Quando existe uma equipe comercial trabalhando para aumentar as vendas da sua empresa contábil é inevitável que um dos vendedores acabe se sobressaindo, e também é natural que você tenha cada vez menos tempo para dedicar à gestão desse time.

Por isso, uma liderança intermediária acaba surgindo para apoiar esse time. Acontece que seu melhor vendedor virou gestor comercial. E agora? O que muda? Quais serão os desafios? Como lidar com isso?

Ao passar de vendedor para coordenador ou gestor comercial, a pressão de vendas é transferida. Agora a responsabilidade dessa pessoa deixa de ser vender, sua nova responsabilidade é ajudar sua própria equipe a vender e alcançar resultados.

Essa troca de papeis pode ser bem confusa, e podemos dizer que até mesmo caótica. Ao se tornar um gestor, esse vendedor precisa entender que agora o foco deixa de ser o seu próprio resultado e passa a ser o resultado da equipe como um todo, e como isso pode ajudar sua empresa contábil a crescer cada vez mais.

Para ajudar você nesse processo, vamos falar sobre alguns dos maiores desafios dessa transição e ajudá-lo a se posicionar de uma forma efetiva e que não se torne prejudicial ao processo, afinal, em muitos casos o processo falha e além de perder um potencial gestor, a empresa contábil acaba perdendo também seu melhor vendedor.

A nova e mais importante responsabilidade

Para que a equipe comercial da sua empresa contábil passe a performar da forma como você deseja, a mais nova responsabilidade do seu gestor comercial é treinar o time adequadamente. Isso porque, se os seus vendedores não souberem conduzir a conversa ou desenvolver feeling, você estará perdendo tempo e dinheiro.

Seu melhor vendedor virou gestor e essa mudança precisa estar clara na mente dele, isso significa que ele deixará de pensar de forma egoísta e precisará desenvolver o pensamento de time.

Treinar o time é um dos passos mais importantes do processo. O gestor deve facilitar o processo, descobrir e trabalhar em cima dos gargalos e encorajar para que a comunicação entre sua equipe flua de forma aberta e com base de confiança sólida, principalmente ao receberem feedbacks.

Seu novo gestor não pode gastar o tempo do time com tarefas improdutivas, reuniões desnecessárias, etc. O gestor comercial deve focar em tarefas que tragam alto valor para o time, e o treinamento é considerado uma delas.

Seu melhor vendedor virou gestor comercial e foi por uma razão, certo? Ele sabia como vender. Por isso, essa experiência precisa ser transmitida para o time no formato que for mais conveniente.

Saiba Mais: Como a equipe comercial da sua empresa contábil pode turbinar a prospecção?

Uma cultura de vendas saudável começa no nível máximo

Podemos dizer que a cultura vem de cima para baixo. Gerenciar um time de vendas é um processo que pode ser dividido em três partes cruciais:

• Liderança e cultura;
• Gestão de competências;
• Processo de vendas.

Seu vendedor virou gestor comercial e agora precisa criar uma conexão mais forte com a cultura da sua empresa contábil. Deve existir um alinhamento entre todos os integrantes do time, para que todos entendam a importância do time comercial no cenário empresarial.

Se ainda não existe uma cultura de vendas clara na sua empresa contábil, esse é o momento de começar a desenvolver uma. Quando um time sabe para onde está indo e qual é o melhor caminho, a probabilidade de chegar mais rápido cresce paralelamente.

Seu novo gestor comercial deve inspirar e fazer essa cultura imergir dentro de cada uma das pessoas do time. É impreterível que todos da equipe se identifiquem com a cultura que será transmitida, pois se não houver conexão ocorre a desarmonia.

Existe uma regra para ajudá-lo!

Você já ouviu falar da regra dos 4R aplicada à gestão de competências? Então vou explicar para você como funciona e como essa regra básica pode ajudar seu mais novo gestor comercial:

1. Pessoa certa no lugar certo (right people in the right role)

A sorte é algo relativo quando falamos de processo comercial, se você não tiver as pessoas certas nos lugares certos e se você não criar esse ambiente ideal, ficará totalmente dependente da sorte lançada por fatores externos. Isso significa colocar o futuro da sua empresa contábil nas mãos de algo que você não controle e não tem poder.

2. Retenha os melhores (retain top producers)

Seu melhor vendedor virou gestor comercial e agora ele precisa desenvolver um olhar clínico para reconhecer os principais talentos escondidos e presentes na sua empresa contábil. Essas pessoas estão cada vez mais raras, e se demorarem a ser notadas, provavelmente o deixarão mais rápido do que deveriam.

3. Resolva ou substitua os que não performam (remediate or replace)

Problemas de performance podem ser causados por inúmeros fatores, por isso essa regra sugere que, antes de substituir de alguém, que você entenda os motivos da baixa performance e tente resolvê-los.

4. Processo de contratação (recruitment process)

É inevitável que alguns do time acabem saindo pelas mais diversas razões, por isso o seu processo seletivo precisa ser claro e funcional, para diminuir a rotatividade e tornar o processo mais efetivo.

Como você sabe, se o seu melhor vendedor virou gestor, agora você terá alguém que intermedeie sua comunicação com os demais membros do time comercial, uma nova hierarquia foi lançada com novos desafios para todos os envolvidos.

É inevitável que esse tipo de evento aconteça a medida que a sua empresa contábil for crescendo e se desenvolvendo, por isso, as dicas acima podem ajudá-lo e aumentar suas chances de sucesso e êxito!