O blog do Gestta tem abordado alguns temas sobre a transformação digital no mercado contábil e isso não diz respeito somente a softwares e automação. A transformação digital tem mudado também a forma como as vendas acontecem. Por isso, após apresentar a técnica de vendas Inside Sales, hoje iremos falar sobre dois termos bem conhecidos, porém pouco explorados, o Inbound e Outbound Sales. 

A competitividade no ramo contábil tem se tornado cada dia mais acirrada. É por isso que atrair novos clientes nessa área é um objetivo cada vez mais desafiador.

Então, para garantir o sucesso nas vendas, é fundamental que os escritórios acompanhem de perto as mudanças de comportamento e consumo de seus prospects. Afinal, entender as dores, motivações e desejos do público é a única forma de elaborar estratégias que sejam, de fato, efetivas. 

Dito isso, é notório que os vendedores modernos mudaram os hábitos e hoje, com o acesso rápido e fácil à informação, eles se mostram céticos em relação às abordagens tradicionais de vendas. Assim, estratégias como o Inbound e Outbound Sales, podem ser uma ótima maneira de se diferenciar e começar a atrair compradores de qualidade. 

Portanto, neste artigo compilei tudo o que você precisa saber sobre o Inbound e Outbound Sales, desde o conceito até as vantagens e desvantagens dessas duas estratégias que podem alavancar suas vendas. 

Vamos lá? 

Inbound e Outbound Sales – Como a internet mudou a maneira como atraímos um novo cliente 

Podemos observar que há alguns anos atrás, antes da popularização da internet e do Marketing Digital no mercado contábil, a venda e a prospecção de clientes eram feitas de maneira completamente diferente de hoje. Para conquistar um novo cliente, era preciso que alguém te indicasse como contador e para fechar uma venda era preciso uma, ou várias, reuniões presenciais. 

Hoje, a indicação continua ajudando, porém, mostrar autoridade, conquistar fãs do seu serviço, ter um bom conteúdo e uma boa presença digital, são determinantes para conquistar novos clientes. E para fechar uma venda basta uma reunião online bem preparada.

Ou seja, a internet mudou a maneira como fazemos as coisas e é preciso acompanhar essas mudanças. 

Por isso, apostar em estratégias que otimizam os processos de prospectar, qualificar, abordar e fechar uma venda, são fundamentais. E o Inbound e Outbound Sales, sem dúvidas, são ótimas soluções para isso. 

Então vamos entender melhor como elas funcionam. 

O que é Inbound Sales? 

Em termos técnicos, Inbound Sales é uma metodologia de vendas que prioriza as necessidades, desafios, metas e interesses dos compradores. Esse método é focado mais na solução dos problemas do cliente do que na venda do produto em primeiro lugar. 

Vamos pegar como exemplo a sua empresa contábil: seus serviços ajudam o seus clientes a fazerem uma melhor gestão financeira e a ter um maior controle de suas empresas. Então, outras pessoas com esses mesmos problemas, entram em contato com você a fim de contratar seus serviços.

Neste caso, um cliente se aproxima diretamente do vendedor para comprar o serviço, isso é conhecido como Inbound Sales.  

Os meios mais populares e que ajudam a estratégia de Inbound Sales são: 

• SEO; 
• Marketing de conteúdo; 
• E-mail Marketing; 
• Mídia social; 
• Marketing de afiliado; 

O Inbound Sales concentra seus esforços a ações que geram oportunidades reais, por isso, grande parte da sua estratégia visa educar seu nicho através de um conteúdo de qualidade. 

Ou seja, no Inbound Sales os vendedores atuam como consultores, uma vez que, durante toda a jornada do prospect, ele é preparado para chegar até o final do funil de vendas decidido a fechar com o seu serviço. 

Assim, podemos afirmar que o Inbound Sales se trata de uma venda mais consultiva, repleta de estratégia que tornam os vendedores capazes de conhecer as dores e dúvidas do lead, customizando cada vez mais seu atendimento. 

Vantagens e Desvantagens do Inbound Sales 

Aqui estão as vantagens e desvantagens de adaptar a estratégia de vendas de seu escritório ao Inbound Sales. 

Vantagens 

• Melhora a produtividade 

Todo o processo de Inbound Sales ocorre dentro da empresa, com isso os vendedores não precisam se deslocar até os Leads para realizarem suas abordagens e apresentações.  

Eles aproveitam as tecnologias que estão à disposição e focam em produtividade, afinal, tempo é dinheiro;

• Reduz o ciclo de vendas 

Por ser um processo de vendas mais produtivo e eficaz, o ciclo para que sua equipe feche uma nova venda será reduzido, já que o prospect vai sendo qualificado durante toda sua jornada dentro do funil; 

• Personaliza a abordagem 

Todo o processo de abordagem será personalizado de acordo com a necessidade do prospect. O vendedor analisa o perfil dele e descobre suas dores e objetivos. Isso o ajuda a fazer uma abordagem que realmente interessa e engaja o lead a fechar negócio;

•  Otimiza o controle da equipe 

Por ser um processo que está muito alinhado com o uso de tecnologias – como, por exemplo, o uso de CRM de vendas e Software de automação, é possível mensurar todos os resultados do seu time. 

Com essa quantidade de métricas a disposição, fica mais fácil de localizar possíveis problemas no processo comercial e corrigi-los. 

Desvantagens 

• Leva mais tempo 

Antes de iniciar uma estratégia de Inbound Sales é preciso criar uma autoridade e relevância da sua marca no mundo digital. Isso pode levar algum tempo e você pode não enxergar os resultados de imediato;

• Requer uma equipe de vendas e marketing 

Embora a equipe de vendas faça muito para fechar os negócios, no Inbound Sales uma equipe de marketing de conteúdo também é necessária para dar suporte à equipe de vendas, fazendo com que a marca atinja o público-alvo. Isso pode aumentar um pouco o custo direcionado a área de vendas como um todo; 

• Necessidade de gerenciar a bolha do Marketing de conteúdo 

Hoje existe muito conteúdo na internet e criar um que seja diferenciado e original pode não ser fácil e exigir muita dedicação.  

Além disso, o conteúdo deve atingir o público certo no momento certo, caso contrário, poderá afetar negativamente a estratégia. Ou seja, é necessário uma ou mais pessoas dedicadas exclusivamente a isso.

O que é Outbound Sales? 

Outbound Sales é uma estratégia na qual um profissional de vendas inicia a comunicação com o prospect de forma ativa, ao contrário do Inbound Sales, que atrai o cliente para o negócio. 

Os vendedores nessa estratégia também enviam e-mails frios para vários clientes em potencial na tentativa de iniciar um relacionamento.  

Embora essa seja uma prática um pouco mais tradicional de vendas, ainda pode ser uma boa abordagem, pois o vendedor escolhe o alvo que deseja atingir, descobre de forma individual suas dores e problemas e assim desenvolve uma estratégia para conquistá-lo 

Com o Outbound se têm maior controle de quando e como será a interação com os potenciais consumidores. 

Os meios populares que ajudam a estratégia Outbound Sales são: 

• Anúncios nos meios de comunicação de massa, como TVs, rádios, jornais e revistas; 
• Anúncios em painéis e outdoors; 
• Feiras, reuniões e congressos; 
• E-mails e chamadas frias; 

O Outbound Sales pode ser uma ótima estratégia para empresas que focam em um nicho e que já sabem quem são seus clientes em potencial. 

Vantagens e Desvantagens do Outbound Sales 

Assim como o Inbound Sales, o Outbound Sales também possui suas vantagens e desvantagens, vamos conhecê-las: 

Vantagens

• Retorno rápido dos investimentos 

O ROI (Retorno dos Investimentos) é a restrição crucial para todos os setores. Com essa estratégia, o profissional de vendas alcança diretamente os clientes em potencial, cria relação e fecha negócio mais rapidamente.  

• Equipe pequena para gerenciar 

Diferente da metodologia de Inbound Sales, a técnica de Outbound, exige que somente a equipe de vendas realize a operação.  

Como o método não se concentra no marketing de conteúdo, a equipe de vendas pode avançar diretamente na prospecção de leads e na promoção do serviço, sem a necessidade de uma outra área para oferecer suporte;

• Feedback Imediato

No Outbound Sales o feedback do cliente é imediato, o que possibilita ao vendedor reverter a situação com mais rapidez. 

As vendas externas mostram seu melhor resultado, influenciando diretamente seu possível cliente-alvo. Ao fazer uma ligação ou uma reunião com seu cliente em potencial, você opta pelo compartilhamento direto de conhecimentos e por boas trocas de feedback. 

Desvantagens: 

• Pode irritar o prospect 

Na maioria dos casos, o vendedor se comunica com um total estranho, o que pode incomodar o prospect. Por mais que o vendedor tenha se dedicado a montar o perfil do lead, fica difícil definir sua personalidade.

Portanto, se o produto não for relevante para as necessidades do cliente em potencial, é provável que ele fique irritado com o contato e ache o vendedor invasivo;

• Não otimiza o tempo do vendedor 

Pode acontecer do lead não precisar da sua solução, não ter fit com o serviço que você vende, o que faz com que muitas tentativas de contato feitas por seus vendedores, sejam em vão. Isso pode ocupar a equipe com ligações, e-mails e deslocamento desnecessário;

• Requer grande orçamento 

A estratégia de Outbound Sales possui alguns custos envolvidos. Pois inclui muitas atividades promocionais pagas, como anúncios, banners e outdoors, que são utilizados para colocar essa estratégia no ar. Além disso, em alguns casos, existem também gastos com o deslocamento do vendedor, além de alimentação e hospedagem.

Inbound e Outbound Sales: em qual apostar? 

Essas são duas formas diferentes de estratégias para se trabalhar a geração de Leads em um escritório.  

Enquanto o Inbound Sales se esforça para despertar o interesse do Lead e fazer com que ele decida por seu serviço por iniciativa própria, o Outbound Sales procura investir em propagandas online, offline, chats e e-mails frios, entre outras técnicas para prospectar o lead alvo de forma direta. 

A interação com os leads por ações Outbound envolve também um processo de prospecção ativa do time de vendas, por meio de ligações frias, porém consultivas(cold call 2.0), entre outros. Essa abordagem direta se torna bastante eficiente para a qualificação e identificação do lead que melhor fizer fit com a sua empresa. 

Na contabilidade onde são prospectados principalmente clientes B2B, o Outbound Sales é muito indicado, pois essa estratégia propõe se relacionar diretamente com o decisor da empresa, com uma abordagem bastante pessoal, por meio de contato telefônico ou vídeo conferência, apresentando o serviço, entendendo de forma direta as dores e combatendo suas objeções. 

Porém a transformação digital, também pede o uso do Inbound Sales, pois criar autoridade com conteúdos ricos que possam educar seus prospects é uma ótima forma de conquistar clientes que estejam realmente interessados na solução que você oferece. 

Ou seja, não existe uma que seja melhor e sim a que se encaixa com seu público e com o momento da sua empresa.  

Para que você entenda melhor, vou exemplificar utilizando algumas situações.  

Aumentar o ROI 

• Outbound Sales: é interessante para quem deseja resultados rápidos. Afinal, um bom e alinhado discurso de vendas é mais fácil de ser conduzido junto a um público que foi previamente qualificado e identificado como “fit ideal”;  

• Inbound Sales: dificilmente, a geração, nutrição e captação de leads surtirão efeito em curto prazo no ROI. Será preciso um tempo maior de dedicação para chegar lá. 

Melhorar seu funil de vendas 

Neste quesito, Inbound Sales e Outbound Sales estarão de mãos dadas.  

• Outbound Sales: leads prospectados e que foram pré-classificados como “imaturos”, podem ser enviados para os fluxos de nutrição Inbound para que sejam educados e nutridos; 

• Inbound Sales: recebem esses leads imaturos e os adicionam em suas réguas de nutrição de conteúdo visando prepará-los como clientes ideais no futuro.  

E por último, de forma complementar, ao apostar em estratégias de prospecção Outbound Sales é possível extrair insights úteis para que o funil de Inbound Sales possa ser melhor direcionado. 

Independe da estratégia escolhida, no Inbound e Outbound Sales, é importante ter um funil de vendas estruturado para que seu time, seja de marketing, de vendas ou os dois juntos, estejam sempre alinhados. E dessa forma consigam entregar estratégias bem definidas, que captam e qualificam os leads. 

Você também deve investir na capacitação dos seus vendedores. Eles precisam ter consciência sobre aquilo que estão realizando em suas funções. Além de conhecer as formas de melhorar e afiar suas ferramentas e assim construir um discurso mais humanizado e personalizado, sem deixar de utilizar o que a tecnologia tem de melhor. 

3 dicas para utilizar o Inbound e Outbound Sales juntos

Ficou na dúvida sobre qual estratégia utilizar? Bom, as dicas citadas abaixo podem ajudá-lo a utilizar o melhor de cada uma de forma combinada.

1. Crie sua persona e monte uma comunicação personalizada 

Comece identificando quem é o seu cliente.

Independente de como o Lead foi encontrado, uma boa maneira de se aproximar dele sem causar espanto em seu contato Outbound, é deixando a abordagem mais pessoal. E uma maneira de fazer isso é criando uma persona e um bom plano de comunicação utilizando técnicas de Inbound. 

Descubra o perfil ideal do seu cliente, sua idade, características pessoais, entenda suas dores e preocupações e, com isso em mãos, comece a criar um conteúdo personalizado para ele.  

Você pode inserir esse conteúdo em seus e-mails ou em qualquer outro meio de comunicação que utilizar.  

2. Demonstre autoridade indicando seus conteúdos

Em seus e-mails disparados pela equipe de Outbound, você pode inserir os conteúdos criados para nutrir o fluxo do Inbound. 

Isso dará o tom pessoal para esse emails, além de demonstrar ao lead sua autoridade e conhecimento sobre os assuntos do interesse dele. 

Ao mesmo tempo, deixará o Lead com a sensação de que deve responder seu contato, mesmo que educadamente. 

3. Não pare de se comunicar

O Lead recusou a oferta do seu serviço na comunicação Outbound, você pode continuar nutrindo esses contatos no Inbound, através de um fluxo específico. 

Talvez aquele não tenha sido o momento certo para o contato, mas com mais informações você poderá realizar uma segunda tentativa de conexão em breve, além de manter sua empresa viva na mente dele. 

A tentativa de nutrição Inbound após uma abordagem Outbound pode ser interessante para encaminhar o Lead mais rapidamente para uma venda futura. Ele já estará informado sobre o seu serviço e receberá mais materiais informativos e ricos que devem abordar problemas relacionados ao dia a dia dele. Estreitando ainda mais o relacionamento de vocês. 

Dica extra:

Como a estratégia de Inbound foca em montar conteúdos que falem das dores da sua persona e como seu serviço pode ajudar a resolvê-las, esse material pode servir como um script para um contato Outbound, facilitando a explicação e a comunicação do vendedor.

Então é isso! 

Vale apenas recapitular que o Inbound Sales é a estratégia onde o lead encontra sua empresa, entende sua autoridade e deseja comprar seu serviço. Uma estratégia a longo prazo que funciona muito. 

Já o Outbound Sales é a estratégia onde o vendedor vai atrás do seu alvo, cria o relacionamento e fecha a venda. Uma estratégia um pouco mais rápida, mas que tem suas desvantagens, como vimos no artigo.

 Enfim, agora você sabe o que é Inbound e Outbound Sales, entende suas vantagens e desvantagens e pode decidir em qual delas apostar ou mesmo se vale a pena combiná-las. Então treine seus colaboradores e comece a conquistar novos leads para o seu escritório!