Programa de indicação na contabilidade – Uma estratégia de baixo custo que pode ter um retorno significativo!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

A indicação é uma das formas mais antigas de conquistar novos clientes e na contabilidade não é diferente. Inclusive, antes de estourar o conceito de marketing contábil, essa era uma das principais formas de aumentar a carteira de um escritório.  Atualmente, com a disputa por vendas e a quantidade enorme de concorrentes, as empresas já utilizam outras artimanhas. No entanto, a velha conhecida prática da indicação continua se mostrando eficiente, tornando-se, aliás, uma estratégia valiosa no marketing, conhecida hoje como: programa de indicação. 

O conceito continua sendo o mesmo: conquistar novos clientes e divulgar seus serviços para novos consumidores a partir de quem já está na sua base. O que mudou foi a maneira como é feito. Isso porque um programa de indicação não conta apenas com indicações espontâneas, mas incentiva e recompensa o cliente que indica, o que torna essa ação muito mais efetiva. 

Quer entender melhor como funciona um programa de indicação e como você pode estruturá-lo em seu escritório? Continue comigo! 

O que é um programa de indicação na contabilidade?

O Programa de Indicações é uma tática que se insere dentro do Marketing de Indicação (Referral Marketing, Marketing Boca a Boca, entre outros sinônimos). Ele se baseia em um mesmo princípio: as pessoas gostam e têm o costume de compartilhar suas boas experiências.

Philip Kotler, um grande nome dentro do marketing, em sua obra mais aclamada, Marketing 4.0, afirma que: “os consumidores atuais tornaram-se altamente dependentes das opiniões dos outros. Em muitos casos, esses pontos de vista chegam até a se sobrepor à preferência pessoal e às comunicações de marketing”. 

E isso fica bem claro no nosso dia a dia. Vejamos um exemplo prático: você confia mais na indicação de um amigo ou em um anúncio aleatório da internet? Pois é, esse cenário é palpável e é por isso que o programa de indicação é tão valioso. 

O programa se desenrola da seguinte forma: um cliente satisfeito indica a empresa que tem prestado um ótimo serviço a ele para outra pessoa. E é recompensado por cada  contrato fechado através dessa ação. Essas recompensas podem ser, por exemplo: descontos, dinheiro, brindes, entre outros. 

Simples, não é mesmo? Por isso, o programa de indicação, mesmo contando com um incentivo, é considerado uma estratégia de baixo custo. E as empresas que enxergam essa oportunidade e a colocam em prática têm tido um grande sucesso no mercado.

Quais os benefícios do programa de Indicações na contabilidade? 

Implantar um programa de Indicações na contabilidade pode otimizar o seu ciclo de vendas, levando a sua empresa a adquirir leads qualificados que otimizam o seu funil de vendas.

Além disso, um programa de Indicação pode ser combinado com outras estratégias de marketing que seu escritório utiliza, impulsionando ainda mais os seus resultados.

Alguns benefícios da implantação do programa de indicação na contabilidade são: 

  • Reduz o seu orçamento de vendas enquanto se concentra em clientes satisfeitos com seus serviços;
  • Acelera o seu ciclo de vendas, gerando novos clientes dentro dos círculos de influência no qual seus clientes satisfeitos estão;
  • Gera clientes mais satisfeitos, garantindo um ciclo contínuo de clientes e indicações;
  • Melhora a receita de suas vendas, obtendo uma taxa de conversão mais alta; 
  • Gera um ROI mais alto; 

Pesquisas também apontam outras vantagens:

Ou seja, criar um programa de indicações bem projetado, pode levar sua empresa a melhores resultados a curto, médio e longo prazo. E negligenciá-la é jogar fora um potencial imenso de aumento de lucro, satisfação e fidelização de clientes

Quando apostar no programa de indicação na contabilidade?

A resposta pode até soar um pouco óbvia, mas é muito bom destacar essa importância: é imprescindível que a maioria dos seus clientes estejam muito satisfeitos com os seus serviços antes de implantar a estratégia de indicação. Por isso, é recomendado encaminhar uma pesquisa de satisfação, como a NPS (Net Promoter Score) antes de iniciar o programa. 

Além do NPS, outras duas métricas são importantes para definir até onde você pode investir com seu programa de indicação na contabilidade:

  • CAC – Custo de Aquisição de Cliente (quanto você gasta em marketing para trazer cada cliente).
  • LTV – Life Time Value (Potencial receita e lucro gerado por um cliente na sua vida útil dentro da empresa).

Sem saber exatamente quais são esses números você corre o risco de definir uma recompensa muito cara e acabar tomando prejuízo ou perdendo a oportunidade de dar uma recompensa melhor quando, na verdade, você tinha margem para investir mais.

Para calcular o CAC você pode pegar todo o investimento em um mês e dividir pela quantidade de clientes conquistados no mesmo período. O resultado será seu Custo de Aquisição de Cliente e você precisa monitorá-lo sempre para ter certeza de que não está gastando demais.

Como você sabe se o seu CAC está bom? Se você está gastando menos do que fatura, significa que você está fazendo um bom negócio. E aí entra um outro número que é o LTV.

O LTV é a soma de tudo que você pretende lucrar com esse cliente no futuro. Quanto maior a retenção, maior o LTV. Se você não consegue reter um cliente por muito tempo, seu LTV será baixo e o limite de CAC também. Por isso, tão ou mais importante do que vender é fidelizar seu cliente.

Outro ponto importante é saber quem são os seus clientes ideais. Ou seja, o seu match perfeito, aquele cliente que além de ser lucrativo, ama os seus serviços e vai falar espontaneamente sobre a sua empresa. Esse é o cliente que você quer conquistar e manter r para trazer outros parecidos com ele.

No entanto, para que a indicação aconteça de maneira eficiente, seu cliente precisa ter razões, além dos benefícios oferecidos, para indicá-lo . Neste contexto, antes de começar o programa, verifique se existem melhorias, antes postergadas, aguardando o start. Tente acabar com os gargalos que possam existir e avalie o seu quadro de colaboradores. Afinal, de nada adianta criar um programa de indicação na contabilidade, se o escritório está cheio de clientes insatisfeitos ou sem força de trabalho suficiente para receber essa nova leva de clientes. 

Com a casa arrumada, você está pronto para dar o start inicial no projeto!

Como iniciar um programa de indicação na contabilidade? 

Agora que você entendeu de fato o que é um programa de indicação e quais são suas vantagens, deve estar ansioso para começar a estruturá-lo aí no seu escritório. Então, vamos ao passo a passo!

1. Planejamento e Criação

O primeiro passo é criar um bom planejamento, assim como, levantar todas as informações que você irá precisar para criar o seu programa de indicação na contabilidade. Para que você não tenha dificuldades nesse início, eu criei um passo a passo, vamos lá

1° Definir os prêmios e recompensas

Definir recompensas que façam sentido para a sua empresa é uma boa pedida, veja algumas opções

Desconto – O desconto pode ser dado tanto em percentual quanto em dinheiro. É mais comum dar desconto percentual para serviços de baixo valor e descontos em dinheiro para produtos mais caros.

Conteúdo – Se o seu escritório tem conteúdo exclusivo e de alta qualidade, você pode liberar o acesso a quem indica novos clientes. Nesse caso, como você não tem custos diretos, não precisa condicionar o pagamento da recompensa a efetiva conversão da venda. Indicou, ganhou! Simples assim.

Serviços – Aqui sua empresa tem a vantagem do valor percebido ser maior que o custo real do produto, fazendo parecer que a recompensa é maior. Por exemplo, se cinco indicados de determinado cliente fecharem com o seu escritório, o indicador ganha uma análise tributária ou uma revisão de caixa, gratuita. 

Brindes – Funciona melhor se você puder analisar o perfil do seu cliente e entender qual brinde pode ser significativo a ele. Squeezes e agendas até são legais, mas não tão interessantes assim. 

Outras dicas para estimular indicações incluem:

  • Dar uma recompensa maior para a primeira indicação – é uma forma de estimular seus clientes a começarem.
  • Clientes mais fiéis, ou que indicam mais pessoas, podem ter recompensas maiores (acumulativas) – nesse caso é importante deixar bem claro quais as condições para ganhar.

Além disso, é fundamental definir o momento de entrega desses prêmios e ter claro alguns pontos:

  • Seu cliente será recompensado por todas as indicações ou por aquelas em que o negócio for fechado?
  • Há um limite de indicações ou de bonificações?
  • Quando será entregue ou pago o incentivo?
  • O programa será exclusivo para os clientes ou será estendido para a comunidade?

Deixar essas questões bem claras, pode poupar seu escritório de dores de cabeça mais tarde. 

2° Definir canais de coleta

É igualmente importante definir quais serão os canais de coleta e de divulgação. A coleta diz respeito a como você vai registrar as informações dos indicados de seus clientes.

Para isso, você precisa ter, pelo menos, algumas informações, como:

  • Quem indicou;
  • A pessoa ou empresa indicada;
  • Dados de contato do indicado.

Adeque as informações conforme as necessidades do seu negócio e do seu time de vendas. 

Seus clientes podem enviar esses dados por e-mail, telefone ou até mesmo enviar uma planilha simples para coleta. No entanto, o ideal é utilizar as famosas landing pages ou utilizar plataformas próprias para esse trabalho, como:

Lembre-se de ir além de coletar os dados de cada indicação, é indispensável acompanhar quem indicou quem e quantos desses se tornaram clientes. E não se esqueça de monitorar o andamento de cada negociação e manter o seu cliente indicador inteirado de todo o processo. Assim, você passa transparência e segurança para futuras indicações.

Nessa etapa, também é importante definir o nome do seu programa, ele deve ser simples, criativo e fácil de lembrar. Assim, engajar seus clientes ficará mais fácil. 

Você pode fazer alguma brincadeira com o nome da sua empresa ou optar por algo mais formal se essa for a identidade do seu negócio. Uma dica é envolver os seus colaboradores nessa escolha. Assim o brainstorm pode ser muito mais eficiente e até mesmo divertido. 

3° Criar regulamento

Para finalizar a etapa de planejamento é importante criar um regulamento. Esse regulamento deve ser um registro por escrito sobre a sua política de indicação.

É imprescindível que essas informações sejam registradas de forma clara e objetiva, sem dar margem para duplas interpretações. Você pode pedir para uma pessoa, que não estava envolvida no processo de criação, ler o seu regulamento e explicar o seu programa de indicação de clientes para ter certeza de que o texto está claro e livre de ambiguidades.

Assim, você valida se o seu regulamento funciona e se há alguma falha.

2-  Lançamento

Depois de planejar é hora de lançar o seu programa de indicação na contabilidade e aqui, algumas etapas também precisam ser cumpridas:

1° Treine e divulgue para sua equipe interna

Antes de divulgar o seu programa de indicação para os seus clientes, é importante que toda a sua equipe o conheça. Dessa forma, você pode fazer uma apresentação para o seu time e usar esse momento para tirar dúvidas e deixar todos prontos e afiados para coletar as  indicações e para esclarecer toda e qualquer dúvida que seu cliente indicador tenha sobre o serviço. 

Lembre-se que qualquer deslize na hora de explicar o seu programa para o cliente, pode causar desistência da indicação. 

Tente aproveitar esse momento, também, para analisar se seu regulamento precisa de melhorias e se responde a todas as dúvidas levantadas.

Programa de indicação

2° Divulgue o programa

Depois de divulgado internamente, é chegada a hora de lançar o seu programa de indicação para seus clientes.

Para isso, você pode compartilhar sua landing page, planilha ou o link criado pelas plataformas próprias, em todos os canais de comunicação que seu escritório utilizar, como: 

  • Newsletter – não a que você usa para vender, ou para mandar notícias e dicas, crie uma somente para os seus clientes atuais e antigos. Se você ainda não tem, é hora de criar.
  • Agradecimento de pesquisa – Você faz pesquisas de satisfação? Se o seu cliente responder que está satisfeito vale enviar um convite para o programa de indicação automaticamente. Assim você garante que os clientes satisfeitos, conhecidos como promotores, serão impactados.
  • Página do site – Você tem uma seção do site dedicada aos seus clientes? Adicione uma página específica sobre seu programa de indicação por lá.
  • Redes sociais: As redes sociais também são ótimos lugares para divulgar o seu programa de indicação na contabilidade. Você pode deixar o link na bio, compartilhar no arrasta pra cima dos storys ou, quem sabe, criar um destaque para essas indicações. 

Independente de você utilizar um ou todos esses canais para comunicar o lançamento do programa de indicações, é importante verificar a aderência dos seus clientes a cada rede social. E, assim,  adaptar sua estratégia de divulgação.

3- Medir

Você passou por todas as etapas, já tem recebido algumas indicações legais e até já fechou contrato com algumas. O próximo passo agora é medir e entender se o programa está dando certo ou não.

Para isso você pode utilizar as métricas abaixo: 

  • Taxa De Adoção: Da sua base total de clientes, quantos participam do programa de indicação? Geralmente está relacionada à quantidade de clientes satisfeitos na sua base.
  • Taxa de Engajamento: Desses clientes que indicam, quantos contatos eles indicaram ao longo de um determinado período? É muito mais fácil extrair uma nova indicação de quem já indica, do que de quem nunca indicou.
  • Taxa de Conversão: De todas as indicações recebidas, quantas são convertidas em vendas? 

Essas métricas darão a você uma visão macro de como está sendo a performance do seu programa de indicação na contabilidade. Com isso é possível pensar em novas estratégias de comunicação, novas abordagens e novas premiações para os seus clientes. 

Dicas para ter sucesso no programa de indicações na contabilidade

Agora que você já sabe como colocar o programa de indicação na contabilidade em prática, vamos às dicas para você arrasar ainda mais!

1 – Utilize uma causa como gatilho

Quando não puder oferecer aos clientes uma recompensa direta, você pode doar em seu nome. Se um cliente indicar um contato, sua empresa pode se oferecer para doar uma quantia X para uma instituição de caridade a escolha do indicador, por exemplo. Assim, você pode adicionar uma pitada de propósito ao seu programa de indicação.  

2 – Crie níveis de recompensa

Seus clientes podem engajar e indicar mais pessoas se o incentivo aumentar a cada indicação. É por isso que os níveis de recompensas são assertivos. Você pode implantar um programa de Indicação em que seu cliente passe por diferentes níveis antes de receber uma boa recompensa, como um “Jogo”, ou criar carimbos digitais. Por exemplo, a cada 5 carimbos (indicações) desse cliente, ele ganha um desconto percentual no honorário ou o direito a um vale consultoria, quando achar necessário. 

3 – Que tal uma recompensa valiosa para a primeira indicação?

Muitos programas de indicação oferecem uma primeira recompensa bem valiosa. O Ifood, por exemplo, oferece aos clientes e aos novos clientes indicados uma recompensa de R$20 para ser utilizado em alguma compra.

Uma premiação mais alta para a primeira indicação incentiva os clientes a realizarem esse compartilhamento em primeiro lugar.

4 – Faça a indicação ser fácil e rápida

A qualquer sinal de que o que você solicitou é complexo de realizar, seus clientes podem desistir. Por isso, o processo deve ser simples como um clique, com poucos campos para preencher. Colocar botões de compartilhamento em vários aplicativos, como WhatsApp, por exemplo, é importante. Uma aba no site, com botão e call-to-action, também encurta o caminho.

5 – Não deixe a peteca cair

É possível que o seu programa de indicação na contabilidade se esgote em algum momento. Imagine, por exemplo, que você forneça, para o indicador, um cupom de desconto de algum valor para cada indicação que fechar? Se esse cliente indicar 20 pessoas e 5 fecharem, ele terá desconto suficiente pelo período de validade dos cupons. Logo, por que ele indicaria mais?

Isso acontece com muita frequência e para driblar esse problema é preciso renovar o programa de indicação, como qualquer outro tipo de campanha. É preciso analisar, avaliar e, se necessário, mudar a estratégia.

Agora é colocar a mão na massa!

Percebeu como é possível estruturar um bom programa de indicação com poucos passos e de forma simples? Agora é só colocar a mão na massa e começar a planejar seu projeto, sempre de olho nos resultados e métricas e criando novas estratégias. 

Lembre-se que um bom programa de indicação na contabilidade pode alavancar suas vendas com um baixo custo. Afinal, seus clientes venderão para você em um looping infinito: iniciando com a indicação de uma empresa qualificada e, ao invés de terminar na conversão desse negócio em cliente, o processo é reiniciado, provocando a indicação de novas empresas através desse novo cliente e assim por diante!

© 2021 Gestta | Todos os direitos reservados