Para empresas contábeis que utilizam a recorrência através do oferecimento de planos e pacotes de serviços, oferecer um upgrade ou downgrade para os clientes, é uma  ótima alternativa para evitar o churn e aumentar a fidelização de seus parceiros. Isso porque, essas duas soluções atendem a necessidades distintas dos clientes e podem ser a opção que eles precisam para permanecer em seu escritório. 

Quer entender o que significa upgrade e downgrade e porque utilizá-los pode fazer a diferença em seu negócio? Então continue comigo!

O que é upgrade e downgrade?

Para que você entenda exatamente o que é upgrade e downgrade, vou explicar os dois termos separadamente, começando pelo upgrade. 

Upgrade significa, literalmente, melhorar uma coisa ou subir de nível. No contexto corporativo, podemos usar a palavra para nos referir ao momento em que o cliente realiza um upgrade em seu pacote, adicionando um novo serviço ou mudando para um plano mais completo e, consequentemente, mais caro.

Já downgrade, significa rebaixar. Ou seja, aqui nos referimos ao momento em que o cliente “desce de nível” e muda seu pacote de serviços para um menor, menos completo e, geralmente, mais barato.

Neste momento você deve estar se perguntando: como o downgrade pode ser algo bom para o meu escritório? Afinal, quando ocorre uma baixa em um pacote é natural se preocupar com métricas financeiras, como MRR e o ticket médio. No entanto, é fundamental ter em mente que realizar um downgrade sempre será melhor do que cancelar um contrato. 

Qual a importância de oferecer de upgrade e downgrade aos seus clientes

Disponibilizar planos flexíveis, seja upgrade ou downgrade, é uma excelente estratégia para atender aos clientes em diversos momentos de suas vidas, diminuindo o risco de perdê-los.

Entender a importância do upgrade é mais fácil e sempre visto com bons olhos. Afinal, junto com a subida de nível do cliente, sobem também suas métricas financeiras e esse dado é importante para manter um escritório funcionando de forma saudável. No entanto, realizar downgrade é igualmente relevante. 

Por exemplo, se você sabe que seu cliente está passando por problemas financeiros que tendem a se estabilizar, é possível fazer um acordo e oferecer o downgrade do plano dele   por um tempo pré-estabelecido. Dessa forma, você sabe por quanto tempo durará aquela redução e terá mais previsibilidade da sua receita nos próximos meses, evitando o cancelamento. Além disso, com uma economia super volátil como a nossa, pode ser que o cliente consiga voltar para o plano que estava com muita agilidade, até antes do tempo  previsto. Por isso, manter esse relacionamento é essencial.   

Além disso, ter altas taxas de churn pode ser prejudicial para o seu escritório, fazendo com que seus possíveis clientes o enxerguem com maus olhos. 

Portanto, disponibilizar upgrade e downgrade e entender o momento certo de oferecê-los ao cliente é uma ótima estratégia para mantê-los em sua carteira. 

Quando oferecer upgrade e downgrade aos seus clientes?

Agora que você entende o que é e qual a  importância dessa estratégia, vamos aprender a aplicá-la em seu escritório? As dicas são simples e exigem apenas atenção às necessidades e dores de seus clientes.

Vamos lá!

Upgrade

Normalmente, quando um cliente necessita de upgrade, significa que seu negócio está crescendo e aquele plano que o atendia com excelência lá no começo, quando fechou com seu escritório, já não contempla mais todas as suas particularidades. 

No entanto, pode ser difícil identificar isso na correria do dia a dia contábil. Por isso, é importante prestar atenção em alguns sinais que o parceiro apresenta, como:

• Deixar de utilizar os serviços por muitos dias;
• Perguntar se o escritório oferece determinado serviço;
• Solicitar melhorias de forma constante.

Ainda, se o seu escritório realiza um trabalho mais próximo, como o de consultoria financeira, por exemplo, é possível que você mesmo identifique gargalos no negócio dele que podem ser resolvidos com um de seus serviços. Essa pode ser a oportunidade ideal para oferecer um upgrade. 

Outra estratégia é deixar claro a sua carteira de clientes todos os serviços presentes em seu portfólio. Afinal, de nada adianta ter diferentes planos se não os divulgar e nem apresenta suas vantagens.  

Downgrade.

No downgrade a situação também acontece de maneira parecida. Isso porque, o cliente também apresenta alguns sinais quando existem problemas em manter o mesmo pacote de serviços. 

A primeira delas é atrasar o pagamento dos honorários. Por isso, é fundamental ter um bom controle de suas cobranças e identificar aqueles clientes que têm atrasado com frequência. Esse pode ser o primeiro indício de que as coisas estão ficando difíceis. 

Outro sinal é a redução ou o desuso total de um ou mais serviços que fazem parte de seu pacote. Isso é uma demonstração clara de que nem todas as atividades pertencentes ao seu plano são necessárias a ele neste momento. 

Ainda, ele pode ser mais drástico e sugerir, de cara, o cancelamento dos serviços, atitude que pode ser prejudicial para a empresa dele e para o seu escritório. Afinal, manter um negócio sem contabilidade é impossível. No entanto, pode ser que, por não conhecer a possibilidade de downgrade, a única solução que veio a mente dele tenha sido o cancelamento total. Portanto, assim como no upgrade, é fundamental que você divulgue essas opções aos seus clientes e informe que o objetivo do seu escritório é mantê-los e apoiá-los em todos os momentos.  

Com isso, além de evitar o churn, você fideliza e retém mais um parceiro em sua carteira. 

Pronto para adicionar planos de upgrade e downgrade ao seu portfólio de serviços? 

Upgrade e downgrade podem ser soluções incríveis para contornar um cancelamento e evitar que um cliente vá para concorrência. Basta um simples ajuste no contrato e você terá ao seu lado um parceiro fidelizado, engajado, satisfeito e pronto para  indicar seu escritório por aí. 

Por isso, espero que esse artigo tenha fornecido insumos suficientes para você botar a mão na massa e adicionar a flexibilidade do upgrade e downgrade ao seu escritório. 

Agora é com você!

Até o próximo conteúdo!