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Você já teve a sensação de estar tentando vender para as pessoas erradas? Muitos empreendedores possuem um ótimo serviço, no entanto não conseguem resultados positivos como gostariam porque não definiram o perfil de cliente ideal (ICP), ou seja, aquele que é mais lucrativo para a sua empresa. 

Ser capaz de gerar leads, identificar oportunidades e vender, tende a ser o foco do empreendedor, mas isso não deve ser feito de forma aleatória.  

Conhecer o perfil de cliente ideal é uma das principais garantias de que os seus esforços de vendas serão otimizados e suas taxas de conversão aumentadas. 

É importante que as empresas mantenham seu foco em quem realmente tem “fit” com o seu serviço. Quanto maior a clareza em relação ao seu cliente ideal, mais focadas e eficazes serão suas estratégias para prospectá-los.

Sabendo que as empresas estão buscando a satisfação dos consumidores, identificar claramente os melhores clientes para oferecer o serviço e concentrar seus esforços neste perfil é o caminho das pedras para quem busca eficácia nos processos de vendas. 

Por isso, no conteúdo de hoje, eu compilei tudo o que você precisa saber sobre esse assunto e te mostro o passo a passo de como traçar o perfil de cliente ideal para o seu escritório contábil. 

Vamos lá? 

O que é um Perfil de Cliente Ideal? 

Perfil de Cliente Ideal é a tradução do termo em inglês “Ideal Customer Profile (ICP)”, um conceito não muito recente, mas que ganhou força a partir da popularização do livro Receita Previsível, do autor Aaron Ross, especialista no mercado B2B e engenheiro da empresa SalesForce

Em seu livro, Ross mostra os efeitos de traçar o perfil de cliente ideal e como utilizar essa ferramenta pode ser a chave do sucesso de um negócio. 

Traçar o perfil de cliente ideal nada mais é que definir qual perfil de empresas ou pessoas possuem mais predisposição de adquirir seu serviço e ser capaz de gerar maior receita para o seu negócio. Ou seja, seria a empresa que tem o problema que o seu serviço resolve, a que você pode entregar melhores resultados e ter ganhos mais significativos, o famoso “FIT”

Sabe o cliente da sua carteira que você mais gosta de se relacionar? Que tem a quantidade de colaboradores que seu escritório pode atender, que está sediado dentro do seu estado de preferência e que têm o ticket médio que você considera ideal?  

Então, esse é seu cliente ideal e traçar esse perfil de cliente ideal vai te ajudas a prospectar outras empresas como essa. 

O ICP, mapeia e deixa claro qual o perfil de cliente que mais aproveita do seu serviço, se beneficia com suas entregas e é defensor de sua marca

Isso mostra que, o perfil de cliente ideal deve ser o alvo de suas estratégias de venda, pois, sem ele, você acaba atirando para todos os lados e isso pode fazer com que sua empresa desperdice recursos.  

Diferenças entre Perfil de Cliente Ideal, Persona e Público-Alvo 

Entendendo melhor o conceito do perfil de cliente ideal, pode ser que você tenha pensado “Não seria a mesma coisa que Persona? Não seria o mesmo que público-alvo?”. 

E a resposta para essa questão é: não. 

Apesar da conexão e semelhança, já que todos incluem um conjunto de diretrizes que ajudam a qualificar um lead, existem algumas diferenças. 

Vamos entender melhor como cada um funciona:  

Público-alvo:   

É a análise demográfica, socioeconômica e comportamental, que uma empresa utiliza para definir qual o perfil de seus consumidores. Para encontrar o público alvo, são consideradas informações como sexo, formação, poder aquisitivo, classe social e alguns hábitos de consumo.  

Veja o exemplo: 

Homens e mulheres, de 39 a 45 anos, solteiros, graduados em administração, têm empresas com ticket médio alto. Com pouco conhecimento sobre contabilidade. Gostam de viajar e acompanham tendências sobre empreendedorismo. 

Perfil de Cliente Ideal 

Definição que resume o cliente perfeito. Que entende sua proposta de valor, é engajado e seu serviço resolve perfeitamente o problema dele. Essa estratégia utiliza principalmente dados demográficos.  

Veja o exemplo: 

Mulher com idade entre 39 e 45 anos, empreendedora no ramo industrial. Sua empresa fabrica grãos de café, cereais, arroz e produz de 100 a 200 toneladas por mês. Está sediada em São Paulo Capital e possui em seu quadro mais de 80 funcionários. Tem grande poder de compra e um ticket médio alto. 

Persona:  

A persona seria o cliente ideal descrito de forma mais profunda. Ela é constituída a partir de dados reais como características físicas, psicológicas e comportamentais, por exemplo: idade, profissão, hábitos, frustrações, hobbies, estilo de vida, comportamentos e preferências. 

Veja o exemplo: 

Maria das Graças tem 40 anos é casada e tem 2 filhos. Possui graduação em gestão financeira, tem uma empresa com mais de 15 anos que atua no ramo de cereais. Deseja encontrar uma contabilidade que cuide de suas finanças tão bem quanto ela cuidaria, pois precisa de tempo para encontrar novos compradores. 

Deu pra entender a diferença? O público-alvo é uma parcela mais abrangente da sociedade para quem você vende seus serviços. Já o perfil de cliente ideal te ajuda a traçar uma linha muito mais segmentada, com características específicas de uma empresa que seu escritório deseja e pode atender. Além disso, o ICP também serve como direcionamento para que a persona do seu negócio seja definida. 

Traçar o perfil de cliente ideal permite que você encontre inúmeras personas possíveis para o seu negócio. Por isso, ter essa estratégia é tão importante e valiosa. 

Quais as vantagens de traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) 

Não seria interessante para o seu escritório vender apenas para clientes com alto potencial e poder de compra? Isso se torna real com a definição do perfil de cliente ideal. Pois, será essa a estratégia que irá guiar suas ações comerciais e de marketing. 

Com informações sobre quem é seu cliente ideal você consegue agir de forma mais personalizada, criar conteúdo segmentado e focar de forma mais assertiva suas estratégias de vendas. 

Essa abordagem mais eficiente permite a você focar em clientes que realmente são rentáveis, eliminando qualquer desperdício em ações focadas em empresas sem FIT com o seu serviço. Isso vale não só para otimizar os esforços de prospecção, mas também para oferecer cross-selling e upselling para sua atual carteira de clientes. 

Além dessas, as principais vantagens do ICP são:   

1- Especializa seu escritório 

Focar em um ramo torna a sua empresa uma especialista. Assim, você pode treinar a sua equipe para também ser especialista nesse segmento e fazer o mesmo tipo de entrega para todos os clientes. Por exemplo, percebeu que uma estratégia dá certo para um cliente? Replique para os outros de forma personalizada, já que são negócios dentro do mesmo perfil. 

2- Melhora o ROI  

Quando suas verbas são destinadas aos leads certos, o retorno sobre o investimento tende a ser maior. Isso porque, desta forma, você estará focado em quem realmente pode comprar seus serviços, sem desperdiçar suas verbas e recursos em ações mal direcionadas.

3- Facilita o ciclo de Vendas

Traçar o perfil de cliente ideal pode ser a sua melhor solução de vendas. Isso porque, com o ICP é possível desenvolver as melhores estratégias para o seu segmento e assim facilitar todo o ciclo de vendas. Além disso, traçar esse perfil é essencial para guiar o processo e o discurso de seus vendedores, otimizando o tempo deles. 

4- Proporciona leads qualificados 

Quando você define seu ICP, a qualidade dos seus leads aumenta, pois você estará focando e direcionando, de forma certeira, todo seu conteúdo e estratégia para o perfil desejado e isso irá tornar mais fácil encontrá-lo. 

5- Torna a receita mais previsível 

Esta pode ser a maior vantagem do ICP. Utilizando o perfil de cliente ideal para direcionar a estratégia comercial, existe uma maior previsibilidade de receita para cada período do ano. Isso acontece pelo conhecimento específico sobre as características de cada vertical de mercado, mas, essencialmente, pela abordagem comercial direcionada exclusivamente a um perfil específico. 

Como traçar o Perfil de Cliente Ideal

Com todo o conceito e as vantagens de traçar o perfil de cliente ideal em mente, vamos entender na prática como fazer isso. 

Essa estratégia se baseia em um levantamento de dados, não é difícil, mas exige dedicação para coletar, analisar e construir o perfil do seu cliente ideal

Então vamos ao passo a passo para montar o ICP de sua empresa e tornar suas ações e processos de vendas mais assertivos. 

1° Analisar 

A melhor maneira de começar é analisando sua carteira. Comece encontrando quais são os seus melhores clientes, os que dão menos trabalho para a sua equipe, os que geram mais receita e os que realmente se beneficiam de suas entregas. E entenda quais características essa lista tem em comum. 

Algumas perguntas poderão ajudá-lo a encontrar esses clientes mais facilmente:  

  • Quais são as empresas que trazem mais retorno e são mais lucrativas para o seu negócio? 
  • Quais estão com seu escritório dentro ou acima do prazo médio de relacionamento? 
  • Esses clientes assinaram contrato com sua empresa dentro ou abaixo do ciclo médio de vendas? 
  • O cliente responde rapidamente e de forma clara quando é acionado? É uma relação agradável e recompensadora? Dá feedbacks importantes e respeitosos para a melhoria do seu serviço? 
  • Ele paga em dia? Tem possibilidade de ampliar o contrato? A renovação será tranquila? 
  • O cliente usa sua solução com frequência e obtém resultados positivos? Sua empresa oferece um ROI alto, entregando os serviços do cliente? 
  • Qual o segmento desse cliente? 
  • Como ele encontrou seu escritório ou qual foi a sua porta de entrada para encontrá-lo? 
  • Qual a sua localização? 
  • Como é seu quadro de funcionários? 

São perguntas bem específicas que exigem muita análise, mas depois de respondê-las você terá uma boa lista para começar sua pesquisa. 

Se o seu escritório ainda não tem uma carteira muito extensa de clientes, você pode fazer uma pesquisa com o mercado, com outras empresas do seu segmento e benchmarking.  

E lembre-se, com o tempo, será necessário revisar esse perfil de cliente ideal, para que ele fique mais próximo da realidade atual da sua organização. 

2° Validar 

Agora que você analisou sua carteira de clientes e encontrou aqueles que mais fazem fit com o seu negócio, é preciso validar as informações que você coletou. Essa é uma forma de entender os dados e criar um perfil que tenha maior proximidade com a realidade. 

Marque uma entrevista com algumas empresas dessa lista,. Pode ser pessoalmente, online, por telefone ou até mesmo encaminhando por e-mail um formulário do Google Forms, por exemplo. O objetivo é reunir dados quantitativos e qualitativos sobre esses clientes.  

Ao detalhar o roteiro desta reunião, tente abordar questões como: 

  • Decisão: cargo, tempo de empresa, quem é o superior direto e quem são seus liderados, habilidades exigidas do profissional, etc; 
  • Dados da empresa: localização, segmento, porte, número de funcionários, qual o seu orçamento anual destinado aos seus serviços; 
  • Necessidades e prioridades: prioridades da organização, obstáculos para atingir resultados, dores que o seu serviço sanou, métricas usadas para avaliação, como se define sucesso para esse cliente; 
  • Onde busca informação: que sites acessa, tem canais nas redes sociais, veículos que costuma conferir, como procura informações; 
  • Quais são suas objeções: que problemas teve com outras contabilidades; 
  • Compra: por que escolheu seu escritório quais foram os diferenciais que ele encontrou em você, frente a concorrência, nível de satisfação com a entrega do seu time. 

Essa entrevista te dará detalhes importantíssimos para começar a traçar o seu perfil de cliente ideal. 

3° Organizar 

Você já levantou toda a informação necessária, agora precisa organizar esses dados. 

Inicie identificando o que essa lista tem em comum e comece a desenhar o seu cliente ideal com base nas seguintes informações: 

  • Qual a situação dessas empresas? 
  • Qual o segmento de atuação e quais características de mercado têm em comum? 
  • Como eu ajudo essa empresa a atingir seus objetivos? 
  • Eu posso ajudá-los a resolver seus desafios? Como? 
  • Posso superar suas objeções em relação a compra de um serviço? 
  • Como acontece seu processo de compra? 
  • Seu ticket médio precisa ser de quanto? 
  • Onde deve estar localizado? 

Claro que, ao final dessas etapas, você vai chegar a um modelo de cliente com as características ideais, que nem sempre se aplicam à realidade. Então uma forma de classificar os leads conforme os critérios do seu ICP é estabelecer uma pontuação para cada um. Aqueles que mais se aproximam do ideal devem ter mais atenção. 

4° Disseminar 

Pronto! Você traçou o seu perfil de cliente ideal, agora é necessário apresentá-lo a sua equipe operacional, de vendas e marketing. 

É importante que todos saibam como identificar esse perfil e entendam como essa estratégia funciona. 

Além disso, todo o esforço da empresa precisa estar concentrado neste tipo de perfil, afinal, é ele quem mais oferece benéficos ao seu negócio. 

Dicas extras: 

  • Tente criar um perfil de cliente ideal que esteja dentro da realidade do seu mercado, caso contrário a estratégia não terá resultados. 
  • É provável que nessa lista você tenha um cliente incrível e mega rentável, mas não queira criar clones desse tipo de parceiro, pois isso não acontece. Portanto, seja flexível ao criar o seu perfil de cliente ideal, pois é difícil encontrar uma outra empresa que se encaixa de maneira tão específica ao que você procura. 

Com o Perfil de Cliente Ideal definido, qual o próximo passo?

Bom, depois de toda a análise, coleta de dados e todo o processo feito para traçar o perfil de cliente ideal, chegou o momento de prospectar esse contato. 

A melhor forma de fazer isso é voltando suas estratégias de vendas e marketing para ações que irão te ajudar a encontrar esse cliente, ou ser encontrado por ele, como:

Criar conteúdo personalizado  

Conhecendo o perfil do seu cliente ideal, sua empresa pode criar conteúdos que engajem esses prospects.  

Você entendeu como funciona esse cliente ideal, onde e como ele busca informação e sabe quais são suas dores e dificuldades. Então comece a criar conteúdos que possam ajudá-lo a sanar suas dúvidas, entender seu negócio e compartilhe a informação que ele realmente precisa. 

Segmentar seus e-mails  

E-mails personalizados podem aumentar as taxas de abertura, cliques e conversões, gerando mais receitas do que os e-mails enviados massivamente de forma genérica. Com o perfil de cliente ideal, sua empresa pode segmentar sua lista e criar campanhas mais personalizadas e focadas neste perfil. 

Você pode usar as listas de segmentação para separar sua base de clientes atuais, deixando-a apenas para comercializar novos serviços e de clientes em potencial para encaminhar e-mails e aumentar o relacionamento. 

Otimizar suas palavras-chave 

A partir do momento que você conhece o perfil do seu cliente ideal, torna-se mais fácil estabelecer a linguagem utilizada nos conteúdos produzidos e associá-los aos objetivos deste cliente. Assim, criar artigos estruturados com base no SEO, aumentarão as chances do seu perfil de cliente ideal, encontrar o seu site no Google

Focar seu processo de vendas 

Por fim, mas não menos importante, com o seu perfil de cliente ideal sua área de vendas tem como benefício o grande conhecimento das características desse cliente. Isso pode ajudar sua equipe a criar novos processos, novas maneiras de abordar esses prospects e traçar direções para encontrá-los, levando sempre em conta as particularidades desse perfil.

Agora é só começar! 

Espero que esse conteúdo te ajude a tornar o seu processo de vendas e prospecção muito mais otimizado e eficiente. 

Porém, ainda há muito o que ser desbravado e por mais que a teoria seja importante é a prática que irá validar as melhores opções para você. Por isso, é importante manter registros constantes e detalhados de tudo o que for relativo ao seu perfil de cliente ideal

Anote cada alteração e os seus resultados, assim fica mais fácil ter controle sobre aquilo que funciona e você terá um material rico e valioso para instruir futuros gestores no seu processo.  

Daqui para frente, é com você!