Segundo dados levantados pela Folha de São Paulo, desde 2019, o serviço de consultoria tem sido um dos mais procurados pelas empresas brasileiras. Não é atoa que centenas de contadores têm buscado se especializar em áreas, como recuperação judicial, tributária e finanças, com o objetivo de adicionar mais esse serviço ao portfólio de seus escritórios. No entanto, existem duas grande dúvidas que rondam esse mercado: quanto cobrar por esse trabalho e o que deve ser levado em consideração na hora do cálculo.

Nesse momento, surgem algumas questões, como: se o preço é justo, se está de acordo com a concorrência e o que os clientes podem pensar da quantia final. Para saber como cobrar por consultoria de forma justa e eficiente, é necessário realizar um planejamento e seguir um padrão que ajude a encontrar o valor do trabalho a cada contrato. E é exatamente isso que eu irei mostrar como fazer neste artigo. 

Então, se você deseja oferecer um serviço de consultoria, com um preço vantajoso, tanto para você quanto para o seu cliente, continue comigo!

O que caracteriza um serviço de consultoria?

Antes de mais nada, é importante que você entenda exatamente o que caracteriza um serviço de consultoria. 

A consultoria é a prestação de um serviço de aconselhamento, realizado por um profissional especializado em determinado tema, assunto, mercado ou nicho, com o objetivo de melhorar o desempenho de uma empresa ou área específica dentro da organização. E o que difere o trabalho de consultoria, de qualquer outro tipo de serviço de um escritório, são características, como:

• Intangibilidade: Não pode ser vista
• Perecibilidade: Não tem estoque
• Simultaneidade: Entrega ocorre junto a prestação da consultoria
• Variabilidade: Sempre diferente

Quais os tipos de precificação para um serviço de consultoria?

A dificuldade em precificar o serviço de consultoria se dá exatamente por conta de suas características. Afinal, muitos imprevistos podem ocorrer durante o processo de análise do consultor por conta delas. 

Por isso, dentro desse mercado, existem alguns tipos de precificação que o consultor pode usar, veja: 

Custo

Na precificação por custo do serviço de consultoria, o profissional analisa os gastos fixos e variáveis atrelados ao seu trabalho e adiciona a esse valor uma margem de lucro. 

Por exemplo, se o custo com todo o material, tecnologia, tempo e burocracias totalizou R$10.000 e o profissional consultor deseja lucrar R$2.000 ao fim do trabalho, ele define que o preço é R$12.000.

Valor

Já na precificação por valor, o preço é gerado a partir da percepção de valor do cliente frente ao serviço de consultoria prestado por você. 

Por exemplo, um consultor iniciante, que não tem nenhum histórico de sucesso, pode cobrar um valor de R$1.000 por consultoria e quando aumentar sua carteira e tiver mais provas sociais de seu trabalho, cobrar R$10.000, pelo mesmo serviço. Isso porque, neste segundo momento, a percepção de valor do cliente será muito maior. 

Variável

Aqui, identificam-se os benefícios do serviço de consultoria e se cobra a partir deles. 

Um caso clássico é o da redução de custos ou o retorno que a empresa recebe em casos de recuperação tributária. Quanto maior for o custo reduzido ou o valor recuperado, maior será o preço pago pelo serviço. Outro exemplo é o de metas. Caso uma meta de receita seja alcançada, é pago um bônus ao consultor.

Horas

A cobrança do serviço de consultoria por horas acontece quando o cliente paga ao consultor cada hora trabalhada. 

Ou seja, aqui a prestação do serviço acontece em período aberto. Então, quanto mais horas esse profissional tiver que dedicar ao trabalho de uma empresa, maior será o valor recebido por ele. 

E neste caso, você precisa definir qual o valor da sua hora trabalhada.

Preço fechado

O preço fechado consiste na cobrança de um valor pré-determinado pelo consultor para realizar um trabalho em que já se tem total ciência dos serviços que serão prestados.

Aqui, existe bastante diálogo e o consultor sabe, desde o início, o que deve ser realizado na empresa, com detalhes. Por isso, ele é mais usado para serviços de consultoria simples, como analisar um balanço patrimonial para uma tomada de decisão, por exemplo. 

Existem consultores que preferem usar um meio termo de todos os itens que eu citei acima. Afinal, o valor precisa ser justo para ambos e é importante que, desde o princípio, o cliente esteja feliz e satisfeito com o preço final. Pois, isso pode influenciar na futura percepção de qualidade da consultoria, como um todo.

Como precificar o serviço de consultoria contábil?

Agora que você entendeu exatamente o que caracteriza um serviço de consultoria e quais tipos de precificação são os mais comuns, vamos ver como chegar em um valor eficiente e justo. 

Vamos lá?

1- Encontre o real motivo do cliente

Muitas vezes, um cliente entra em contato com o escritório afirmando que tem um problema em seu financeiro, por exemplo, mas não sabe explicar exatamente qual é esse problema, qual foi a sua causa e nem quando ele surgiu. Por isso, é importante, antes de tomar qualquer decisão quanto ao preço, compreender a dor do cliente e enxergar o real motivo que o fez procurar pelo seu serviço de consultoria. 

Para isso, você deve entrar em contato com ele, seja por telefone, videoconferência ou pessoalmente, e levantar o maior número de informações que puder sobre a empresa. Procure ouvir atentamente o que ele tem a dizer e, caso ele não seja um cliente do seu escritório contábil e esteja com você apenas para o trabalho de consultoria, solicite ao escritório que o atende alguns documentos que possam oferecer os insumos que precisa. Ainda, se necessário, vá até a empresa e analise pessoalmente as situações expostas por ele. 

2- Inicie o planejamento do projeto

Com as informações levantadas, você tem o que precisa para desenhar um projeto que te ajude a chegar em uma precificação justa para o seu serviço de consultoria contábil. 

Dessa forma, o ideal é que você comece fazendo um escopo e desenhando toda a estrutura analítica do projeto. Afinal, ela define tudo o que vai ser entregue para o cliente ao longo das etapas da consultoria, desde relatórios, planilhas até a implementação de um software ou ERP, se for o caso.  

O grande desafio desta etapa é focar na principal dor do cliente, pois ele pode ter muitas, como: falta de controle financeiro, NCMs não listados, obrigações acessórias desorganizadas, entre outras coisas. Assim, se você montar um escopo pensando em resolver todos esses problemas, irá apresentar algo gigantesco e super caro. 

Portanto, foque na dor principal e resolva um problema de cada vez. Assim, você pode adquirir mais de uma prova social de sua eficiência e depois fechar mais serviços de consultoria com esse mesmo cliente. 

3 – Monte um cronograma do projeto

Com o escopo desenhado, é possível pensar nas atividades que você terá que desenvolver para efetuar as entregas. Dessa forma, o ideal é que você monte um cronograma do serviço de consultoria, já pensando em quantas tarefas e horas você terá que dedicar a esse trabalho.

Imagine que a sua consultoria seja referente à recuperação judicial desta empresa. Nesse caso, você terá algumas atividades, como: 

• Analisar as Demonstrações contábeis dos últimos 3 anos;
• Verificar dívidas do balanço;
• Bens dos proprietários da empresa;
• Relação integral dos empregados;
• Relação nominal completa dos credores.

Ou seja, você já sabe o que vai entregar e em quantas etapas. Então, agora é o momento de definir quanto tempo você levará para fazer tudo isso. Aqui, você deve pensar bem, pois definir prazos muito longos pode afastar um cliente que enxerga o problema como urgente, porém se você optar por oferecer um prazo muito curto, o parceiro pode ficar desconfiado, desacreditando da sua eficiência ou desapontado, caso o prazo tenha que ser alterado. 

Neste contexto, vamos continuar com o exemplo acima e supor os seguintes prazos:

• Analisar as Demonstrações contábeis dos últimos 3 anos – 15 dias
• Verificar dívidas do balanço – 10 dias 
• Bens dos proprietários da empresa – 20 dias
• Relação integral dos empregados – 10 dias
• Relação nominal completa dos credores – 13 dias

Total – 71 dias

Para chegar a esses números é sempre bom se basear em experiências passadas de consultorias que você já fez, no tamanho do cliente e no tamanho do problema que ele tem. Além do número de reuniões que você pretende fazer para entregar cada um dos relatórios acima. 

4- Levante os demais custos

Agora que você já tangibilizou o projeto de consultoria da melhor maneira possível, pode analisar quais os custos existem para cada etapa ou que são inerentes a consultoria como um todo. Sempre levando em consideração que, para cada tipo de serviço de consultoria, podem existir custos específicos. Por exemplo, se você realiza a consultoria em outro estado e precisa, em algum momento, comparecer à empresa, um gasto exclusivo desse projeto são os de hospedagem, transporte e alimentação.

Por isso, antes de chegar no valor final, analise os seus custos gerenciais fixos e variáveis, como internet, água, luz, telefone, transporte aéreo e alimentação. Além disso, cada etapa do projeto pode contar com necessidades específicas que precisam ser contabilizadas, como a emissão de um documento no cartório, a implantação de um sistema, entre outros. 

Tudo isso deve constar na sua precificação e é importante analisar esses fatores antes de encaminhar a proposta ao cliente. 

5- Chegue no valor da venda

Por fim, veja que você terá um compilado de informações para chegar ao valor do seu serviço de consultoria contábil.

Com essa estimativa real, você consegue chegar no seu preço de venda, porém, sem margem de lucro. Por isso, é importante pensar em uma margem que vai ser a diferença entre ter prejuízo e lucrar com a consultoria, sem ser injusto com o cliente. 

Por exemplo, imagine que seus gastos com a consultoria totalizaram R$12.000. No entanto, cobrando esse valor, você não teria lucro nenhum e, como mencionei, definir uma margem de lucro é fator fundamental, mas não simples e pode ser tremendamente influenciada pela percepção de valor que o cliente tem do seu escritório e da sua abordagem.

Diante disso, veja como ficaria o seu preço com uma margem de 50%:

R$12.000 + 50%= R$15.000

Assim, o seu lucro seria de R$6.000,00. 

Para entender se esse valor faz sentido, o ideal é analisar o seu ponto de equilíbrio. Ou seja, é necessário que você olhe para o seu lucro e veja se ele é suficiente para pagar seus custos. Se esse é um serviço de consultoria que irá ocupar grande parte do seu tempo e da sua capacidade produtiva, impossibilitando você de se dedicar a outros serviços do seu escritório, é importante que ele supere seus custos fixos, para ser vantajoso. 

Pronto para precificar seu serviço de consultoria?

Espero que esse artigo tenha ajudado você a entender melhor como precificar seu serviço de consultoria contábil de forma planejada, justa e eficiente. Assim, é possível explicar ao cliente o significado de cada valor presente em seu orçamento e trazer ainda mais confiabilidade ao trabalho do seu escritório. 

Agora é só colocar a mão na massa e começar.

Até o próximo conteúdo!