conseguir falar com quem realmente decide pela compra.  O levantamento também avaliou que, empresas que retornam o contato dentro da primeira hora ou tentam sair da ligação com o compromisso de uma reunião, têm 7 vezes mais chances de falar com o tomador de decisão.

Porém, quando isso não for possível, você pode tentar o caminho 2, que é reverter essa objeção de vendas valorizando o seu primeiro contato. Afinal, essa pessoa pode ser uma influenciadora na compra. Assim, dependendo do grau de interesse que despertar, ela pode contribuir para que você consiga fechar o negócio. Além disso, esse contato inicial pode lhe ajudar fornecendo informações importantes que podem ser utilizadas para uma conversão posterior. 

Por isso, não desvalorize o poder que um stakeholder pode ter nesse momento e procure torná-lo o seu aliado dentro da empresa.

Outras dicas de como lidar com objeções de vendas na contabilidade

Outras maneiras de lidar com as objeções de vendas na área contábil e não perder nenhum negócio é ter um processo de vendas assertivo, que valorize a empresa do cliente do início ao fim dessa negociação. Por isso, como última dica, eu deixo esse infográfico que pode ajudá-lo a criar um boa jornada de vendas: 

Pronto para fechar mais vendas para o seu escritório de contabilidade?

Saber aplicar estratégias para se antecipar, evitar e combater as objeções de vendas é determinante para ter taxas de conversão maiores, diminuir o ciclo de vendas e melhorar o ROI do seu escritório contábil. Por isso, espero que esse artigo tenha oferecido bons insumos para você e para o seu time de vendas. E, caso isso tenha acontecido, que tal contribuir com seus colegas? Compartilhe este post nas suas redes sociais e permita que mais pessoas tenham acesso a essas dicas! 

Até o próximo conteúdo!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *