Durante o ano todo seu cliente tem diversas oportunidades de fazer uma promoçãozinha pra alavancar as vendas ou fazer uma limpa no estoque. Algumas sazonais como dia dos namorados, dia das mães, e Black Friday, por exemplo, e outras que podem surgir de acordo com a disponibilidade e segmento do seu cliente. Fato é que, independente do tipo de promoção que ele queira fazer, sempre é prudente contar com o apoio de um profissional contábil, pra garantir que tudo saia certinho e ele não acabe por ter prejuízo, ao inves de lucro, com alguma ação mais planejada. É aí que entra você e a dúvida: Como o contador pode orientar seu cliente durante uma promoção? E é sobre isso mesmo que vou falar nesse artigo!

Antes de uma promoção é preciso precificar bem os produtos, definir o estoque, preparar o caixa e controlar o capital de giro. Ou seja, seus conhecimentos nesse cenário, são mais do que necessários para que o cliente possa colher os frutos dessa ação. Caso contrário, os prejuízos podem ser grandes, afinal, nem sempre vender mais é sinal de lucro e caixa. 

Por isso, é necessário construir um planejamento para promoções, muito bem estruturado, de modo que o seu cliente possa se organizar e se orientar através dele.

Então, se você deseja garantir o sucesso do seu cliente quando ele quiser fazer uma promoção, continue lendo este artigo!


Passo a passo de como o contador pode orientar seu cliente durante uma  promoção

Talvez esse auxílio pareça algo muito simples para um profissional como você, que conhece bem os temas que irei citar aqui, mas será extremamente valioso para o seu cliente, afinal, ele não têm toda essa bagagem. Por isso, a sua assistência  pode ser determinante para o sucesso dele nesta campanha. 

Então, vamos ao passo a passo para que você ajude seu cliente a se planejar!

1- Ajude-o a definir uma estratégia

Data sazonais são ótimas para realizar promoções e pode garantir um alto volume em vendas, assim como abrir um leque de possibilidades em relação a como o seu cliente pode se posicionar.

Ele pode utilizar essas datas como oportunidades de aumentar seu caixa, diminuindo preços para ganhar aumento do volume de vendas, por exemplo.

Mas, essa não é a única forma, sabe aquele produto que está parado no estoque dele a tempos e sempre aparece no balancete da empresa?  Essa é uma excelente oportunidade de queimar o estoque parado desse produto e gerar caixa para dentro da operação do seu cliente.

Esse é um exemplo de situação em que o contador, com sua expertise, pode orientar seu cliente durante uma promoção.

Pode ser que ele não lembre da existência desse produto ou pense que já não é tão valioso assim para o mercado. Mas, durante uma promoção é possivel oferecer descontos agressivos, que podem ser muito atrativos. Sem que haja perda de percepção de valor desses produtos aos olhos dos consumidores.

O mais importante é que a estratégia seja condizente com a realidade do negócio e com o objetivo futuro da empresa. Isso irá determinar os próximos passos e ações posteriores.

Sabendo exatamente a intenção do seu cliente em uma promoção, podemos seguir para o próximo passo.


2- Mostre os cuidados necessários com a precificação

Você sabe como ninguém que a precificação é um processo que deve fazer parte da rotina de qualquer empresa, independente da época do ano. Isso é porque esse cuidado é que irá garantir que seu cliente venda da forma correta e tenha sua margem de lucro intacta durante o ano todo. Porém, quando falamos em promoção, a coisa é ainda mais séria. Isso porque, durante esse período, as vendas ocorrem em maior volume e, caso haja qualquer erro na precificação, o resultado será intensificado. É por essa razão que muitas empresas quebram em decorrência de vendas realizadas no prejuízo, no qual, a margem de contribuição é baixíssima ou até negativa.

Considerando isso, como o contador pode orientar seu cliente durante uma promoção, no que diz respeito a precificação?

Para garantir lucro nas vendas é necessário que você oriente seu cliente quanto a margem dele. Não dá para atribuir descontos de maneira aleatória ou baixar os preços para vender mais que o concorrente, se ele não sabe a margem de contribuição de determinado produto.

É por isso que, independente do método de precificação utilizado, é importante que você apure junto ao cliente a margem de contribuição. Pois, será através desse indicador que ele terá precisão em dizer o quanto do preço de venda poderá se transformar em lucro para a operação.

Não esqueça de ajudá-lo também, a analisar a carga tributária em relação ao tipo de produto, estado de destino da mercadoria, diferentes tributos e formas de recolhimento que podem incidir na venda.

Ao levantar todos esses números, você poderá ajudar seu cliente a fazer adequações em preços e aplicar descontos de maneira realmente lucrativa.


3- Garanta a atenção dele aos produtos

Você deve lembrá-lo que, promoção não é sinônimo de atribuir descontos a todos os produtos dele. 

Geralmente os produtos são classificados em 3 categorias

  • Geradores de tráfego: cujas margens são baixas e tem como intuito principal a atração de clientes;
  • Aumento de transação: que têm margem um pouco maior e funcionam como complementadores nas vendas de outros produtos;
  • Maximizadores de lucro: aqueles com margens mais altas em decorrência de sua alta percepção de valor pelo mercado.

Entender o objetivo e a lógica dos preços por trás de cada um deles é fundamental na hora colocar em prática a estratégia que foi definida no primeiro passo. Isso porque, mesmo sabendo as margens, não se pode aplicar descontos em qualquer tipo de produto.

Um produto maximizador de lucro, por exemplo, possui uma percepção de valor alta aos olhos dos consumidores ou então a necessidade de compra dele é consideravelmente alta.

Dar descontos agressivos em produtos dessa categoria podem prejudicar a percepção e, por isso, o ideal é ofertar pequenos ou até mesmo nenhum desconto. Já para os produtos geradores de tráfego, a lógica deve ser: analisar o fluxo de compras dele e projetá-lo.

Para orientar seu cliente durante uma promoção, o contador deve alertá-lo que, se a procura de um produto normalmente for baixa por conta do preço alto, a promoção pode aumentar consideravelmente sua saída. Por outro lado, se a busca é fraca, devido às características da mercadoria, o aumento das vendas na promoção tende a ser proporcional. O ideal é analisarem juntos o histórico de cada produto.

4- Oriente sobre as notas fiscais

Como citei, o fluxo de vendas em uma promoção pode ser muito alto, ou seja, é fácil seu cliente se perder com um volume maior de documentos fiscais que serão emitidos.

Neste momento, como o contador pode orientar seu cliente durante uma promoção é simples: seu papel como profissional contábil é orientá-lo e ajudá-lo a controlar toda essa demanda. Lembre-o de visualizar as notas fiscais eletrônicas, fazer download do XML e arquivá-lo, mesmo essa já sendo a rotina obrigatória.

Se preciso, o seu escritório pode designar alguns colaboradores para ajudá-lo a dar conta e conter qualquer problema que possa surgir no momento da emissão de suas notas. E, para aqueles clientes que não têm a organização como um ponto forte, caso necessário, elabore um check-list para que ele se sinta mais seguro na hora de emitir ou receber alguma nota neste momento de grande fluxo. 

Tenha em mente que é melhor se esforçar agora, antes de uma promoção, para deixar todos os processos alinhados do que “correr atrás do prejuízo” depois que o grande dia passar. 

Por isso, ajude-o a tirar qualquer tipo de pendência ou desorganização fiscal do caminho. 


5- Atenção  ao fluxo de caixa

A empolgação do seu cliente com a possibilidade de um período com maior volume de vendas pode fazer com que ele tome algumas decisões precipitadas. Sem consultar orçamentos, seu cliente pode investir em marketing, solicitar compras de itens sem pensar no caixa da empresa, entre outras deliberações. 

Por isso, você deve orientá-lo em relação ao fluxo de caixa. Por mais que certas ideias de última hora pareçam convidativas, é importante que essas possibilidades estejam previstas em um orçamento. Caso contrário, um erro pode comprometer o faturamento dos meses seguintes e acabar com os resultados positivos da promoção.

O cenário ideal é aquele em que você, junto ao cliente, estabelecem um orçamento máximo do que pode ser gasto. A decisão de como os valores serão investidos será do empresário, mas se elas forem tomadas dentro de certos parâmetros estabelecidos com a sua ajuda, as chances de que erros se tornem problemas muito maiores diminui consideravelmente.


Pronto para orientar seu cliente?

Espero que as dicas citadas neste artigo tenha te ajudado a entender como o contador pode orientar seu cliente durante uma promoção e a garantir uma ação de vendas  de sucesso junto ao seu parceiro.

Vale lembrar que um planejamento de promoção pode ser um ótimo momento para mostrar o valor dos seus serviços e como a sua orientação e apoio são necessários. Ou seja, oferecendo essa assistência, seu escritório poderá usufruir de benefícios como, satisfação, fidelização e aumento da percepção de valor do cliente. 
Além disso, você pode tornar essa orientação,  um serviços de consultoria do seu escritório, adicionando mais um diferencial competitivo a sua lista!