Os consumidores gostam de estar sempre no controle de suas ações quando o assunto é fechar um negócio, não é mesmo? Mas, quem conhece boas estratégias de vendas, sabe que nem sempre é assim. Afinal, o cérebro humano responde a estímulos que, a olho nu, são imperceptíveis. Essas ações “invisíveis” afetam a maneira como uma pessoa vê e pensa sobre as situações que a cercam, mesmo que ela não note. Por isso, usar a estratégia certa durante uma conversa com o prospect, pode fazer com que ele fique mais propenso a comprar. E não se trata de manipulá-lo ou enganá-lo. Pelo contrário, essa ação refere-se a uma técnica baseada em princípios da psicologia e já é usada há muito tempo. O nome dela é rapport.

Quer saber como estabelecer uma conexão genuína com seus prospects contábeis e levá-los a dizer sim aos seus serviços de forma mais fluida e eficiente? Então este artigo é pra você! Nas próximas linhas, iremos aprender um pouco mais sobre o conceito de rapport e entender como aplicá-lo nas demonstrações e vendas do seu escritório.

Vamos lá? 

O que é rapport?

Rapport é uma expressão de origem francesa, rapporte, e significa “criar uma relação”, o que resume bem o objetivo dessa estratégia de vendas.

A ideia, basicamente, é estabelecer uma conexão com outra pessoa, gerando sintonia e empatia, através de uma série de processos, que buscam reproduzir padrões, como 

tom de voz e postura. Quando aplicada, a técnica também inclui fazer com o que o outro se sinta ouvido, respeitado e compreendido, gerando nele uma percepção de valor sobre o que está sendo vendido. Ou seja, o rapport ajuda o vendedor a criar laços fortes e emocionais com o prospect, que passa a enxergar com maior interesse e entusiasmo o que está sendo oferecido a ele. 

Se você está pensando que tudo isso é difícil de aplicar, acertou. Afinal, não dá para criar rapport sem o conjunto certo de técnicas e estratégias. Mas, com dedicação é possível e nos próximos parágrafos falarei mais sobre isso.

Todas elas foram tiradas do estudo da psicologia e cada uma precisa ser bem aplicada para funcionar. Pois, não basta se esforçar para “entrar no mundo da pessoa”, isso tem que soar natural para ela. Se o prospect achar que a forma com a qual você conversa está muito forçada e superficial, a técnica perde o valor e fica difícil reverter essa situação. Já, se você conseguir estabelecer a conexão desejada por meio do rapport, conseguirá criar uma confiança imediata e fica um passo mais próximo de fechar um novo negócio para o seu escritório.

Por que o rapport é uma técnica importante na hora de vender contabilidade?

O uso de rapport em vendas contábeis é importante, em primeiro lugar, para “quebrar o gelo” com o cliente. Isso porque, a técnica ajuda a criar uma conexão entre vocês, tornando a comunicação mais fluida e menos engessada, deixando ele mais aberto para ouvir sua demonstração e compartilhar suas dores, necessidades e expectativas. Tudo isso porque, com o rapport, você se torna capaz de falar a mesma língua do prospect e isso faz com que ele o veja como um semelhante, no qual pode se abrir e confiar. Fatores fundamentais para uma tomada de decisão a seu favor. 

Além disso, se você esquecer por um momento a questão comercial, verá que o rapport faz ainda mais sentido. Basta pensar em suas interações do dia a dia. 

Sabe aquelas reuniões de família em que sempre chega um parente para conversar com você sobre o quanto ele é bem sucedido no que faz e não pára um minuto de falar sobre ele? Pois é, esse tipo de conversa não gera identificação e te faz, aos poucos, manter distância desse parente, não é mesmo? Afinal, ele não está disposto a te ouvir e nem criar uma relação com você. 

Ou seja, tanto no profissional quanto no pessoal, é fato que ninguém gosta de interagir com pessoas que só pensam em si mesmas e em seus próprios interesses. Neste contexto, o rapport te ajuda em pontos que impedem o cliente de ver você dessa forma, veja:

• Demonstrar empatia: É impossível aplicar o rapport sem entender o prospect e se interessar de verdade pelas suas histórias, necessidades e desejos. Ou seja, ao aplicá-lo, você mostra maior interesse pessoal no parceiro e passa a compreender exatamente o que ele precisa. Isso afeta tanto a sua forma de atendê-lo quanto a percepção que ele tem de você e da solução que oferece.
• Pavimentar uma relação de longo prazo: Se desde o primeiro contato o cliente se sente conectado e compreendido, as chances dele se sentir satisfeito e, consequentemente, permanecer fidelizado ao seu escritório, serão imensamente maiores.

3 benefícios do rapport para a sua estratégia comercial

Agora que você entende o que é rapport, provavelmente, está mais receptivo à ideia de que essa técnica realmente funciona, não é mesmo? Mas, se ainda precisa de mais um empurrãozinho, conhecer os benefícios dessa estratégia pode ajudá-lo.

Veja: 

1- Melhora a confiança do cliente

Quando o assunto é vender contabilidade, quanto mais confiança e conexão com o prospect você construir, maiores são as chances de fechar negócio. Isso porque, a venda desse tipo de serviço é complexa e pode gerar muita insegurança ao empresário. Dessa forma, quando você envolve o prospect com técnicas de rapport, ele se sente mais confiante em si mesmo e em você. Pois uma relação, além da comercial, foi construída, o deixando emocionalmente mais preparado para tomar a decisão de compra.

2- Permite que o vendedor conduza o diálogo

Outra vantagem do rapport é a possibilidade que você tem, mesmo que de forma sutil, de conduzir o diálogo com o prospect. É como se você conseguisse fazer ele entrar exatamente na mesma frequência, ritmo e tom que você. E, neste contexto, nem é preciso raciocinar muito para entender que é mais fácil vender quando a situação está sob o seu controle, do que se estivesse em um cenário de muito estresse e objeção.

3- Bloqueia as barreiras emocionais do prospect

Por fim, note que falamos até aqui somente sobre preparar o emocional do cliente, certo? Mas, isso tem uma forte razão: a ideia de que todas as nossas decisões são racionais é um mito comprovado pela ciência! As emoções têm um papel quase que decisório em uma compra. Isso porque, a parte racional de um argumento de vendas só vai fazer sentido depois que a pessoa já o comprou emocionalmente. E o rapport ajuda exatamente nessa questão, ele derruba as barreiras emocionais do prospect e deixa-o preparado para as garantias que você tem a oferecer sobre os serviços. 

7 Técnicas do rapport para aplicar nas vendas do seu escritório

Convencido sobre o quanto o rapport pode ser eficiente para as suas vendas contábeis? Então, chegou a hora de sair do conceito e ir para a prática. Afinal, é fundamental aplicar cada técnica do jeito certo para que o rapport funcione e você consiga realmente aumentar as vendas.

Portanto, vamos conhecer  7 técnicas de rapport que, quando aplicadas em suas reuniões comerciais, certamente aumentarão suas vendas.

1- Mantenha sempre o contato visual com o prospect

Você já conversou com alguém que não conseguia te olhar nos olhos e isso passou uma sensação de que  ela estivesse escondendo algo? Pois é, pessoas que não olham nos olhos são vistas com maior desconfiança em algumas culturas, inclusive a nossa. 

Por isso, a primeira técnica do rapport é manter o contato visual com o prospect. Seja em suas reuniões ao vivo ou online, procure olhar nos olhos do cliente de maneira natural, sem deixá-lo constrangido. 

Essa ação, além de passar confiança, te ajuda a visualizar as reações dele, de maneira mais eficiente, e se adaptar a elas durante a conversa. Tornando ainda mais assertiva a execução da estratégia. 

2- Procure manter uma boa postura

Pode parecer bobo, mas a postura também influencia muito em como as pessoas vão te julgar e, por isso, ela faz parte da técnica rapport.  

Diferente da dica anterior, esteja você em uma reunião de venda contábil presencial, online ou por telefone, manter uma postura aprumada ajuda a passar mais confiança e credibilidade. Isso porque, já foi comprovado que uma boa postura pode aumentar a confiança, reduzir o estresse e diminuir o medo. Portanto, mesmo que seus clientes não o vejam, a sua postura pode influenciar a maneira com a qual você irá falar e agir.

3- Ofereça uma vitória imediata

Certamente você já ouviu falar em gatilhos mentais, não é mesmo? Eles são estímulos externos recebidos pelo cérebro, capazes de influenciar, diretamente, a tomada de decisão das pessoas. Eles surgem primeiro, de maneira inconsciente e, depois, podem passar à consciência acompanhados por uma justificativa.

Assim, quando você oferece, logo no início da interação com um prospect, uma vitória rápida, como um e-Book para ajudá-lo a impulsionar seu negócio. Ou um mês grátis de BPO financeiro, pois identificou certas dificuldades dele com a gestão financeira, você aciona os gatilhos de forma automática. 

No caso desses exemplos que dei, o primeiro gatilho acionado é o da autoridade, no qual o prospect passará a ter maior respeito pelo seu escritório, pois enxerga qualidade no conteúdo oferecido. Já no segundo, disparamos o gatilho da reciprocidade. Afinal, você identificou um problema e ofereceu 1 mês grátis de um serviço seu, sem que ele pedisse. Neste contexto, o prospect acaba se sentindo em dívida com você. Isso porque, quando alguém faz algo por nós, nosso instinto é retornar o favor de algum modo.

4- Use a técnica de espelhamento

A técnica do espelhamento é tão reconhecida e poderosa que muita gente acha que ela é o próprio rapport (rs). Mas, isso não é verdade.

O espelhamento, basicamente, trata de agir como o prospect age, não imitando, como um mímico, mas tentando igualar seus gestos, ritmo, tom de voz, entre outros elementos, para que, mais uma vez, o prospect sinta que você é como ele. Isso ajuda a gerar uma empatia imediata e inconsciente muito forte, pois ambos se enxergam como semelhantes. 

Assim, além de criar uma conexão, essa técnica te ajuda a levar a negociação mais longe de maneira mais ágil. 

5- Faça elogios sinceros

Fazer elogios, sinceros, é claro, também ajudam a fazer rapport, pois ajuda a  inflar um pouco o ego do prospect para que ele se sinta ainda mais próximo de você. 

No entanto, como eu disse, para funcionar, os elogios precisam ser sinceros e fazer sentido. Então, nada de “gostei da cor do seu site” ou “parabéns por não pagar muitos impostos”. 

Procure ser mais objetivo, como:

• “Parabéns, não existem produtos em sua empresa sem nota fiscal e isso não é fácil de encontrar”
• “O organograma da sua equipe está muito bem desenhado, isso ajuda muito na implantação deles junto ao departamento pessoal do meu escritório”
• “O site da sua empresa está muito bem estruturado, foi muito fácil encontrar as informações que precisamos sobre vocês. 

Ser específico faz a diferença entre uma frase genérica e superficial e um elogio mais honesto e sincero que será realmente absorvido com sucesso pelo prospect. 

6- Chame pelo nome

Chamar a pessoa pelo nome mostra interesse pessoal nela e ajuda muito a criar conexão de forma imediata. É uma atitude simples da sua parte, mas que pode fazer o ouvinte se sentir mais valorizado.

É comum iniciar a reunião sabendo o nome de todos e, ao término, não lembrar o nome de nenhum deles, ainda mais se a conversa durar por muitas horas, o que também não é incomum quando o assunto é a venda de serviços contábeis. Por isso, com exceção das reuniões online, nas quais você tem o nome do participante logo abaixo da foto. Quando estiverem se apresentando, anote o nome e o cargo da pessoa e, se possível, algo te ajude a lembrar quem ela é, pode ser a cor de uma peça da roupa, por exemplo. 

Pode parecer um gesto sem grande valor, mas fará toda a diferença, ainda mais quando somado a outros elementos do rapport

7- Seja paciente com todos

Tenha paciência e pratique o rapport também com alguns dos stakeholders do seu prospect. 

Ou seja, nada de ser super gentil e empático com o tomador de decisão e não praticar esse mesmo tratamento com os Secretários, Assistentes e todos os outros colaboradores que se reportam a ele de alguma forma. Afinal, é essencial tê-los como aliados, principalmente durante o processo de vendas, eles podem influenciar muito o seu prospect e ser o divisor de águas entre o seu sim e o seu não. 

Pronto para aplicar o rapport?

Pode ser que você tenha chegado a esse artigo sem conhecer nada sobre o rapport, portanto, espero que tudo o que eu trouxe aqui tenha sido o suficiente para mostrar o quanto essa técnica pode beneficiar o seu escritório. E se em algum momento você pensou que essa estratégia era uma forma de manipular ou enganar seus prospects a fim de fazer com que eles comprassem o que não precisam, saiba que o objetivo do rapport nunca foi esse. A ideia é se conectar melhor com seus possíveis clientes e ajudá-los, não enganar aqueles que não vão tirar real proveito dos seus serviços, combinado? 

Tudo esclarecido? Agora é colocar a mão na massa, aplicar o rapport e fazer suas vendas aumentarem junto com a confiança dos clientes em seu escritório.

Até o próximo conteúdo!