Qualquer um de nós já vivenciou uma experiência de compra em que o vendedor foi tão persuasivo que nos levou a fechar um negócio quase de forma automática, sem que nos déssemos conta do processo, não é mesmo? Por isso, aprender as técnicas de persuasão para vendas contábeis é o grande objetivo dos contadores. Afinal, ela ajuda a despertar desejo no prospect e estimula a venda com base em argumentos convincentes e cativantes, entendendo o que esse possível cliente precisa e encontrando gatilhos mentais para fechar negócio.

Claro que ninguém se torna persuasivo do dia para a noite, tampouco na primeira venda realizada. Para isso é preciso ter paciência, repetir o processo e, principalmente, conhecer as técnicas certas. Então, se você quer se tornar um vendedor contábil persuasivo, capaz de vender mais e melhor, continue comigo!

O que é persuasão em vendas?

Antes de nos aprofundarmos nas técnicas de persuasão para vendas contábeis, é importante que você entenda bem o conceito dessa palavra. 

Um dos grandes estudiosos do assunto, Richard Perloff, autor do livro “The Dynamics of Persuasion”, definiu o termo persuasão como: “Um processo simbólico, no qual um comunicador tenta convencer outra pessoa a adotar atitudes e comportamentos em relação a um assunto por meio de transmissão de uma mensagem.” Analisando esse trecho, é possível compreender que persuasão trata-se de usar a comunicação estratégica para convencer alguém a realizar uma ação ou acreditar em algo. Ou seja, é o ato de instigar, induzir e, até mesmo, estimular o outro a agir da maneira que você gostaria. Seja a partir de palavras, comportamentos, ou argumentos lógicos e simbólicos.

Em resumo, a persuasão é o que faz um bom vendedor convencer um prospect de que seu serviço é realmente o que ele precisa. Inclusive, se você já ouviu a expressão popular “um bom vendedor vende até areia no deserto” sabe bem do que eu estou falando. 

No entanto, é preciso ter atenção, pois persuasão em nada tem a ver com manipulação, e confundir esses dois conceitos pode prejudicar não só a suas vendas, mas toda a imagem e posicionamento da sua empresa. Afinal, uma venda deve ter como objetivo resolver o problema de um prospect. Por isso, ao contrário da persuasão, que acontece quando o cliente é influenciado a fechar um negócio que ele realmente precisa e interessa às duas partes: consumidor e empresa, quando manipulado, o benefício é gerado apenas para um lado, o da empresa.  

Consegue perceber a notória diferença entre persuasão e manipulação? Por isso que, para ter persuasão para vendas contábeis, é preciso conhecer bem suas técnicas de argumentação. Isso evita qualquer tipo de enganação e atitudes duvidosas durante o processo de convencimento. 

5 Técnicas de persuasão para vendas contábeis 

Como você pode ver, persuadir é convencer alguém  é levar alguém a aceitar um argumento seu. Por isso, as técnicas de persuasão para vendas contábeis, quando bem aplicadas, podem ser o seu grande diferencial.

Pensando nisso, eu listei abaixo, 5 técnicas que irão ajudá-lo a vender mais e melhor. 

1- Reciprocidade

A primeira técnica de persuasão para vendas contábeis é a reciprocidade. 

Ser recíproco é saber se situar em uma relação de dois lados. Por exemplo, quando alguém faz um favor a você, a primeira reação, nem que seja por educação, é de devolver aquele benefício para não ser ingrato ou inadequado dentro dessa interação social. Isso acontece da mesma forma no âmbito empresarial. Oferecer um presente inesperado, além da sensação de agrado, pode despertar no prospect o sentimento de retribuir o favor. 

Neste contexto, em vendas, é possível usar a estratégia de oferecer um desconto para engajar e motivar o potencial cliente a comprar de você. Outro dica é compartilhar com ele um conteúdo que gere valor, como um e-book com dicas que o ajude a gerar insights valiosos sobre o negócio dele, por exemplo. 

Pode parecer um gesto simples para você, mas surtir um efeito altamente persuasivo no prospect, que se sentirá engajado a retribuir de alguma forma, muitas vezes, fechando negócio. 

2- Empatia

Ser empático é outra técnica de persuasão para vendas contábeis super valiosa, considerada, até mesmo, um dos pilares de vendas. Afinal, se o prospect sentir empatia por você, muito provavelmente aceitará suas ideias. 

No entanto, para usar essa técnica da forma certa é preciso primeiro saber o que é ser empático. 

A maioria das pessoas acredita que ser empático é “se colocar no lugar do outro”. Porém, o significado da palavra é mais do que isso, é ter a capacidade de sentir compaixão pelo problema do outro, mesmo sem nunca ter passado por ele È também  entender que as necessidades do outro são diferentes das nossas e, com essa consciência, tratá-lo como ele gostaria de ser tratado.

Para isso, procure ouvir atentamente o que o prospect tem a dizer e faça perguntas para que ele se abra ainda mais.  Além disso, demonstre interesse no que ele está te contando, mesmo que ele fuja um pouco do assunto. Algumas vezes, é preciso tirar o foco da venda para vender. Faz sentido para você? 

3- Aprovação Social

Para o empresário, escolher o escritório contábil que cuidará de sua empresa é uma decisão muito importante. Por conta disso, é natural que surjam algumas inseguranças pelo caminho. Neste momento, ele recorrerá ao bom e velho consenso ou aprovação social para trazer um pouco mais de segurança à sua escolha. Dessa forma, ter bons gatilhos de referência sempre que precisar validar a qualidade dos seus serviços, faz parte da lista de técnicas de persuasão para vendas contábeis.

Diante da insegurança de uma decisão, é comum observar as ações dos demais, em busca de aprovação. Por exemplo: quando você procura por um sistema de gestão de tarefas contábeis para levar para o seu escritório, em meio às várias opções do mercado, a maneira mais sensata de fazer sua escolha é procurar por boas referências e comentários de pessoas que já utilizam esse sistema, não é mesmo? Pois saiba que seu prospect também fará isso. Afinal, seguir tendências é uma situação comum na sociedade. Dessa forma, você precisa adicionar em seu site, blogs e redes sociais, comentários, vídeos, avaliações, depoimentos e cases de sucessos de seus clientes que possam ser analisadas por seus prospects.

Durante as reuniões comerciais, você também pode usar os bons resultados do seu negócio para validar o trabalho de toda a sua equipe. Relatórios, dados e indicadores, também ajudam a persuadir e influenciar o prospect a avançar em sua jornada do cliente. 

4- Senso de urgência

“É por tempo limitado!”. “São as últimas unidades!”. “Preço especial só para hoje!”. Eu sei que essas frases não combinam muito com uma venda contábil, mas elas servem bem para exemplificar como funciona o senso de urgência. Bastante usado em técnicas de persuasão, o senso de urgência ajuda a influenciar o prospect em sua decisão de compra.  

Em uma venda consultiva como a contábil, o senso de urgência pode ser levado para o lado da exclusividade. Por exemplo, uma boa forma de persuadir o cliente com essa técnica é dizer que você conseguiu um desconto especial no honorário para ele. Ou, caso ele feche com você, um serviço adicional (de acordo com a necessidade da empresa) será adicionado ao pacote contratado por ele.

Com isso, ele sentirá que, caso não feche com você, sairá perdendo no negócio. Apesar de ser uma concessão, essa técnica de persuasão para vendas contábeis costuma ser altamente funcional. 

5- Storytelling

Por fim, temos o storytelling, outra técnica de persuasão para vendas contábeis que funciona muito bem. Afinal, vender é, sobretudo, contar boas histórias. 

Storytelling é a habilidade de contar histórias utilizando um enredo elaborado e uma narrativa envolvente. Quando essa técnica é aplicada em vendas consultivas, o cenário e os personagens dessa história, são aqueles que você quer influenciar a comprar os seus serviços. 

Uma venda se torna muito mais simples e assertiva quando tratada de modo didático e fluido. Para isso, é preciso dramatizar um pouco suas ideias e dar a elas características de uma grande narrativa que só o storytelling é capaz de entregar. Assim, vendedores que utilizam a técnica de persuasão, são aqueles que apostam nessa retórica para trazer emoção à venda, despertando sentimentos no prospect e levando ele a visualizar os seus serviços como o melhor remédio para a dor que ele está enfrentando em sua empresa.

Como toda narrativa, essa também precisa de um meio de salvação para que o personagem principal seja feliz. Por isso, você deve trabalhar seus argumentos de modo que o seu escritório assuma esse papel na história, enquanto o prospect é o protagonista em apuros e o produto ou serviço brilha como uma luz no fim do túnel. Neste contexto, é dever do vendedor guiar os leads até essa saída.

Então é isso!

Agora você tem em suas mãos ferramentas poderosas para colocar em prática as técnicas de persuasão em vendas contábeis. Mas, cuidado, lembre-se de usá-las com ética e consciência, Afinal, a linha entre persuasão e manipulação é muito tênue e ultrapassá-la pode tornar sua reunião comercial um martírio para o seu cliente ou, no pior dos casos, pode deixar uma percepção errada sobre você e seu serviço. Portanto, tenha em mente que equilíbrio é a chave, combinado?

Dito isso, pronto para colocar a mão na massa e vender mais e melhor? Depois volte aqui para me contar os resultados!

Até o próximo conteúdo.