Você tem acompanhado os indicadores do seu escritório? Pois saiba que, se você deseja manter seu negócio saudável financeiramente, é fundamental saber esses números. Com as métricas, é possível ter noção da situação do seu negócio, o que inclui o seu faturamento, o caixa disponível, o funcionamento das estratégias, entre diversas outras questões. E uma das principais métricas que te ajudam a analisar esses cenários é a ARR (Annual Recurring Revenue, em inglês), que é extremamente importante para os negócios que possuem cobranças recorrentes, como os escritórios contábeis. 

Quer entender melhor como funciona essa métrica, outros benefícios e como calculá-la? Continue comigo!

O que é ARR?

ARR, que em português significa “faturamento recorrente anual”, é uma métrica essencial para dimensionar quanto seu escritório está faturando anualmente, permitindo que você tome decisões mais estratégicas e que impactem o seu negócio, como:

• Lançamento de novos serviços;
• Estratégias de precificação;
• Ações de marketing e vendas
• Melhorias em processos, dentre outras coisas.

Esse indicador é fundamental, principalmente, para empresas que trabalham com cobranças recorrentes, ou seja, aquelas que os clientes pagam mensalidade pelos serviços que contratam. 

Por oferecer uma visão macro dos negócios, a ARR deve ser levada em consideração na hora de planejar ações de médio e longo prazo, como as que fazemos no final de cada ano.

Leia também: Planejamento financeiro 2022- 8 passos para montar um para o seu escritório

Além disso, uma ARR acurada é capaz de apresentar uma previsão do faturamento anual do seu negócio. Isso permite que você direcione seus recursos para as áreas de maneira adequada, de acordo com as necessidades de cada departamento, tomando decisões mais assertivas, baseadas na realidade do escritório e não somente em suas percepções quanto gestor. 

Como calcular o ARR do seu escritório?

Agora que você conhece o que é e qual a importância de acompanhar o faturamento anual do seu escritório, vamos aprender juntos como calcular o seu ARR.

A maneira mais simples de fazer isso é multiplicando o seu MRR (monthly recurring revenue ou receita recorrente mensal) por 12. Pode até parecer complicado, mas, na verdade, é uma conta bem simples, veja um exemplo:

Em seu portfólio de serviços existem diferentes pacotes, dessa forma, vamos supor que 100 clientes seus pagam uma mensalidade de R$300 reais, por um tipo de plano. E outros 100, pagam R$400 reais, por outro tipo de plano. Portanto, seu MRR seria de: R$70.000 mil reais por mês. 

Neste contexto, para calcular o seu ARR, basta multiplicar o valor do seu MRR x 12, da seguinte forma:

ARR = R$70.000,00 (MRR) X 12 = R$840.000,00

Viu como é fácil? E para ter um valor ainda mais claro, você pode fazer sua divisão de receita por categoria, levando sempre em consideração a taxa de cancelamento e upgrades de seus clientes. 

Essa previsão serve para entender se as suas estratégias estão, de fato, caminhando para a direção que o seu escritório espera e precisa. 

Dessa forma, caso o seu ARR esteja reduzindo significativamente ao longo de um período, por exemplo, isso pode ser um forte indicador de que as suas ações de fidelização e retenção de clientes não estão sendo tão eficientes.

Quais os benefícios de calcular o seu ARR?

Não está convencido sobre o por que você deve acompanhar o ARR do seu escritório? Separei abaixo algumas das vantagens de ficar de olho nessa métrica, veja: 

Prever receita futura

Ainda não temos a capacidade de adivinhar o futuro, porém, é possível prever as receitas que vão entrar no seu escritório de forma mais precisa. E o ARR garante esse controle maior sobre os recursos que vão entrar e, assim, fica mais fácil se organizar internamente para, por exemplo, previsionar o crescimento do seu negócio de forma mais eficiente e precisa, pautada em números. 

Definir metas

A partir do ARR, você também pode definir metas para o seu escritório, ou seja, o que é preciso ser melhorado internamente para conseguir resultados cada vez melhores.

É possível, por exemplo, traçar números de lucro ou vendas a serem alcançados pela sua equipe. Isso te ajuda a identificar as principais necessidades para o sucesso a longo prazo do seu negócio e de seus investimentos. 

Conquistar a confiança do mercado

O ARR também é uma forma de conquistar a confiança do seu mercado de atuação, seja para fechar novas parcerias ou conseguir investidores.

Afinal, com números promissores para o ano, fica mais fácil convencer outras empresas a confiarem no potencial da sua companhia, não é mesmo?

3 Ações para aumentar o ARR do seu escritório?

Com o valor do seu ARR em mãos é possível investir em estratégias focando em torná-lo ainda melhor. Por isso, abaixo, eu elenquei algumas ações que você pode colocar em prática para atingir esse objetivo, acompanhe. 

1- Invista em estratégias de marketing e vendas

Existem muitas maneiras de aumentar o ARR do seu escritório. No entanto, uma das principais é investir em marketing e vendas, mais precisamente, em estratégias de Inbound e Outbound.

Outbound é uma estratégia na qual um profissional de vendas inicia a comunicação com o prospect de forma ativa. Investindo em estratégias de marketing mais tradicionais, como:

• Anúncios nos meios de comunicação de massa, como TVs, rádios, jornais e revistas; 
• Anúncios em painéis e outdoors; 
• Feiras, reuniões e congressos; 
• E-mails e chamadas frias; 

Já no Inbound Sales, os esforços são concentrados em estratégias que visam educar seu nicho, investindo no compartilhamento de conteúdos de qualidade, de forma digital. 

Os meios mais populares e que ajudam a estratégia de Inbound Sales são: 

• SEO; 
• Marketing de conteúdo; 
• E-mail Marketing; 
• Mídia social; 
• Marketing de afiliado; 

No artigo Inbound e Outbound Sales – Descubra qual dessas técnicas pode atrair mais clientes para o seu escritório, eu explico, mais profundamente, como você pode colocar essas estratégias em prática!

2- Previna e recupere clientes inadimplentes

Uma pesquisa da CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) sobre endividamento e inadimplência do consumidor, apontou que, em 2021, 25% dos brasileiros estão inadimplentes. 

Por isso, outra forma de melhorar os resultados do seu ARR é investir um tempo especial na prevenção de clientes inadimplentes e também em formas de recuperá-los.

Você pode fazer isso, investindo em ações, como:

• Análise de causa e efeito;
• Ações de construção e melhoria de relacionamento com o cliente;
• Análise do histórico do cliente
• Melhorias no processo de cobrança. 

Aqui no blog, o artigo: 4 dicas para minimizar a inadimplência em seu escritório contábil, explica como colocar cada uma dessas ações em prática.

3- Trabalhe com combos

Outra maneira de aumentar o ARR do seu escritório é investindo na personalização dos seus pacotes e dos seus serviços. 

Isso porque, cada cliente possui necessidades e dores diferentes e, nem sempre, um pacote muito fechado será capaz de oferecer o que ele precisa. Dessa forma, disponibilizar ao parceiro a possibilidade de adequar seu pacote às reais necessidades e características do seu negócio, se torna uma opção muito mais assertiva para ele. Além disso, essa estratégia oferece ao seu escritório a viabilidade de atender clientes menores, como MEI, por exemplo, o que aumentaria ainda mais a sua receita e, consequentemente, o seu ARR. 

Aqui no blog, nós temos um artigo com algumas opções de serviços personalizados que você pode oferecer aos seus clientes, veja: 4 serviços personalizados que você oferecer em seu escritório. 

É isso!

Espero que esse artigo tenha ajudado você a entender melhor o que é ARR, qual a sua importância, como calculá-lo e quais ações podem ajudá-lo a aumentar esse valor. Afinal, se você deseja um crescimento saudável para seu escritório e as condições financeiras ideais para suportar a disputa constante do mercado contábil, acompanhar essa métrica é uma ação fundamental. Pois, a partir do cálculo do seu ARR, você consegue identificar com maior precisão quais são os melhores direcionamentos para os seus investimentos e melhorias futuras.

E, antes de concluir, vale mencionar que existem outros indicadores importantes a se acompanhar em seu escritório. Confira quais são eles no artigo: Desempenho organizacional – Conheça 5 indicadores para monitorar no seu escritório contábil e saiba como tomar decisões acertadas e baseadas na realidade do seu negócio.

Agora é com você.

Até o próximo conteúdo!