Teoria da contabilidade mental – Como ela pode ajudá-lo a tomar decisões melhores para você e para os seus clientes?

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Fomentada pelo economista americano Richard H. Thaler, o estudo da teoria da contabilidade mental, está totalmente inserido no campo da economia comportamental

A teoria deu a Thaler, em 2017, o prêmio Nobel de Economia e fez uma ponte entre a tomada de decisões e as ciências econômicas.

Segundo o estudo de Thaler, é possível dizer que as decisões econômicas são, geralmente,  tomadas com análises simplificadas, que não consideram todas as alternativas e consequências, baseando-se apenas em atender necessidades momentâneas. 

Já de imediato, você pode pensar o quão esse tipo de atitude pode afetar seu escritório e seus clientes, certo? E isso é uma grande verdade. 

Mesmo sendo seres racionais, o ser humano não costuma tomar decisões calculando custos e benefícios de forma correta, o que pode ser bastante prejudicial, principalmente quando falamos de negócios. 

Por isso, no artigo de hoje eu irei mostrar a você o que diz a teoria da contabilidade mental sobre isso e como ela pode ser usada para prevenir o seu negócio e seus clientes de decisões ruins. 

Vamos lá?

O que é teoria da contabilidade mental?

O estudo de Thaler sobre a teoria da contabilidade mental a explica da seguinte forma:

 “A contabilidade mental é um conjunto de operações cognitivas usadas por indivíduos para organizar, avaliar e manter o controle de suas decisões e atividades financeiras”. 

Antes da teoria ser conhecida, os estudos econômicos apontavam para um comportamento racional do ser humano em relação às suas decisões de compra. Não invalidando a ação por impulso, mas definindo que as escolhas sobre gastos, na maioria das vezes, estariam pautadas em aspectos lógicos e não irracionais. 

Trazendo para o mundo empresarial, isso significa que, por exemplo, se você tivesse que escolher entre um novo sistema que pudesse automatizar os processos do seu escritório ou computadores mais modernos, sua escolha seria pela despesa mais racional possível. Isso pode parecer justo, afinal, é fundamental pesar diversos fatores antes de decidir gastar seu dinheiro.

No entanto, a teoria da contabilidade mental vai em direção oposta a essa, para Thaler, a ideia de que um ser humano é totalmente racional e, por isso, toma suas decisões sempre com base em dados, informações, custos e benefícios é totalmente equivocada. Ele inclusive defende que o homem é propenso a optar pela pior escolha quando está frente a duas possibilidades diferentes. Como no exemplo que apresentei antes, para Thaler, você muito provavelmente faria uma escolha errada. 

Isso tem a ver com a rotina de um empresário, a falta de tempo para refletir, o hábito, a pressão e, algumas vezes, a falta de dados. Tudo isso pode levar qualquer um a tomar uma decisão ilógica para o momento. E o mais grave disso é que, sem um foco e um estudo específico nas decisões, elas são tomadas de maneira limitada e simplificada, sem observar seu efeito geral, todas as alternativas e muito menos suas consequências.

É como define Thaler: ‘o ser humano estabelece uma forma de divisão do dinheiro com base em uma contabilidade própria e irracional’, mas como isso pode afetar seu negócio? Vamos entender melhor.

Como a teoria da contabilidade mental pode impactar seu negócio

A maioria dos contadores e empresários sabem que uma sequência equivocada de decisões, sem dados e sem estudo, podem colocar todo um patrimônio em risco. Para exemplificar ainda mais o problema, vou usar uma situação comum: o pedido de empréstimo. Essa é uma ação habitual na vida de quem tem uma empresa, se o negócio realmente precisa de investimentos financeiros, isso não é, nem de longe, o fim do mundo.

Porém, o empresário não deve basear sua tomada de decisão apenas na capacidade financeira de pagar as parcelas. Evidentemente, esse é um dos quesitos necessários, mas não o mais importante, é preciso ir além.  Os pontos cognitivos, sobre os quais a teoria da contabilidade mental fala, podem oferecer uma dose de otimismo nesse momento e é possível que o empresário acredite que o empréstimo seja tudo o que o seu negócio necessita para vencer e prosperar. No entanto, é preciso analisar diferentes fatores como:

  • Onde irei empregar esse dinheiro?
  • O valor para pagar as parcelas irá comprometer a minha margem?
  • Solicitar empréstimo ou tentar um investimento é a minha única saída? 
  • Existe algum outro serviço que eu possa vender para conseguir levantar esse valor?

Ou seja, quando não se pesa todas as alternativas, racionais e irracionais, antes de tomar uma decisão, o resultado pode ser bem ruim. Pensando no exemplo que dei, os juros de um acordo, como o feito em um empréstimo, podem ser grandes e comprometer mais do que você imaginava. Por isso, apenas pensar nos benefícios dessa ou de qualquer outra ação financeira para o seu negócio, pode ser fatal. 

Dados x intuição na teoria da contabilidade mental

Compreender decisões financeiras é um grande desafio. No mundo dos negócios, a contabilidade mental ressalta o lado psicológico e outros aspectos para dizer que a escolha não é puramente racional.

Esse pensamento traz à tona o embate entre dados e intuição, principalmente na cabeça de um contador. Afinal, você sabe que é preciso buscar a racionalidade nas decisões, considerando números, dados e relatórios. Ao mesmo tempo, também acredita que números podem ser informações limitantes quando a sua intuição revela o contrário deles.

Por isso, encontrar o equilíbrio nesse ponto é o que o estudo de Thaler define como o mundo ideal. Ou seja, você deve olhar para os resultados do seu negócio, compreender seus números e sua realidade financeira projetando o futuro. No entanto, não deve deixar de lado sua intuição e experiência. 

Como utilizar a teoria da contabilidade mental para tomar decisões melhores

A teoria da contabilidade mental evidencia a necessidade de não cair em armadilhas na hora de usar seu dinheiro. Veja algumas dicas que, utilizando o conceito, podem proteger seu escritório de más decisões.

1- Evite a impulsividade

Ser impulsivo não é bem uma característica do contador, mas vamos supor que, após pagar as dívidas do escritório, tenha sobrado uma graninha. A impulsividade pode te pegar ai. Nesse caso, tente pensar que você não precisa gastar ou envolver de imediato esse valor em alguma nova transação.

Se o seu escritório criou um bom planejamento estratégico, você não deve atropelá-lo só porque sobrou um valor que você não havia incluído no plano. Muitas vezes, tudo o que você precisa fazer é seguir o script. O fato de ter sobrado um dinheiro que você não esperava, não significa que você deve gastá-lo em segundos.

Lembre-se, imprevistos acontecem e o ideal é que você evite ser impulsivo e aguarde o momento certo para empregar qualquer reserva de dinheiro.

2- Pense com base no médio e longo prazo

Em vez de enxergar somente os próximos meses, tente sempre projetar o futuro do escritório, até os anos seguintes, para embasar qualquer decisão. 

Voltando ao exemplo do empréstimo, geralmente as pessoas ignoram (consciente ou inconscientemente) as taxas de juros embutidas nas parcelas. Mesmo que as taxas sejam baixas, sua empresa precisa ter um plano que preveja o aumento nos próximos períodos. Caso contrário, você terá apenas uma conta a mais para pagar, somada aos gastos já esperados para cada mês. Não há negócio que sobreviva dessa forma. Com um bom planejamento anual e sem improvisos, as chances de sucesso aumentam bastante.

3- Faça uso dos dados

É fato que o contador faz sempre o uso de dados para aconselhar seus clientes, no entanto, quando se trata do seu negócio, nem sempre as coisas caminham assim. É como diz o ditado: ‘em casa de ferreiro, o espeto é de pau.’

Muitas vezes o contador, quando precisa tomar decisões focadas no escritório, não utiliza os dados e métricas que costuma apresentar para os seus clientes. E isso ocorre, muitas vezes, pela falta deles, e sem dados, fica difícil tomar decisões de forma estratégica.

Por isso, o Gestta, ferramenta de gestão contábil criada exclusivamente para o contador, oferece métricas e dados completos sobre o seu negócio, como: 

  • Cliente por mensalidade;
  • Apontamento mensal por cliente;
  • Pontuação mensal por cliente;
  • Total de tarefas por cliente;
  • Tarefas por empresa;
  • Tarefas por regime;
  • Valor de ordem de serviço por cliente.

Com informações como essas,  você consegue ter um diagnóstico preciso sobre o seu negócio e insumos suficientes para embasar qualquer decisão financeira.

Além dessas métricas, o Gestta disponibiliza outros relatórios que podem ser importantes para o seu escritório, e no artigo:  Por dentro do Gestta – A ferramenta de Gestão Contábil que tem dado o que falar, eu falo mais sobre eles.

E lembre-se, dados se transformam em informações relevantes e, mesmo que a contabilidade mental coloque frente a frente dados e intuição, ela não descarta sua importância.

Portanto, é importante que você tenha sempre em mãos informações sobre o negócio antes de decidir qualquer coisa. 

A teoria da contabilidade mental como uma nova oportunidade de serviço para o seu escritório

Imagine a seguinte situação: você realizou um planejamento tributário para o seu cliente e decidiu alterar o enquadramento da empresa para que houvesse a redução de alguns custos. Após a ação, os benefícios vieram: a redução de custos foi significativa ocasionando na sobra desses recursos. 

Neste momento, seu cliente precisará da sua ajuda para saber exatamente onde e como empregá-los, é aí que a contabilidade consultiva unida a consciência da contabilidade mental mostram o seu valor.  Afinal, o contador consultor utiliza informações contábeis para diagnosticar a saúde financeira das empresas que atende. A partir desses dados (análise racional), consegue gerar insights de negócios (intuição), auxiliando seus clientes a tomar decisões mais fundamentadas. 

No entanto, para ser eficiente, de fato, para o cliente, você deve direcioná-lo rumo a uma decisão. Não basta apresentar relatórios contábeis esperando que ele entenda e resolva sozinho. Você deve gerar valor para o seu cliente utilizando os dados que tem disponíveis, detectando problemas invisíveis aos olhos de quem não têm a mesma bagagem e experiência que um contador, exatamente o que sugere a contabilidade consultiva. 

Por isso, mais do que uma teoria importante para proteger o seu negócio, a contabilidade mental também pode ser utilizada como oportunidade para oferecer um novo serviço em seu portfólio e ajudar seus clientes.

Agora é com você!

Espero que esse artigo tenha te ajudado a entender o que é a contabilidade mental e como ela pode proteger a sua empresa e seus clientes. 

Vale lembrar que, a teoria da contabilidade mental enfatiza a importância de aprimorar o modo como nós tomamos e ditamos os rumos do nosso dinheiro. Propondo um equilíbrio entre os dados e a intuição. Ou seja, não deixe que os números sobreponham tudo o que você já passou e vivenciou como contador e empresário. Pelo contrário, amarrando as duas, você tomará decisões melhores para seu escritório  e para as empresas que atende. E me conta, você utiliza a teoria da contabilidade mental para basear suas decisões? Após ler esse conteúdo, pensa em adicionar o conceito ao seu portfólio de serviços? Deixe seu comentário, será incrível saber que esse artigo te ajudou de alguma forma!

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