Você sabia que muitas pessoas procuram por um depoimento de cliente antes mesmo de entrar em contato com um escritório? Pois é, essa tem sido uma prática bastante comum entre os prospects e que influencia diretamente na decisão deles de fechar ou não com o seu escritório. Afinal, são esses depoimentos que confirmam os bons resultados do seu negócio, além de oferecer insumos valiosos aos seus vendedores. 

Inclusive, segundo o Zendesk, 90% dos consumidores afirmam que críticas positivas influenciam totalmente a sua decisão de compra. Outra pesquisa também aponta que 92% dos compradores B2B  (empresas que vendem serviços para outras empresas) são mais propensos a fechar um negócio depois de ler uma avaliação confiável e assertiva. 

Ou seja, está mais do que comprovado que os depoimentos são uma forma poderosa de incentivar seus prospects a se tornarem clientes.

No entanto, coletá-los pode não ser muito fácil. Isso porque, um depoimento precisa ser relevante, sincero e autêntico para que realmente funcione como estratégia de venda. Dessa forma, não adianta pressionar seus clientes, é preciso saber a forma certa de pedir. 

Por isso, neste artigo, vamos conhecer 5 táticas que você pode usar para coletar um bom depoimento de cliente. 

Vamos lá?

O que é um depoimento de cliente e porque eles funcionam?

Um depoimento é um endosso verdadeiro por meio do qual alguém atesta a qualidade de um produto, pessoa ou serviço. Por isso, depoimentos sinceros e autênticos atuam como uma prova social, atestando que eles confiam em sua empresa e, por isso, estão dispostos a falar sobre ela. 

E, caso você não saiba o que é uma prova social, aí vai: a prova social é como um fenômeno onde as pessoas olham para as ações dos outros para descobrir o que devem fazer em uma determinada situação.

Por exemplo, se você estiver pensando em adquirir um software de gestão é muito provável que procure análises online, resenhas, vídeos e depoimentos para se certificar de que está escolhendo a ferramenta certa antes de comprá-la. O mesmo acontece com o seu cliente, antes de fechar com o seu escritório, ele irá procurar informações e provas que possam ajudá-lo a constatar que sua escolha está correta. 

Portanto, quando uma empresa prova que tem clientes satisfeitos, é mais provável que o prospect, se torne um deles.

O que você deve procurar em um depoimento de cliente?

Agora que compreendemos o que é um depoimento e porque ele funciona, vamos ver o que ele precisa ter para ser realmente eficiente e poderoso. 

1- Deve ser autêntico e honesto

Seus  prospects são inteligentes e sabem identificar quando algo parece “bom demais para ser verdade”. Por isso, depoimentos que pintam sua empresa como heróica e seus serviços como soluções milagrosas, apenas inspirarão ceticismo em seu público-alvo.

Portanto, evite usar comentários não autênticos ou enganosos como parte de sua estratégia. Além disso, um cliente não deve ser forçado a exagerar na resenha sobre a sua experiência ou em relação aos resultados que obtiveram com o seu serviço. Então  lembre-se, quanto mais real e sincero for o depoimento de um cliente, mais eficiente e assertivo ele será para o prospect. 

2- Quanto mais específico, um depoimento, melhor

Vamos continuar com o exemplo do software, Imagine que você está procurando uma nova ferramenta de gestão. Qual das avaliações a seguir teria mais sucesso e convenceria você: 

1- “A melhor ferramenta que já usei para gestão do meu escritório!” 

2- “Essa ferramenta ajudou meu escritório a aumentar as taxas de abertura de nossos e-mails em 50% e contribuiu para um crescimento de 200% da produtividade de meus colaboradores, impactando diretamente a minha receita ao longo de um ano”.

Ambas as afirmações acima são positivas, mas a segunda versão contribui para um depoimento muito mais eficaz. Isso porque, ela dá detalhes específicos com os quais o prospect poderá se identificar e enxergar sua dor. Isso ajuda os clientes em potencial a entender exatamente como o software ajudou outros como ele. E, por sua vez, permite que visualizem os resultados que podem alcançar se comprarem a mesma ferramenta.

3 – Deve ilustrar porque seu escritório é único

Os prospects costumam ler depoimentos de clientes no final da jornada do comprador , durante o que chamamos de estágio de “decisão”. Nesse ponto, eles restringiram suas opções a alguns fornecedores e estão procurando detalhes que elevarão um fornecedor acima dos demais.

É, por isso, que seus depoimentos devem oferecer mais do que declarações positivas sobre como seus serviços são excelentes. Ou seja, devem mostrar o que torna sua empresa diferente das demais e o que você oferece e que seus concorrentes não podem ou não vão oferecer. 

Essas são as questões que seus depoimentos devem abordar se você quiser que um prospect escolha seu escritório entre as muitas opções disponíveis. 

5 táticas para coletar um depoimento de cliente

Como um depoimento pode ser fundamental para sua estratégia de vendas, coletá-los requer uma ação proativa. Em outras palavras, você não pode esperar que depoimentos de alta qualidade caiam no seu colo, é preciso sair e encontrá-los. 

Por isso, aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a fazer exatamente isso!

1 – Peça um depoimento de cliente no momento ideal 

Você pode estar pensando que este conselho parece bastante óbvio. No entanto, ficaria surpreso com quantas empresas não chegam aos seus principais clientes para pedir avaliações ou depoimentos. 

Os clientes satisfeitos são mais do que propensos a fornecer um bom e sincero depoimento quando você procura por ele. Ou seja,  você não pode e não deve esperar que eles façam isso por conta própria.

Por isso, implemente um processo formal para solicitar um depoimento de seus principais clientes. Seu objetivo deve ser alcançá-los no momento em que eles têm maior probabilidade de fornecer algo positivo. 

Por exemplo, você pode determinar que os clientes estão mais dispostos a fornecer um depoimento um mês depois de começarem a usar o seu serviço. Ou o melhor momento para entrar em contato pode ser depois que um cliente tiver uma interação positiva com o seu escritório nas redes sociais e até mesmo após um excelente atendimento prestado por seus colaboradores. 

No entanto, lembre-se que um depoimento deve ser objetivo, por isso, ao solicitá-lo ao cliente, via email, pergunte exatamente o que você gostaria de saber. Por exemplo, você pode perguntar: 

• Como tem sido sua experiência com o meu escritório até o momento? Conte um pouco sobre ela;
• Sua interação com o nosso escritório acontece de forma satisfatória? Fale um pouco sobre isso. 

Claro que nem todos os seus clientes irão responder a esse questionamento, no entanto, como citei no início, para conseguir bons depoimentos é necessário correr atrás deles. 

2- Implemente um processo de escuta em suas redes sociais 

Para conseguir um bom e sincero depoimento de cliente, não se esqueça de checar o lugar onde eles provavelmente já estão falando sobre o seu serviço. Sim, eu estou me referindo as redes sociais da sua empresa. 

Se você ainda não está fazendo isso, agora é a hora de implementar um processo de escuta em suas redes sociais. Para que possa encontrar clientes que compartilhem sentimentos positivos sobre seu escritório. 

Aqui está um exemplo que ilustra como observar as redes sociais pode ser importante para sua estratégia de depoimento. Imagine que um cliente comentou no facebook sobre o quanto curti trabalhar com o seu escritório e como determinado colaborador de sua equipe o ajudou a resolver um desafio de negócios. Eles podem não marcar o perfil de sua empresa, então, a menos que você esteja procurando por termos-chave ou referências indiretas à sua empresa, você nunca verá essa mensagem.E, consequentemente, um baita depoimento passará despercebido

Agora, imagine que, como parte de sua estratégia para conseguir um depoimento de cliente, você configure alertas do Google e rastreamento de palavras para monitorar qualquer menção ao seu negócio? Na próxima vez que um cliente enviar um comentário sobre os serviços do seu escritório, você receberá um alerta imediato. Assim, você poderá enviar, rapidamente,  uma mensagem para agradecê-lo por suas palavras e perguntar se poderia compartilhar em seu site esse depoimento. 

O mesmo vale para as demais redes sociais, fique de olho nas menções sobre a sua marca, nos comentários de suas postagens e nas avaliações do próprio Google. Você pode até achar que não, mas esses são ótimos canais para coletar um depoimento de cliente, espontâneo e sincero. 

3 – Crie um formulário de pesquisa

As pesquisas são uma ótima maneira de coletar um depoimento de cliente. No entanto, os participantes da pesquisa só podem fornecer respostas às perguntas que você lhes der. Por isso, peça um depoimento no final da pesquisa!

Se as pessoas estão reservando um tempo para preencher sua pesquisa, provavelmente também estarão mais do que dispostas a deixar um breve depoimento, se estiverem satisfeitas com o seu negócio.

Esse pedido pode ser encaminhado junto a sua pesquisa mensal ou anual de NPS ou em qualquer outro tipo de pesquisa que você costuma mandar para seus clientes. 

Portanto, certifique-se de incluir um campo no final de sua pesquisa para depoimentos.

No entanto, lembre-se de não ser ‘chato’, solicitando depoimentos e fazendo pesquisas de satisfação de forma muito sequencial. 

Dar um tempo aos clientes ajuda para que o próximo depoimento seja mais natural e assertivo. 

4- Combine entrevistas

O alcance direto se traduz em um depoimento eficiente dos clientes? Absolutamente! Alcançar os clientes diretamente abre conversas que, de outra forma, não aconteceriam.

Histórias qualitativas de clientes trazem cor e nuance ao depoimento. Essas experiências pessoais ajudam o prospect a compreender melhor como o trabalho do seu escritório pode ajudá-los. 

Ao conduzir essas entrevistas com clientes , você cria a oportunidade de coletar boas histórias.

No entanto, lembre-se das dicas a seguir antes de sentar-se para conversar com eles:

• Inicie um diálogo aberto: Quando você está falando com um cliente, as perguntas abertas são suas melhores amigas. Essas consultas oferecem a ele a flexibilidade de mergulhar em suas experiências com mais detalhes;

• Seja mais específico conforme você avança: Comece a conversa com impressões mais amplas e seja mais detalhado em suas perguntas à medida que o diálogo evolui; 

• Pratique a escuta ativa: Para receber bons depoimentos, que possam realmente se adequar às questões que citamos no início do artigo, você precisa ser aberto e receptivo. Mantenha contato visual e reflita sobre os principais pontos que você está ouvindo dos clientes, sempre mantendo os holofotes sobre eles. Isso mostrará que você realmente se importa com o que ele diz. 

5- Ofereça recompensas 

Lembre-se de que fornecer um depoimento é como um favor para sua empresa. Ou seja, mesmo que o cliente adore sua empresa ou seu atendimento, você ainda está pedindo a ele para reservar um tempo do dia para fornecer um depoimento.

Portanto, mostre seu apreço e considere oferecer uma pequena recompensa em troca dessa ajuda. No entanto, há um caso contra o incentivo às suas avaliações, lembra daquele fator de autenticidade de que falamos antes?

Então, não há razão para você não oferecer algo como um gesto de agradecimento, mas saiba selecionar bem esse mimo. Disponibilizar um cupom de desconto ou a isenção de qualquer outra taxa, não é interessante e não resultará em um depoimento sincero, por exemplo. Prefira oferecer conteúdos valiosos, como um e-book sobre algum assunto relacionado ao mercado desse cliente ou uma consultoria particular para tirar dúvidas. E, caso você, ou algum colaborador seu, disponha de um tempo extra, sugerir algumas horas de mentoria sobre os sistemas que você utiliza em seu escritório, também pode ser uma ótima estratégia.  

E caso opte por recompensá-los de outras maneiras, não precisa criar nada mirabolante. Muitas vezes, uma simples nota de agradecimento, um cartão-presente ou outro pequeno sinal de agradecimento pode ajudar muito. Até porque, seus clientes fiéis provavelmente fornecerão o depoimento que você está procurando, não importa a recompensa, mas é possível aumentar seu sucesso oferecendo algum incentivo.

Onde destacar o depoimento do cliente?

Agora que abordamos como obter depoimentos, vamos prosseguir e falar sobre onde e como usá-los de maneira inteligente e garantir que você usufrua de todo o seu potencial.

Páginas de serviços 

Se você tem um site com uma página que discrimina exatamente os serviços que seu escritório oferece, esse é um bom local para adicionar um depoimento de cliente. Afinal, se o prospect entrou nessa página é porque quer saber mais sobre os seus serviços. E é exatamente isso que os depoimentos oferecem. 

Mídia social

Este também é um bom lugar para adicionar um depoimento de cliente. Por exemplo, no Instagram, você pode criar destaques no perfil do seu escritório com todos os depoimentos que recebeu. Já no Facebook e Linkedin, você pode compartilhar direto no feed.

E se quiser ir um pouco além, pode criar o dia do cliente e postar em um dia da semana específico, alguns depoimentos legais que têm recebido. 

Proposta contábil

Muitos escritórios encaminham propostas contábeis com detalhes sobre a parceria, valor dos pacotes e um breve resumo sobre a empresa. No entanto, esquecem que esse é um lugar incrível para se ter um depoimento de cliente. 

Isso porque, quando o cliente está lendo a proposta contábil e se depara com um depoimento de cliente, poderoso, pode ser o momento de virada de chave que ele precisava para tomar sua decisão. 

Página de depoimento

Algumas empresas têm uma página inteira dedicada a depoimentos. 

Um espaço no qual todos os depoimentos são agrupados e, em alguns casos, categorizados por tema, por exemplo: sobre o serviço, sobre o atendimento, resultados obtidos e por aí vai. 

Como tornar o depoimento de cliente completo

Quando você exibe um depoimento, não basta apenas mostrar o texto real ou elogiar a si mesmo. Essas coisas precisam ser acompanhadas por alguns elementos críticos que tornam o depoimento completo.

• Foto: Sem uma imagem de aparência profissional da pessoa, o texto parece enfadonho ou artificial. As pessoas se conectam a rostos humanos;

• Site ou empresa: Às vezes, quando você tem apenas o nome da pessoa, parece um pouco inventado. Ao adicionar um site ou URL comercial, você está dando a ele mais legitimidade;

• Outros formatos: Um depoimento não precisa ser somente escrito, ele pode ter outros formatos, como vídeo e áudio. Ter essa diversidade em seus depoimentos, pode trazer ainda mais legitimidade a eles. 

Agora é com você!

Espero que esse artigo tenha te ajudado a entender mais sobre os depoimentos, sua importância e como coletá-los e utilizá-los de maneira eficiente e inteligente. Vale lembrar que, independente da estratégia que você for usar, não se esqueça de pedir autorização a ele para divulgar seu depoimento e, claro, agradecê-lo por isso.

Agora é arregaçar as mangas e dar início a sua estratégia!
E se você utiliza alguma outra tática para coletar depoimento de cliente, deixe aqui nos comentários, sua contribuição é muito bem vinda!