O seu cliente valoriza os serviços que você oferece? Há algumas formas de descobrir isso. Se ele elogia os serviços prestados, indica novos clientes, está com você há anos, não atrasa os pagamentos e não cria muita resistência em relação ao preço dos serviços, então a provável resposta é sim. Agora, se isso não acontece, talvez sua empresa não esteja entre as prioridades do cliente. Portanto, nesse caso você pode precisar tomar algumas atitudes que geram valor ao escritório contábil.

Essas ações fazem com que sua empresa seja percebida com outros olhos perante o cliente. Como consequência, ele passa a entender o real valor que os serviços contábeis possuem e começa a fazer questão de tê-los, mesmo que precise pagar mais do que esperava.

Então, se você deseja implementar essas ações e transformar o relacionamento entre sua empresa e seus clientes, não deixe de prosseguir com a leitura e anotar todas as dicas.

Ser certeiro

Você conhece alguma marca que consegue atender, com o mesmo produto, toda e qualquer parcela da população? Aposto que não. Afinal, até mesmo a água precisa ser vendida de forma e com preços diferentes para que públicos distintos sejam atingidos. Isso acontece porque um mesmo produto pode ser valorizado de várias formas, dependendo de quem o consome e de quanto de dinheiro o comprador dispõe.

Outra coisa importante a ser percebida é que, trabalhar com nichos não significa vender para apenas um grupo de pessoas, essa aliás é uma percepção um tanto equivocada.

A diferença entre empresas que atingem nichos e as que trabalham com clientes de forma ampla é que, no primeiro caso, a organização se especializa nas necessidades mais profundas de cada grupo que atende. Já no segundo, as empresas tendem a atender a todos, mas de forma genérica.

É justamente essa capacidade de atender necessidades específicas de determinados grupos que permite com que as empresas possam cobrar mais pelos serviços oferecidos.

E como proceder para atender os nichos com atitudes que geram valor ao escritório contábil? A resposta você encontra a partir do próximo parágrafo.

Bom, para atender nichos você precisa, em primeiro lugar, entender o que esse público está buscando, quais são suas dores, características, poder aquisitivo, etc e, com isso, montar um pacote de serviços que se encaixe nessas necessidades. Lembre-se de que clientes buscam, além dos serviços: experiência, complementos, bom relacionamento, entre outras coisas também.

Ao trazer esse exemplo para o nosso universo, poderíamos citar como atitudes que geram valor ao escritório contábil, a oferta de alguns serviços como:

• Assessoria contábil: Ou seja, mais do que fazer a contabilidade, também dar toda orientação estratégica para o negócio. Muito útil para clientes de pequeno e médio porte;
• Suporte online: Oferecer serviços e atendimentos que resolvam de fato alguns problemas sem que o cliente precise se deslocar;
• Serviços gratuitos: Complementos simples de produzir (para alguém com experiência contábil) que podem estreitar o relacionamento com clientes.

Saiba mais: Como a equipe comercial da sua empresa contábil pode turbinar a prospecção!

Não vender apenas serviço

Se o seu cliente procurou por você é porque ele não entende tanto de contabilidade quanto a sua empresa, certo? Então, você dificilmente vai atraí-lo falando apenas sobre as características dos serviços que você oferece. Isso ele provavelmente já ouviu em outros orçamentos.

Agora se você falar dos benefícios que ele vai obter ao contratar os seus serviços contábeis, as chances dele ser fisgado são muito maiores. Essa é uma das atitudes que geram valor ao escritório contábil

E isso acontece com todos nós, veja:

Se você busca um celular para fazer fotos de alta qualidade, mas ao chegar em uma loja é surpreendido por algum vendedor que diz:

“Este aparelho possui X megapixels na câmera frontal, Y megapixels na câmera traseira e filma em resolução 4K, se sentiria convencido?”

E se ao invés dessas informações técnicas o vendedor te desse parâmetros mas tangíveis como:

“A câmera traseira desse aparelho é capaz de fazer imagens semelhantes às de câmeras profissionais. Já a câmera frontal permite que duas fotos sejam tiradas juntas para que você consiga um efeito desfocado ao fundo enquanto o rosto fica nítido, e ambas são capazes de fazer ótimas fotos noturnas.”

Qual dos dois discursos te convenceu mais?

Se o seu cliente enxergar os benefícios que o serviço contábil pode trazer para ele, terá muito menos resistência para pagar aquilo que o serviço vale. E, além disso, as chances de fidelizá-lo também serão maiores. Sem contar que essa é também uma ótima forma de se diferenciar da concorrência.

Uma das atitudes que geram valor ao escritório contábil nesse caso é mencionar por exemplo, o quanto de economia o seu escritório pode gerar para ele por meio da redução máxima de impostos pagos.

Se tornar o ‘braço direito’ do cliente

Essa atitude é quase um complemento da primeira que abordamos neste artigo e faze parte das atitudes que geram valor ao escritório contábil. O valor agregado é um misto de: soluções oferecidas, preço, suporte e serviços extras.

Agir proativamente significa oferecer algo que seu cliente não esperava ou se adiantar e fornecer algo antes que ele precise pedir.

Por exemplo, alguns usuários do Iphone dizem que não se importam em pagar o valor dos aparelhos, pois enxergam que adquirem não apenas um smartphone, mas os serviços prestados e o relacionamento com o cliente.

Certa vez, conheci uma senhora que era extremamente fiel à marca porque sempre que precisava instalar um app no celular, se dirigia a uma das unidades e os colaboradores instalavam pra ela sem custos e na hora.

Em relação a atitudes que geram valor ao escritório contábil a ação proativa pode surgir principalmente no que diz respeito ao suporte e serviços extra.

Por exemplo, lembretes podem ser enviados para clientes sempre que um prazo fiscal estiver próximo do fim, relatórios mensais em relação à situação contábil da empresa podem ser enviados sem que o cliente precise solicitá-los, dicas de consultoria fiscal podem ser enviadas por e-mail, entre outros. Ou seja, a lista de exemplos é vasta e cabe a você descobrir como explorá-las.

Ao seguir as atitudes que geram valor ao escritório contábil citadas anteriormente, você mostra ao cliente que seus serviços são realmente importantes para garantir a saúde do negócio dele. Com isso ele fará muito mais esforços para manter você por perto, inclusive pagar o que os serviços realmente valem.

Saiba mais: Como seu escritório contábil pode vender usando networking