Nos últimos anos muita coisa tem mudado no mercado contábil e aquele cliente que antes se importava apenas com a entrega de suas obrigações sem atrasos, hoje prioriza um atendimento de qualidade feito por especialistas focados especificamente em seu negócio. Portanto, se você ainda atende de forma generalista, talvez seja o momento de apostar na segmentação contábil. 

O consumidor de hoje procura por especialistas, ou seja, por quem entende de forma específica o seu segmento. Por esse motivo, o escritório generalista tem perdido seu espaço e a procura pela segmentação contábil tem aumentado. 

Segmentar o atendimento permite ao escritório contábil aumentar a qualidade dos serviços prestados. Isso porque essa iniciativa facilita o desenvolvimento de estratégias mais competitivas para seus clientes. Por consequência, o modelo de segmentação aumenta a possibilidade de fidelização e melhora expressivamente o faturamento do seu negócio. 

Mesmo com tantos benefícios, a segmentação contábil pode não servir para todos os escritórios. Por isso, no conteúdo de hoje, eu te mostro o conceito, as vantagens e os desafios dessa estratégia, assim, você pode decidir se ela serve ou não para o seu negócio.

Vamos lá? 

O que é Segmentação Contábil 

A segmentação contábil consiste em criar soluções específicas para um determinado público. É uma estratégia que ajuda na identificação de diferentes grupos e subgrupos de clientes com características, comportamentos, necessidades e dores semelhantes. Assim, o escritório pode estabelecer uma comunicação diferenciada, além de oferecer um serviço que irá atender aos anseios específicos desse grupo. 

Basicamente, quando um escritório decide segmentar seu atendimento, ele foca em um pedaço específico do mercado, deixando de praticar aquele atendimento mais generalista. 

 Uma vez que, para praticar a segmentação contábil, é necessário abrir mão de alguns nichos, há quem enxergue a ideia como algo ruim,. Mas, um escritório que opta por segmentar seu negócio, ganha autoridade, melhora a relação com o cliente e cria estratégias de vendas focadas e assertivas. Isso tudo pode aumentar de forma expressiva a lucratividade do escritório. 

Além disso, a segmentação contábil não é algo limitado., Existem diversas maneiras de aplicá-la. O escritório pode segmentar por tributação, optando por atender clientes apenas do Lucro Presumido, ou por atividade, focando em empresas do ramo tecnológico, por exemplo. Ou seja, a segmentação contábil permite inúmeras possibilidades ao escritório, por isso, não deve ser vista como algo que restringe e sim como uma boa oportunidade de se tornar um negócio especializado. 

Quais as vantagens da Segmentação Contábil 

A segmentação contábil pode trazer uma série de vantagens para o seu escritório e abaixo apresento sobre algumas delas: 

Melhora a Autoridade 

Quando o escritório segmenta sua carteira de clientes é possível se tornar uma autoridade na área. Isso porque, atuando de forma segmentada, ele, estará lidando diariamente com as dores e particularidades do ramo escolhido e assim conhecerá bem as soluções que funcionam melhor para esse nicho específico. O mesmo não acontece com escritórios não especializados, já que suas soluções tendem a ser mais genéricas. 

Aumenta a Produtividade 

Um escritório que atende de forma segmentada utiliza um número menor de processos, o que pode ajudar a aumentar a produtividade da equipe, tornando a rotina de trabalho muito mais otimizada. 

Melhora o Lucro 

Quando se atende a vários segmentos é preciso criar diversos processos, controles e tecnologias diferentes e isso pode impactar diretamente sua margem de lucro. É por isso que a segmentação melhora os lucros da empresa, uma vez que, todo o atendimento e processos, serão destinamos a apenas um segmento. 

Otimiza a Prospecção 

Ao escolher um nicho específico, aumentam-se as chances de melhorar a prospecção de clientes. É possível criar estratégias assertivas, otimizar a abordagem, saber exatamente quais objeções esse cliente irá ter e como quebrá-las. Somado a isso, o custo de aquisição também tende a cair, já que você terá como meta um público exclusivo. 

Qual a maior dificuldade da Segmentação Contábil 

A maior dificuldade da segmentação contábil é a resistência. Como citei no início desse artigo, muitos contadores ainda a enxergam como algo ruim, pois acreditam que esse modelo limita seu mercado, por conta de ter que abrir mão de alguns nichos. 

Porém, há um detalhe: por mais generalista que seja o escritório, já existe uma tendência à segmentação, muitas vezes imperceptível.  

Se você estudar sua carteira de clientes, por exemplo, poderá encontrar grupos predominantes de determinado nicho.. Isso mostra como a sua base atual pode já ter uma certa predisposição natural à segmentação que você nem tinha de dado conta.. 

Além disso, quando você entende melhor a sua relação, interesse, conhecimento e experiências anteriores por determinado mercado, , também é possível enxergar uma possibilidade de segmentação. 

Por isso, antes de ver a segmentação contábil como algo distante de sua realidade atual, analise sua carteira de clientes e veja que é possível encontrar um nicho predominante ali. Então, direta ou indiretamente, a segmentação já existe em seu escritório.

Principais tipos de segmentação contábil 

Agora que você conhece o conceito, as vantagens e os desafios da segmentação contábil, chegou a hora de se aprofundar um pouco mais. 

Então, vamos conhecer as principais especializações que podem ser aplicadas ao setor contábil. 

Geográfica 

O escritório que utiliza a segmentação geográfica se especializa no gerenciamento das obrigações contábeis e fiscais de determinado território. Atualizando-se sempre nas legislações estaduais, municipais e nos encargos como ICMS e ISS. 

Na segmentação contábil geográfica é possível personalizar o atendimento focando nas particularidades de cada região. Assim, sabendo com antecedência as necessidades, peculiaridades e dores recorrentes, o escritório é capaz de trazer ao cliente soluções para saná-las. Além disso, com o apoio da tecnologia é possível se especializar em qualquer local, não necessariamente onde o escritório está localizado. 

Porte de empresa 

A segmentação contábil por porte de empresa é aquela que o escritório define o negócio que irá atender de acordo com seu: 

• Faturamento; 

• Quantidade de notas fiscais de saída e entrada; 

• Tributação; 

• Número de funcionários; 

• Entre outros. 

Geralmente, o escritório que decide segmentar por porte escolhe empresas maiores, que necessitam de atendimento mais personalizado e complexo e, por isso, buscam serviços mais especializados. 

Empresas de grande porte necessitam de uma equipe contábil mais consultivo e uma certa periodicidade na entrega de seus relatórios como balancete, balanço e folha. Além de análises mais profundas como BlocoK e E-social.  

Atuação de Mercado 

A segmentação contábil que utiliza como critério a atuação de mercado da empresa, tem a vantagem de se especializar em determinado segmento, o que pode abrir muitas portas para o escritório. 

Nessa segmentação, não importa o tamanho nem a localidade geográfica do cliente e sim com o que ele trabalha. 

Neste modelo de segmentação o escritório conhece a fundo cada detalhe sobre o ramo a que pretende focar: entende suas dores e particularidades  e sabe interpretar todas as suas regularidades fiscais e obrigações contábeis específicas. Isso tudo pode ajudar o escritório a ganhar maior relevância frente a esse setor, além condições para oferecer melhores condições e serviços e executar o trabalho da contabilidade consultiva, com excelência. 

Ser autoridade em um segmento faz com que o escritório seja conhecido e procurado por clientes do mesmo ramo que desejam um atendimento especializado. 

Como começar a Segmentação Contábil em seu escritório 

Se você chegou até aqui e decidiu que a segmentação contábil pode ser uma boa escolha para o seu escritório, é hora de entender como começar como colocá-la em prática.  

Essa tarefa não é fácil e exige muita dedicação, por isso compilei abaixo 4 passos que poderão ajudá-lo. 

1- Analise sua carteira 

Como citei antes, é possível que, indiretamente, já exista uma certa segmentação contábil em sua carteira de cliente, por isso, vale a pena analisá-la antes. 

Encontre em seus clientes semelhanças como: 

• Onde a maioria está localizada? 

• Qual o porte de empresa mais atendo? 

• Existe algum segmento predominante? 

Sua carteira diz muito sobre o trabalho do seu escritório, por isso, analisá-la deve ser o primeiro passo.  

2- Pesquise o mercado 

Após encontrar semelhanças em sua carteira, é preciso analisar se o segmento predominante atende suas expectativas de lucratividade. 

Pode ser que esse segmento não seja tão vantajoso para o seu escritório, por isso é importante estudar o mercado e ter certeza que essa escolha irá proporcionar um bom crescimento para o seu negócio.

Uma forma de fazer isso é analisando seus concorrentes, ou seja, quem atende o mesmo nicho que você. Entenda como eles trabalham, seus pontos positivos e negativos, como atendem esse público específico e, até mesmo, qual a margem de lucro desses escritórios.  

Assim, você pode entender se realmente esse segmento pode trazer bons retornos. 

3- Treine sua equipe

Claro que, para ter um atendimento segmentado, é necessário o apoio de toda a sua equipe. Eles precisam entregar um bom trabalho para o nicho escolhido e entender, tanto quanto você, as particularidades do segmento escolhido. 

Entenda os pontos fortes e fracos da sua equipe, saiba se eles podem realmente atender a demanda dessa segmentação contábil com excelência e qualidade. 

Pode ser que alguns membros de sua equipe não tenham um conhecimento tão aprofundado sobre o segmento escolhido e uma boa forma de ajudá-los é treinando. 

Ofereça a eles um treinamento ministrado por você ou pelo responsável de cada departamento. Assim, aqueles com maior dificuldade ou pouco conhecimento podem aprender na prática como funcionam as particularidades do segmento com o qual se pretende trabalhar. 

4- Foque na prospecção 

Agora que você já analisou sua carteira, estudou o mercado e treinou sua equipe, o foco é prospectar clientes desse segmento. E uma boa maneira de fazer isso é utilizando a internet. 

Você pode começar produzindo bons conteúdos, marcando presença na internet e se mantendo próximo ao público do seu segmento. Agora que você entende bem as dores e particularidades desse nicho, pode aproveitar bem essa bagagem. 

Então, explore ao máximo seu blog, suas redes sociais, encaminhe bons e-mails e procure sempre abordar assuntos relevantes. Assim será mais fácil trazer esse segmento até você, além de aumentar as possibilidades dele fechar com seu escritório, afinal seus conteúdos mostrarão a ele que você realmente entende as particularidades de sua empresa. 

O que fazer com a sua carteira de clientes 

Acho que ao longo desse conteúdo, essa pergunta pode ter passado por sua cabeça: “o que eu faço com a minha carteira não segmentada?”. 

Afinal, tratam-se de relações bem sólidas e estabelecidas que você, provavelmente, trabalhou muito para conquistar. Se a sua preocupação for essa, relaxe! Para começar a atuar de forma segmentada, não é determinante que você abandone seus clientes mais fiéis.

Pense comigo: assim como um médico especializado em dermatologia pode atender como clínico geral, seu escritório também pode continuar atendendo a sua base genérica, mesmo sendo especialista em determinado segmento. 

Porém, se você deseja realmente atender apenas um segmento e não ter mais esses clientes como parte da sua carteira, as mudanças que essa decisão irá promover ao seu escritório podem gerar, de forma natural, a saída daqueles clientes que não se adequam mais ao perfil do seu negócio. 

Por isso, a dica aqui é: não se preocupe no que precisa ser feito com sua carteira e sim em prospectar, de agora em diante, clientes que façam parte da segmentação contábil escolhida pelo seu escritório. 

Algumas dicas extras sobre Segmentação Contábil 

A segmentação contábil não é algo fácil de se fazer, por isso quero deixar mais algumas dicas finais que poderão ajudá-lo nessa jornada. 

• Conheça bem o segmento escolhido: entenda suas dores, seu trabalho, seu planejamento e esteja atento a qualquer mudança desse mercado. 

• Não caia em tentações! O foco agora é sua segmentação contábil, então se algum cliente fora dele te procurar, abra mão desse parceiro. Aceitar clientes fora do segmento pode fazer você desfocar completamente do seu objetivo. 

• Tenha uma boa presença na internet: crie conteúdos relevantes e que possam realmente fazer a diferença para o segmento. Essa ação pode ajudá-lo a trazer bons leads. 

• Ofereça um serviço de qualidade e colete as provas de sua autoridade com depoimentos de clientes ou avaliação dos seus serviços. Isso ajuda na abordagem do vendedor e fará a diferença em sua apresentação contábil. 

• Reveja periodicamente a segmentação contábil escolhida por seu escritório, entenda se está dando certo e como melhorá-la. Acompanhamento é um passo fundamental, por isso esteja sempre atento. 

Agora é com você! 

Espero que esse artigo tenha te ajudado a entender como funciona a segmentação contábil e se esse tipo de atendimento, mais específico, serve para o seu escritório.  

Agora depende de você começar o planejamento e segmentar sua carteira de clientes ou continuar atendendo de forma generalista. Seja qual for a escolha, o importante é conhecer as possibilidades que existem no mercado contábil e encontrar a que melhor atende o seu escritório e suas necessidades.