Como vender serviço de consultoria contábil? 4 dicas para você dar o pontapé inicial nesse projeto aí no seu escritório

Já pensou em vender serviço de consultoria contábil em seu escritório? Se a resposta for não, talvez você deva repensar essa decisão. Isso porque, uma pesquisa realizada pelo SEBRAE com mais de 6 mil Micro e Pequenas Empresas (MPEs) identificou que 79% dos proprietários desse porte de negócio acreditam que o contador deveria oferecer mais recomendações para melhorar suas decisões de gestão; 61% se mostram dispostos a pagar algo a mais para o contador que prestar serviço de consultoria e 54% estariam dispostos a pagar até 20% a mais ao contador consultor. Porém, mesmo com esse grande percentual de procura, apenas 25% deles recebem esse tipo de apoio e suporte. Ou seja, existe aqui uma demanda reprimida em relação aos serviços de consultoria contábil para esse perfil empresarial. 

No entanto, isso não significa que você precise caprichar em seu processo de vendas. Afinal, a consultoria contábil é algo intangível e sem uma boa estratégia, mesmo que a procura seja alta, pode ser uma tarefa difícil. Por isso, para conseguir atender a essa demanda com eficiência e rentabilizar com essa necessidade, é fundamental ter boas estratégias de vendas

Pensando nisso, neste conteúdo, listei algumas dicas que podem ajudá-lo a ter sucesso com a venda de consultoria contábil em seu escritório.

Vamos lá?

4 Dicas para vender serviço de consultoria contábil em seu escritório

Pronto para anotar todas as dicas? Então, confira:

1- Defina o seu nicho de mercado

Sei que aqui estou falando de MPEs, ou seja, micro e pequenas empresas. No entanto, até as micro e pequenas empresas possuem características que as diferem e é fundamental que você tenha isso muito bem claro logo no início da sua estratégia. Por isso, a primeira dica para vender serviço de consultoria contábil é definir o seu nicho de mercado para que não desperdice recursos. 

Para isso, você deve realizar um estudo de mercado com o objetivo de identificar as oportunidades presentes nessas empresas. Se você já atende MPEs em seu escritório, pode começar enviando a elas formulários de pesquisas com questões, como:

  • Qual o tamanho da sua empresa? 
  • Qual o seu segmento? 
  • Você emprega quantos colaboradores? 
  • Em que área geográfica está localizada? 
  • Quais desafios enfrenta? 
  • Quais são suas maiores dores?

E para ser ainda mais abrangente, pode também realizar uma pesquisa mais aberta com aqueles que não são seus clientes, como ensino nesse artigo aqui do blog sobre pesquisa de mercado. Afinal, é importante coletar o máximo de detalhes possíveis sobre o público que pretende atender. Tudo isso irá aumentar suas chances de vender serviços de consultoria contábil e ajudará na construção de uma estratégia realmente consistente com a realidade desses empresários. 

2- Crie o seu portfólio

Agora que você já sabe o que o mercado procura, analise o que você pode oferecer a ele e crie um bom portfólio de serviços. 

Ninguém pode dominar e atender a todas as necessidades do mercado, não é mesmo? Então, para que você possa vender serviço de consultoria contábil com confiança, entregando exatamente aquilo que promete ao parceiro, é importante apostar em suas habilidades e conhecimentos para montar seu portfólio. 

Dentro do mercado de consultoria contábil, existem alguns tipos de portfolio que você pode investir, veja:

  • Serviços: Esse é o mais usado pelos escritórios contábeis e consiste na criação de um portfólio de serviços consultivos focado em produtos, como: Consultoria Financeira, Planejamento Tributário, Recuperação de Créditos Tributários, entre outros. 
  • Áreas de atuação: O foco nesse tipo de portfólio é segmentar as áreas na qual você tem mais habilidade e se sente mais confortável para atuar, como: Mapeamento de processos, Planejamento Estratégico, Precificação de produtos, entre outros. 
  • Resultados: Seguindo a mesma ideia do portfólio por áreas, aqui você pode ver um exemplo de portfólio segmentado por resultados. Ao escolher essa opção, você irá passar para o seu cliente quais resultados ele pode esperar ao contratar seus serviços, como melhoria operacional, redução de custos, aumento da receita e redução de encargos tributários.

Com um bom portfólio, você foca naquilo que pode realmente entregar e fica mais fácil para o mercado identificar que o seu escritório oferece serviços de consultoria e quais são eles. 

3- Precifique de forma justa e assertiva

Um ponto importante sobre vender serviço de consultoria contábil para pequenas  empresas é que, inevitavelmente, elas dispõem de menos recursos. Sejam eles humanos, financeiros, ferramentais ou quaisquer outros, que empresas maiores, como multinacionais, por exemplo. Dessa forma, a falta de capital sempre tornará qualquer decisão mais difícil. Ou seja, investir em uma consultoria contábil, mesmo que seja para resolver um problema e ter um retorno financeiro, levará mais tempo e poderá significar para ele que a organização não conseguirá realizar uma festa de final de ano para seus colaboradores, confeccionar brindes para seus stakeholders ou implementar um novo sistema, por exemplo. Por isso, os empresários de MPEs sempre serão mais sensíveis ao preço.

Assim, é fundamental seguir boas práticas de precificação, como ensino neste artigo com 5 passos para precificar serviços de consultoria de forma justa e planejada.

Além disso, também é importante seguir práticas que valorizem a sua precificação e te ajudem a levar ainda mais segurança ao empresário, veja alguns exemplos:

  • Evite ser visto como commodity: Mostre ao empresário os resultados que você já conseguiu em projetos similares. Se não houver, mostre os bons resultados que o seu escritório entrega a outros clientes, seus números, indicadores, métricas e tudo o que possa validar a eficiência do seu serviço. E se tiver certeza que o resultado da consultoria será positivo, ofereça uma parcela variável do contrato que só será recebida se o desempenho atingir um determinado patamar. No final das contas você tem que ser visto como um investimento e não como uma despesa.
  • Sempre deixe claro os benefícios da consultoria: Assim, quando o parceiro visualizar o seu preço, entenderá que os benefícios que você irá proporcionar a ele e a sua empresa, são maiores, melhores e mais importantes.
  • Foque no retorno financeiro: Os argumentos mais eficientes são aqueles que focam no retorno financeiro que a empresa terá ao contratar seus serviços. Portanto, reforce que seu foco é traçar ações que ajudem o cliente a reduzir custos ou aumentar a receita. Além disso, assegure a ele que o seu trabalho irá minimizar as ameaças a empresa. Ou seja, ao contar com sua experiência e visão, ele irá diminuir as chances de fazer apostas erradas.

4- Divulgue o trabalho

Nenhuma das dicas acima terá resultado se você não investir em uma boa divulgação. Por isso, a última dica sobre como vender serviço de consultoria contábil é mostrar ao mundo que o seu escritório oferece algo além do convencional.

Algumas ações que você pode colocar em prática para isso, são:

  • Crie posts nas redes sociais falando sobre a importância de investir em serviços de consultoria e como o apoio do contador é importante nesse momento;
  • Realize webinars para MPEs dedicados a conscientização do problema e, ao final, apresente os seus serviços;
  • Participe de eventos para MPEs com o intuito de fazer networking;
  • Participe de grupos e conecte-se a outros proprietários de empresas;
  • Adicione depoimentos de clientes ao seu site e suas redes sociais como provas sociais que comprovem os benefícios que você gerou a eles.

O objetivo é ajudá-lo a criar autoridade para que os empresários de micro e pequenas empresas tenham você e o seu escritório como referência em consultoria contábil. 

Além disso, procure investir parte de seu tempo para estudar e praticar as características necessárias para se tornar um bom vendedor. Afinal, um bom consultor deve vender primeiro a si mesmo. 

É importante que você consiga vender sua estratégia ao cliente e que ele sinta que pode confiar no que você diz. Pois, como vimos, o investimento para ele será muito alto. Por isso, questões como facilidade de argumentação e quebra de objeções, boa oratória, rapidez de raciocínio, dentre outras habilidades, são indispensáveis para fazer boas vendas. 

Pronto para começar a vender serviço de consultoria contábil em seu escritório? 

Espero que esse artigo tenha fornecido bons insumos e que agora você possa dar o pontapé inicial na venda de serviço de consultoria contábil em seu escritório. Afinal, existe a demanda, você tem o domínio e as habilidades necessárias e agora conhece boas estratégias para prospectar esses clientes. Então bora começar?

Aguardo você aqui para contar os bons resultados, combinado?

Até o próximo conteúdo!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Explore
Redes Sociais

© 2021 Gestta | Todos os direitos reservados