Saber como fazer a precificação de honorários contábeis é uma dúvida que passa pela cabeça de muitos profissionais da área. Isso acontece por que a relação entre tempo e valor de trabalho abrem margem para inúmeras interpretações distintas. 

Fazer a precificação de honorários contábeis de forma adequada, levando em consideração a preparação do agente contábil, o tempo gasto para entrega do serviço e a complexidade das operações, exige muito planejamento. 

Por isso, você não pode precificar seu serviço contábil de forma aleatória. É preciso fazer de maneira assertiva, criando parâmetros que ajudem a identificar o valor do seu serviço. Desta forma o cliente consegue entender que, de fato, o seu preço é justo e condizente com o trabalho dedicado a ele. 

Diante disso, o conteúdo de hoje vai te mostrar em que se basear e como fazer, de forma mais assertiva, a precificação de honorários contábeis do seu escritório.  

Vamos lá?

Precificação de Honorários Contábeis – Você está fazendo isso direito? 

Precificar é estimar o valor dos seus serviços contábeis e fazer isso de forma justa é uma das grandes dificuldades do dia a dia de um profissional contábil. Afinal, você está estabelecendo o valor referente ao seu trabalho, ao trabalho de sua equipe e todo o investimento feito em seu escritório. 

A contabilidade possui muitas variações no que diz respeito ao serviço entregue, por isso, ter um critério adequado para a precificação de honorários contábeis precisa de um certo planejamento. 

Isso inclui fatores diversos, como a quantidade de horas trabalhadas, o tempo dedicado, à preparação e atualização legal e até mesmo os gastos com energia elétrica, alimentação ou a adoção de novas tecnologias. 

Ou seja, a precificação de honorário contábil deve ser precisa e cobrir não só a infraestrutura do seu escritório, mas também o pagamento dos tributos e demais despesas. Além disso, é importante também ter lucro e a arrecadação de capital de reserva para situações emergenciais.

O que quero dizer com isso tudo é que, a precificação deve ir além do “achismo”, ela precisa ser planejada e executada levando em consideração diversos aspectos, caso contrário, pode prejudicar toda a lucratividade do seu escritório. 

Abaixo vamos analisar algumas questões que poderão ajudá-lo a chegar em um valor assertivo e adequado a suas entregas.

Vale a pena fazer uso de uma tabela para a precificação de honorários contábeis? 

Existem no mercado contábil algumas tabelas com precificação fixa de acordo com o serviço prestado pelo escritório. Mas fazer uso desse tipo de facilitador pode te prejudicar. 

É preciso entender que o modelo de honorário perfeito não existe, uma vez que cada contador entrega um trabalho diferente. 

Por isso, fazer uso dessas tabelas pode não oferecer ao escritório o valor adequado por suas entregas, além disso, elas não possuem parâmetros para serviços estratégicos como BPO Financeiro, Planejamento Tributário, entre outros que o seu escritório proporciona aos clientes. 

Esse tipo de tabela também não leva em consideração a tecnologia e o trabalho analítico que o seu escritório utiliza para entregar o trabalho. 

Além disso, sem ter noção do que usar como critério, uma tabela pode ser tornar muito flexível e instável, o que pode acabar dificultando o trabalho, ao invés de ajudar. 

Portanto, fazer uso de uma tabela tão fechada, como as que existem hoje no mercado, não é aconselhável. 

O que levar em consideração ao definir a Precificação de Honorários Contábeis  

Como citei acima, uma tabela fixa pode não conseguir levar em consideração a particularidade do seu serviço e de cada cliente do seu escritório. Por isso é importante saber em que se basear para que a precificação de honorários contábeis seja feita de forma justa e assertiva. 

Abaixo listei alguns itens que devem ser levados em consideração neste momento. 

1- Tempo dedicado ao cliente 

O primeiro item que deve ser considerado é o tempo. Quanto tempo por dia, semana ou mês você terá que dedicar ao atendimento deste cliente? Quanto de sua equipe será exigido para atendê-lo? Essas são perguntas importantes de se fazer na hora de estabelecer o honorário de um cliente. Tudo que exige tempo, seu ou de sua equipe, deve fazer parte do seu custo hora. 

Por isso, analisar o perfil do cliente, seu regime e quais tarefas ele vai demandar é o primeiro passo para a precificação de honorário contábil. 

Uma das formas de encontrar esse valor é calculando suas horas da seguinte forma: 

• Dividir a hora trabalhada dentro do mês + seus encargos + seu lucro esperado 

O resultado pode não ser exato, mas dará a você a base que precisa para encontrá-lo. 

2- Sua equipe 

Agora que você levantou quanto tempo será dedicado a esse cliente, é preciso calcular quanto vai ser o custo dos seus colaboradores em relação a ele. 

Nesta etapa devem ser considerados todos os custos provenientes a sua equipe, como salário e seus benefícios. Com isso em mente é possível começar a enxergar os números da precificação do seu honorário contábil de forma um pouco mais clara. 

Para chegar nesse número você pode calcular o custo ao dia do seu colaborador + a hora que é dedicada a esse cliente. 

Vamos supor que você tenha um colaborador dedicado a cuidar dessa empresa e o seu custo por hora seja de R$50,00. Se, durante o mês, ele usa 10 horas do seu tempo a esse cliente, isso significa que, esse cliente custa ao seu escritório R$500,00 reais por mês. 

3- Seu escritório 

É importante não deixar de fora os custos totais de sua empresa, como: 

• Material do Escritório; 
• Luz; 
• Água; 
• Telefone; 
• Internet; 
• Software; 
• Limpeza e etc. 

Mas lembre-se que o resultado dessa soma deve ser dividido entre todos os seus clientes utilizando a fração ideal. Como em um shopping ou prédio comercial, o escritório ou a loja que demanda um espaço maior dentro desse estabelecimento, paga a mais por isso. 

Então, para ser justo, essa divisão deve ser proporcional ao tempo e complexidade do serviço entregue ao cliente. 

4- Lucro 

É provável que a esta altura você já tenha encontrado o número que garante o pagamento das despesas e responsabilidades do seu escritório e isso é ótimo! Mas não o suficiente. 

Sua margem de lucro deve ser levada em consideração ao realizar a precificação de honorários contábeis. 

Por isso, defina qual é o percentual sobre o valor você pretende ter como margem de lucro. Isso partirá de você, mas segundo o SEBRAE a margem de lucro considerada ideal é a de 20% ao ano, então tente permanecer dentro desse percentual. 

O importante aqui é entender qual margem melhor atende o seu negócio e as suas necessidades. Você, mais do que ninguém, entende esse cálculo, assim como o número que melhor sustenta seu escritório.  

5- Concorrência 

A concorrência também deve ser levada em consideração na hora de estabelecer a precificação de honorários contábeis. 

Se todo o mercado pratica a média de 10% a 20% de margem de lucro, de nada adiantará almejar algo muito fora disso. Essa decisão pode tornar seu honorário algo fora da realidade. 

Então, se você notar que, para alcançar a margem de lucro desejada, seu honorário fica 20% ou 30% mais caro do que seus concorrentes, reveja seus cálculos e despesas, pois isso pode prejudicar seu negócio. 

Claro que entrar em uma briga de preços não é algo aconselhável, mas gerar uma concorrência leal e justa tanto para o cliente, quanto para o escritório, pode ser uma boa. 

6- Ética  

É imprescindível estar atento às questões legais e éticas do mundo contábil. Por exemplo, não cobrar um valor abaixo do praticado no mercado. Essa decisão, além de antiética, pode ser considerada ilegal e prejudicar de forma expressiva seu escritório. 

Mesmo não existindo um piso único dos honorários, as normas regionais e acordos coletivos podem dar números nos quais você pode se basear. 

Lembre-se que a concorrência deve ser justa. 

5 Dicas que podem ajudá-lo a realizar a Precificação de Honorários Contábeis 

Agora que você já entende o que é preciso levar em consideração para chegar em número mais real dos seus serviços, vou te mostrar outros aspectos podem ajudá-lo a tornar ainda mais preciso esse valor: 

1- Utilize um referencial 

Lembra que citei no início desse conteúdo que utilizar uma tabela de precificação pode não englobar especificamente todo o serviço entregue pelo seu escritório? Essa dica 

continua valendo, mas esse recurso ainda pode ser válido como base para visualizar os valores praticados na sua região. 

O Sindicato Contábil divulga periodicamente uma tabela que pode ser utilizada por você como um referencial dos honorários contábeis cobrados em sua região. Assim, você não corre o risco de cobrar muito abaixo, nem muito acima desse valor e acabar propagando uma concorrência desleal. 

2- Utilize o intelecto como base da sua precificação 

O contador é um profissional que possui conhecimentos importantíssimos para a saúde e sucesso de uma empresa, por isso, grande parte do seu produto é o próprio conhecimento e bagagem. 

Por isso, quando for definir a sua precificação de honorário contábil, não deixe de levar em consideração o seu conhecimento sobre o nicho desse cliente.  

Quando você se torna especialista em um segmento específico, faz sentido cobrar mais caro pelo seu serviço, pois, neste caso, você realmente entende as particularidades desse negócio e pode oferecer insights mais ricos e valiosos para esse cliente do que um profissional mais genérico. 

Isso pode fazer toda a diferença para o cliente, pois, ele entenderá que mais que um contador burocrático, você será um verdadeiro consultor de negócios e isso justifica valores mais altos. 

3- Adicione até mesmo o que for esporádico 

Seu contrato será a demonstração escrita de todo o trabalho que seu escritório irá oferecer ao cliente, por isso não poupe detalhes. 

Trabalhos esporádicos como Imposto de Renda, geração de guias avulsas, Décimo Terceiro, tudo deve ser detalhado e adicionado ao valor do seu honorário. 

Mesmo o Décimo Terceiro sendo cobrado apenas uma vez ao ano, é importante que seu cliente tenha consciência dessa cobrança e não seja pego de surpresa. Assim como o IR pessoa jurídica, se você pretende entregar esse serviço a sua carteira de clientes, tenha um valor específico e deixe claro a ele que o mesmo será cobrado anualmente. 

Dessa forma, seu cliente entende melhor a sua precificação, além de passar maior transparência a sua relação. 

4- Tenha pacotes 

Os pacotes são importantes, pois nem todos os seus clientes precisam de todos os seus serviços. Pode ser que determinada empresa precise apenas do seu Setor Fiscal ou Departamento Pessoal. Pode acontecer também de um cliente não ter um sistema que integre com o seu escritório, o que torna o serviço de automação inviável para o atendimento do mesmo. 

Ou seja, tudo isso pode influenciar em sua precificação, por isso é importante ter uma proposta com pacotes que possam atender as particularidades de cada grupo de clientes. 

Você pode separar seus pacotes utilizando a tecnologia como lógica. Por exemplo, uma empresa que não pode ser atendida de forma automatizada demanda mais tempo de sua equipe e por isso seu honorário seria mais caro. Já uma empresa que faz uso da tecnologia e pode ter o sistema integrado ao seu escritório, facilita a entrega de sua equipe, levando assim a honorários mais baixos. 

5- Tenha um bom sistema de gestão contábil 

Ter um bom sistema de gestão contábil além de proporcionar diferencial competitivo na precificação de honorário contábil do seu escritório, também oferece métricas que podem ajudá-lo a saber quando o ajustar. 

Um sistema de gestão contábil como o Gestta, por exemplo, ferramenta de gestão exclusiva para contadores, oferece a você métricas importantes referente ao atendimento do seu escritório. 

Com o Gestta, além de automatizar tarefas do dia a dia, você consegue enxergar aquele cliente que mais liga, que possui maior número de tarefas a realizar ou que exige mais tempo de sua equipe. 

Ter esse tipo de informação disponível é fundamental para saber quando o honorário de algum cliente deve ser ajustado, levando em consideração a sua demanda.  

Pronto para precificar de forma assertiva? 

Como vimos, a precificação de serviços contábeis exige uma análise minuciosa sobre os custos da empresa, o trabalho desempenhado e cada particularidade do seu serviço. E espero que este conteúdo te ajude a definir a precificação de honorário contábil do seu escritório de forma justa e assertiva. 

Mas lembre-se: mesmo sabendo que o modelo de honorário perfeito não existe, o ideal é que seu preço seja capaz de pagar as despesas e responsabilidades do seu escritório e  estabelecer uma boa e real margem de lucro sem deixar de respeitar a competitividade e ética do mercado contábil.