Quando você pensa na marca Deloitte, o que vem à sua mente? Possivelmente, uma empresa referência em auditoria contábil e tributária, que tem anos no mercado e executa seu trabalho com qualidade e idoneidade, não é mesmo? Pois sabia que, essa percepção não surgiu em sua mente ao acaso ou por conta própria. Claro que a Deloitte é realmente uma empresa muito boa, mas, além disso, ela também faz uso de boas estratégias para ser percebida pelo público dessa maneira. E reforça esses aspectos em todas as suas comunicações. Esse “mecanismo” é conhecido como posicionamento estratégico e tem papel importante para as empresas que desejam ser referências em seu mercado. 

Mas não pense que apenas grandes empresas, como a Deloitte, podem fazer uso dessa estratégia. Independente do porte de um negócio, é possível desenvolver o posicionamento estratégico e se destacar frente à concorrência.  

Então, se você deseja entender melhor essa estratégia e aprender a aplicá-la em seu escritório, continue comigo! 

O que é um posicionamento estratégico?

O posicionamento estratégico é a forma pela qual uma empresa, como um todo, se distingue de seus concorrentes pelo seu valor agregado e pela maneira com que entrega suas soluções aos clientes.

Pense, quais palavras-chave vêm na sua cabeça quando eu menciono empresas, como: Apple, Amazon e Disney? É possível que você diga: produtos inovadores, preços competitivos e um excelente serviço, não é mesmo? Isso porque, essas empresas trabalham o posicionamento estratégico e permitem que seu público enxergue exatamente os pontos fortes que elas desejam destacar. Ou seja, aquilo que elas realmente fazem com excelência e qualidade. 

Por isso, o posicionamento estratégico é tão importante para um negócio, pois determina, como será a vantagem competitiva de uma empresa e como ela deve desenvolver suas estratégias operacionais e comunicacionais. Afinal, nenhum negócio consegue satisfazer todos os consumidores existentes e ainda ser competitivo em áreas, como qualidade, custo, flexibilidade, rapidez, inovação e serviços, não é mesmo? Com isso, o posicionamento estratégico serve para ajudar uma companhia a escolher uma área importante para se concentrar e buscar sua excelência. 

Assim, de forma resumida, o propósito do posicionamento estratégico é permitir à empresa concentrar-se em áreas específicas para competir no mercado e se colocar em um lugar de referência naquilo que faz de melhor. 

Quais são os 4 principais tipos de posicionamento estratégico?

Há diversos tipos de posicionamento estratégico que uma empresa pode adotar e que servem como direcionamento para suas ações operacionais, mercadológicas e comunicacionais, veja:

1 – Preço

O posicionamento estratégico desenvolvido com base no preço tem, como objetivo, atrair um público específico com base em seu alto ou baixo poder aquisitivo. Ou seja, na quantia financeira que essas pessoas estão dispostas ou podem pagar pelo serviço que precisam. 

Um exemplo que podemos usar para esse posicionamento são as contabilidades online. Elas oferecem um pacote enxuto de serviços contábeis para o empreendedor, com preços abaixo do mercado, que podem ser altamente atrativos.

2 – Diferencial competitivo

Já o posicionamento estratégico com foco em diferencial competitivo consiste em um modelo em que as empresas exploram a sua principal característica. Seja ela bom atendimento, agilidade, tradição, tecnologia de ponta, inovação, entre outras diversas opções. O importante é que a empresa se posicione com base naquilo que só ela oferece ou vence com sobra todos os seus concorrentes.

A Deloitte, que citei no início do artigo, é um ótimo exemplo. Pois, quando o assunto é auditoria e consultoria contábil ou tributária, ela é a primeira marca que vem à nossa mente. 

3 – Segmento de mercado

Algumas empresas optam por atender a nichos extremamente específicos e podem chamar isso de posicionamento estratégico de segmento de mercado. Isso porque, elas decidiram focar e especializar seus serviços em apenas uma fatia do mercado, como a empresa do Anderson Hernandes, Tactus, que é referência em atendimento para Youtubers. 

Nesses casos, pode não haver muita concorrência, mas o grande desafio aqui é tornar o escritório conhecido junto àquele público em questão. E isso envolve um trabalho intenso de pesquisa e construção de relacionamentos. Afinal, como não se trata de um público genérico, a orientação é fidelizar o máximo de clientes que surgirem.

4- Benefício oferecido

As empresas precisam vender soluções e não serviços. Eu sei que essa até parece uma frase batida do empreendedorismo, mas saiba que ainda não é toda empresa que consegue colocar isso em prática.

Por isso, as que conseguem, acabam obtendo um diferencial competitivo e usando o posicionamento estratégico com foco no benefício oferecido. É o caso do Gestta, por exemplo, que não vende apenas um software de gestão contábil, vende um estilo de vida e uma forma de trabalhar  mais moderna, confiável, tecnológica, produtiva e de alto desempenho. Ou seja, quem adquire o Gestta, não está adquirindo somente uma ferramenta, mas sim todos esses atributos, facilidades e benefícios.

Existem outros tipos de posicionamento estratégico que levam em consideração características, como tradição, confiança, liderança no segmento, inovação, entre outros atributos. No entanto, os tipos acima são, sem dúvidas, os 4 principais.

Como definir um posicionamento estratégico para o seu escritório?  

Depois de ler até aqui, você pode estar se perguntando agora: “Tá, mas, como eu posso definir um posicionamento estratégico para o meu escritório contábil?”. A resposta pode depender de muitas coisas, mas, em linhas gerais, há três pontos sobre os quais é preciso concentrar suas atenções, independente de qualquer coisa. 

Veja:

1 – Identifique o seu diferencial

Definir um posicionamento estratégico significa selecionar o seu principal atributo e torná-lo evidente à sociedade. Dessa forma, para que isso aconteça, você precisa conhecer muito bem quais são os pontos fortes de sua marca e o que torna o seu serviço realmente diferente dos outros escritórios contábeis. 

É a variedade de serviços? O preço diferenciado? A segmentação do mercado? O atendimento? As ferramentas que utiliza? Analise com cautela os pontos fortes do seu escritório e encontre aquilo que te diferencia, positivamente, dos concorrentes e de tudo o que tem no mercado. 

Para isso, você pode utilizar uma matriz SWOT e levantar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do seu negócio. E, caso queira, pode realizar uma pesquisa com alguns clientes pontuais e identificar porque eles escolheram o seu escritório.  Assim, você terá insights valiosos sobre os seus diferenciais.

2 – Conheça o seu público

Em segundo lugar, é importante ter em mente que não dá para agradar a todo mundo. Ou seja, não se pode abraçar a sofisticação e o preço baixo ao mesmo tempo. É preciso escolher um posicionamento e investir bastante nele.

Portanto, para fazer essa escolha, é essencial conhecer o seu público alvo e entender o que ele deseja de um escritório contábil, o que ele espera desse tipo de serviço, quais são seus principais desejos, dores e necessidades, entre outros aspectos. Você pode fazer isso interagindo com seus seguidores nas redes sociais ou realizando uma pesquisa de mercado um pouco mais aprofundada.  

As respostas, desde que adequadamente analisadas, oferecem informações e dados preciosos para a definição do seu posicionamento.

3 – Seja realista

Por fim, lembre-se de que o seu posicionamento estratégico deve ser compatível com a realidade. Ou seja, seu escritório só deve defender os atributos que ele de fato possui e não tentar forçar um posicionamento, somente porque identificou que é isso que o mercado procura. 

Imagine se a Apple entregasse um sistema comum e pouco inovador e, mesmo assim, se posicionasse como uma empresa com foco em inovação e alta tecnologia? O efeito seria totalmente o contrário! Os clientes logo iriam perceber que o serviço oferecido era bem diferente e a empresa perderia credibilidade, ao invés de ganhá-la. 

Por isso, não tente ser o que você não é! Claro que é importante melhorar seus pontos fracos, mas não posicione seu escritório com uma característica que ele não possui.

Pronto para começar?

Espero que esse artigo tenha oferecido insumos suficientes para você encontrar o seu diferencial e começar o posicionamento estratégico do seu escritório. 

Vale mencionar que, de nada adiantaria criar o seu posicionamento estratégico se você não divulgá-lo para o mundo. Então, antes de encerrarmos, quero deixar essa última dica para você: utilize o seu posicionamento em todos os materiais de comunicação de seu escritório, do post que vai para as redes sociais, até as chamadas do seu site, os artigos do seu blog e a maneira como seus colaboradores se comunicam com os clientes. Tudo deve ir de encontro com o seu posicionamento estratégico, assim, seu público também começará a enxergar o seu escritório como referência e logo irá relacionar a sua marca a esse diferencial.

Dito isso, agora é com você!