Pitch de vendas na contabilidade – 6 passos para criar um discurso curto e persuasivo para oferecer os serviços do seu escritório

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Você sabe o que é pitch de vendas? Esse termo refere-se a um discurso rápido usado para vender os benefícios de um serviço, de forma concisa, durante uma abordagem comercial, seja ela por telefone, online ou presencial. O conceito se tornou popular no universo das startups, a partir da expressão: “elevator pitch”, que significa que você tem que ser capaz de vender uma ideia para alguém no intervalo de tempo que passar com ela dentro de um elevador. É essa a questão levantada pelo pitch de vendas: como mostrar que o seu serviço é o ideal, de forma persuasiva e em poucos minutos? 

Essa estratégia pode ajudar e orientar a sua fala para dizer aquilo que é necessário ao prospect e, assim, conduzi-lo a tomar a decisão de fechar com você ou te dar mais tempo para apresentar seus serviços. Afinal, um pitch de vendas bem construído, fará com que o prospect peça para que você continue a falar.

Por isso, no conteúdo abaixo, eu trago 6 passos para você criar um pitch de vendas persuasivo e poderoso para usar na hora de oferecer os seus serviços contábeis.

Vamos lá?

6 Dicas para construir o seu pitch de vendas

Imagine que você tenha encontrado com um prospect, muito qualificado com o qual você está tentando conversar há meses, em um evento. Super requisitado, ele está cheio de pessoas ao redor. No entanto, em um momento ele se direciona a uma mesa, sozinho, e você tem 30 segundos até que outra pessoa chegue até ele. O que você falaria nesse tempo para captar sua  atenção e fazer com que ele queira ouvir mais sobre a sua empresa e seus serviços? 

Para ajudá-lo, iremos começar, a partir de agora, a estruturar o seu pitch de vendas e fornecer os insumos necessários para responder essa pergunta de forma assertiva e persuasiva.

Vamos lá? 

1 – Conheça o prospect

O primeiro passo para um pitch de vendas assertivo é entender quem é o prospect e quais necessidades ele tem que o seus serviços podem resolver. 

Além dessas informações, é importante dominar outros dados, como:

  • Segmento da empresa;
  • Local em que está sediada;
  • Número de colaboradores; 
  • Porte, entre outros. 

Isso vai te ajudar a evitar um discurso genérico e “cutucar” seu prospect direto na ferida. 

2- Apresente-se

Nunca comece um discurso, uma apresentação ou qualquer outra interação com o prospect sem antes apresentar-se.  Essa pode até parecer uma situação impossível, no entanto, na ânsia de não perder a oportunidade, muitos esquecem dessa ação básica. 

Porém, nada de ficar horas falando sobre a sua empresa ou sobre você. O pitch de vendas precisa ser rápido. Portanto, apresente-se rapidamente dizendo seu nome, nome da empresa e o que ela faz. 

Por exemplo: 

“Olá, boa tarde, me chamo X e trabalho na empresa X, uma assessoria e consultoria fiscal e contábil”

3- Utilize sempre uma linguagem fácil e acessível

É muito ruim quando estamos em uma apresentação e não entendemos nada do que está sendo dito, não é mesmo? Isso geralmente acontece quando o apresentador fala tantos termos técnicos da área dele, que nos faz sentir até diminuídos.

Com certeza você não deseja colocar seu prospect nessa situação,certo? Portanto, durante o discurso ou apresentação comercial, o ideal é evitar o “contabilês” e usar uma linguagem fácil e acessível.

Dois exemplos para ver esta diferenciação:

Pitch de vendas inacessível: “Com o trabalho de recuperação tributária que o meu escritório executa, é possível reaver, por meio da esfera administrativa e da União, valores pagos, a maior ou de forma errônea, referente aos seguintes tributos: IPI, CSLL, IRPJ, ICMS, entre outros”. 

Pitch de vendas acessível: “Colocando em prática o nosso trabalho de análise tributária é possível recuperar todos os impostos que você pagou de forma errada ou com valores a mais, para o Estado”. 

3 – Fique atento ao tempo disponível para o seu pitch

Tempo é dinheiro e muitos empresários encaram os vendedores como insistentes e, até mesmo, inconvenientes. Por isso, o ideal é criar um pitch de vendas que possa ser adaptado ao tempo disponível, aproveitando cada minuto para gerar interesse, curiosidade e mostrar o quanto sua oferta é valiosa 

Outro ponto importante é manter o foco no prospect e no que é bom para ele. Ou seja, listar todas as ferramentas que seu escritório utiliza, não é atraente. Dessa forma, concentre-se em destacar uma necessidade e mostrar como é possível solucioná-la, tenha em mente que o seu serviço é apenas o meio pelo qual o problema será resolvido. 

Por exemplo:

Pitch longo e não atrativo: “É possível recuperar o seu crédito tributário usando sistemas, como CGE e CGU. Além de analisar seu percentual sobre a receita financeira”. 

Pitch curto e atrativo: “Nosso time de especialistas domina todas as ferramentas necessárias para a recuperação dos seus créditos.”

4- Vá direto ao ponto e mostre o seu valor

Durante o seu pitch de vendas, seja direto e fale de cara porque o prospect precisa da solução que você está oferecendo. 

Mantendo o nosso exemplo, a continuação da conversa, poderia ser: “Nosso trabalho de recuperação de crédito gera, em média, um retorno de até 100% do valor pago, de forma incorreta, em empresas do mesmo mercado e tamanho que a sua”.

Um bom complemento para essa abordagem seria: “Pois é, eu pesquisei alguns dados e informações sobre a sua empresa e, em comparação com as que já recuperamos e que são semelhantes a ela, de grande porte e com mais 200 colaboradores, sei que podemos ajudá-lo a reaver esses valores”. 

Assim, é possível mostrar ao prospect que o pitch de vendas foi baseado em números e informações relevantes. Isso sem dúvidas irá impactá-lo. 

5- Deixe tempo para que o prospect faça perguntas

Depois da abordagem inicial impactante, é fundamental que você faça perguntas para o prospect e deixe que ele também te questione. Não é produtivo só falar e não deixar tempo para ouvir. Afinal, as perguntas ajudam a conhecer mais sobre o prospect, mostra a ele que você se importa e também fazem ele pensar sobre o que você está falando. 

Ainda usando o nosso exemplo de pitch de vendas, uma pergunta interessante poderia ser: “Você já imaginou reaver 100% do valor pago em impostos de forma errada?”. E complementar com: “Essa recuperação é disponibilizada apenas 1 vez ao ano, perder essa oportunidade não seria interessante, não é mesmo?”

Assim, além de convidá-lo a pensar sobre o que foi dito, foi ativado o gatilho de escassez, o que fará com que ele sinta a necessidade de fechar esse negócio de forma rápida. 

6- Termine com o próximo passo acertado

Não se prende um prospect. No exemplo de pitch de vendas que mostramos, o encontro acontece em um evento, logo, é preciso ter a percepção de se despedir se o cliente mostrar necessidade ou vontade de encerrar a conversa.

No entanto, é interessante que o processo termine com um próximo passo definido. Isso pode ser uma reunião online,  uma conversa via WhatsApp, e-mail, entre outros. 

O ideal é sair com uma próxima conversa acertada. Portanto, procure encerrar com algo, como: “posso te ligar segunda-feira às 9 horas para explicar melhor como a sua recuperação será realizada?”. Assim, o pitch de vendas termina com um passo à frente na jornada do cliente. 

Agora é com você!

Espero que esse artigo tenha oferecido insumos suficientes para você criar o seu pitch de vendas e tornar o seu discurso comercial ainda mais assertivo e persuasivo. Porém, lembre-se que essa estratégia evolui, assim como o seu negócio. Dessa forma, procure sempre revisar, atualizar e adicionar novas técnicas e abordagens ao seu pitch de vendas, combinado? 

Até o próximo conteúdo! 

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *