Você sabe o que é pitch de vendas? Esse termo refere-se a um discurso rápido usado para vender os benefícios de um serviço, de forma concisa, durante uma abordagem comercial, seja ela por telefone, online ou presencial. O conceito se tornou popular no universo das startups, a partir da expressão: “elevator pitch”, que significa que você tem que ser capaz de vender uma ideia para alguém no intervalo de tempo que passar com ela dentro de um elevador. É essa a questão levantada pelo pitch de vendas: como mostrar que o seu serviço é o ideal, de forma persuasiva e em poucos minutos?
Essa estratégia pode ajudar e orientar a sua fala para dizer aquilo que é necessário ao prospect e, assim, conduzi-lo a tomar a decisão de fechar com você ou te dar mais tempo para apresentar seus serviços. Afinal, um pitch de vendas bem construído, fará com que o prospect peça para que você continue a falar.
Por isso, no conteúdo abaixo, eu trago 6 passos para você criar um pitch de vendas persuasivo e poderoso para usar na hora de oferecer os seus serviços contábeis.
Vamos lá?
6 Dicas para construir o seu pitch de vendas
Imagine que você tenha encontrado com um prospect, muito qualificado com o qual você está tentando conversar há meses, em um evento. Super requisitado, ele está cheio de pessoas ao redor. No entanto, em um momento ele se direciona a uma mesa, sozinho, e você tem 30 segundos até que outra pessoa chegue até ele. O que você falaria nesse tempo para captar sua atenção e fazer com que ele queira ouvir mais sobre a sua empresa e seus serviços?
Para ajudá-lo, iremos começar, a partir de agora, a estruturar o seu pitch de vendas e fornecer os insumos necessários para responder essa pergunta de forma assertiva e persuasiva.
Vamos lá?
1 – Conheça o prospect
O primeiro passo para um pitch de vendas assertivo é entender quem é o prospect e quais necessidades ele tem que o seus serviços podem resolver.
Além dessas informações, é importante dominar outros dados, como:
- Segmento da empresa;
- Local em que está sediada;
- Número de colaboradores;
- Porte, entre outros.
Isso vai te ajudar a evitar um discurso genérico e “cutucar” seu prospect direto na ferida.
2- Apresente-se
Nunca comece um discurso, uma apresentação ou qualquer outra interação com o prospect sem antes apresentar-se. Essa pode até parecer uma situação impossível, no entanto, na ânsia de não perder a oportunidade, muitos esquecem dessa ação básica.
Porém, nada de ficar horas falando sobre a sua empresa ou sobre você. O pitch de vendas precisa ser rápido. Portanto, apresente-se rapidamente dizendo seu nome, nome da empresa e o que ela faz.
Por exemplo:
“Olá, boa tarde, me chamo X e trabalho na empresa X, uma assessoria e consultoria fiscal e contábil”
3- Utilize sempre uma linguagem fácil e acessível
É muito ruim quando estamos em uma apresentação e não entendemos nada do que está sendo dito, não é mesmo? Isso geralmente acontece quando o apresentador fala tantos termos técnicos da área dele, que nos faz sentir até diminuídos.
Com certeza você não deseja colocar seu prospect nessa situação,certo? Portanto, durante o discurso ou apresentação comercial, o ideal é evitar o “contabilês” e usar uma linguagem fácil e acessível.
Dois exemplos para ver esta diferenciação:
Pitch de vendas inacessível: “Com o trabalho de recuperação tributária que o meu escritório executa, é possível reaver, por meio da esfera administrativa e da União, valores pagos, a maior ou de forma errônea, referente aos seguintes tributos: IPI, CSLL, IRPJ, ICMS, entre outros”.
Pitch de vendas acessível: “Colocando em prática o nosso trabalho de análise tributária é possível recuperar todos os impostos que você pagou de forma errada ou com valores a mais, para o Estado”.
3 – Fique atento ao tempo disponível para o seu pitch
Tempo é dinheiro e muitos empresários encaram os vendedores como insistentes e, até mesmo, inconvenientes. Por isso, o ideal é criar um pitch de vendas que possa ser adaptado ao tempo disponível, aproveitando cada minuto para gerar interesse, curiosidade e mostrar o quanto sua oferta é valiosa
Outro ponto importante é manter o foco no prospect e no que é bom para ele. Ou seja, listar todas as ferramentas que seu escritório utiliza, não é atraente. Dessa forma, concentre-se em destacar uma necessidade e mostrar como é possível solucioná-la, tenha em mente que o seu serviço é apenas o meio pelo qual o problema será resolvido.
Por exemplo:
Pitch longo e não atrativo: “É possível recuperar o seu crédito tributário usando sistemas, como CGE e CGU. Além de analisar seu percentual sobre a receita financeira”.
Pitch curto e atrativo: “Nosso time de especialistas domina todas as ferramentas necessárias para a recuperação dos seus créditos.”


4- Vá direto ao ponto e mostre o seu valor
Durante o seu pitch de vendas, seja direto e fale de cara porque o prospect precisa da solução que você está oferecendo.
Mantendo o nosso exemplo, a continuação da conversa, poderia ser: “Nosso trabalho de recuperação de crédito gera, em média, um retorno de até 100% do valor pago, de forma incorreta, em empresas do mesmo mercado e tamanho que a sua”.
Um bom complemento para essa abordagem seria: “Pois é, eu pesquisei alguns dados e informações sobre a sua empresa e, em comparação com as que já recuperamos e que são semelhantes a ela, de grande porte e com mais 200 colaboradores, sei que podemos ajudá-lo a reaver esses valores”.
Assim, é possível mostrar ao prospect que o pitch de vendas foi baseado em números e informações relevantes. Isso sem dúvidas irá impactá-lo.
5- Deixe tempo para que o prospect faça perguntas
Depois da abordagem inicial impactante, é fundamental que você faça perguntas para o prospect e deixe que ele também te questione. Não é produtivo só falar e não deixar tempo para ouvir. Afinal, as perguntas ajudam a conhecer mais sobre o prospect, mostra a ele que você se importa e também fazem ele pensar sobre o que você está falando.
Ainda usando o nosso exemplo de pitch de vendas, uma pergunta interessante poderia ser: “Você já imaginou reaver 100% do valor pago em impostos de forma errada?”. E complementar com: “Essa recuperação é disponibilizada apenas 1 vez ao ano, perder essa oportunidade não seria interessante, não é mesmo?”
Assim, além de convidá-lo a pensar sobre o que foi dito, foi ativado o gatilho de escassez, o que fará com que ele sinta a necessidade de fechar esse negócio de forma rápida.
6- Termine com o próximo passo acertado
Não se prende um prospect. No exemplo de pitch de vendas que mostramos, o encontro acontece em um evento, logo, é preciso ter a percepção de se despedir se o cliente mostrar necessidade ou vontade de encerrar a conversa.
No entanto, é interessante que o processo termine com um próximo passo definido. Isso pode ser uma reunião online, uma conversa via WhatsApp, e-mail, entre outros.
O ideal é sair com uma próxima conversa acertada. Portanto, procure encerrar com algo, como: “posso te ligar segunda-feira às 9 horas para explicar melhor como a sua recuperação será realizada?”. Assim, o pitch de vendas termina com um passo à frente na jornada do cliente.
Agora é com você!
Espero que esse artigo tenha oferecido insumos suficientes para você criar o seu pitch de vendas e tornar o seu discurso comercial ainda mais assertivo e persuasivo. Porém, lembre-se que essa estratégia evolui, assim como o seu negócio. Dessa forma, procure sempre revisar, atualizar e adicionar novas técnicas e abordagens ao seu pitch de vendas, combinado?
Até o próximo conteúdo!