Você sabe como aumentar o ticket médio do seu escritório? Muito provavelmente a sua primeira resposta a essa pergunta foi: “Prospectar mais”, certo? No entanto, conquistar novos clientes, apesar de aumentar sim o faturamento do negócio, não é a única e nem a melhor forma de se fazer isso. Afinal, o esforço e o gasto para fechar novos contratos, muitas vezes com um ticket menor, pode prejudicar a sua estratégia, seja pela complexidade do ciclo de vendas ou pelos gastos na aquisição desse novo cliente. É como diz Philip Kotler: “Conquistar novos clientes é sempre mais caro que manter os atuais”. Por isso, o ideal é encontrar meios de rentabilizar sua carteira de clientes e fazer com que eles procurem ainda mais seus serviços para compras complementares.
Ou seja, quando se fala em como aumentar o ticket médio, o objetivo é que a empresa ganhe mais com menos clientes, ou, melhor ainda, com os clientes que já possui. Então, se você tem interesse em aumentar o ticket médio do seu escritório, continue comigo. Pois, nas próximas linhas, irei apresentar a você algumas técnicas que podem ajudá-lo a atingir esse resultado de maneira eficiente e assertiva.
Porque é importante desenvolver técnicas para aumentar o ticket médio do seu escritório
O ticket médio é o indicador que determina o valor médio de compra por cliente. Ou seja, ele mostra quanto em média cada contrato fechado gera de faturamento para o seu escritório.
A conta para isso é bem simples. Basicamente, você irá dividir o seu faturamento bruto pelo número de clientes no mesmo período, veja:
Ticket médio = Faturamento Bruto / Número de Clientes
Para que você entenda melhor esse cálculo, vamos ver um exemplo: Imagine que em um período de 30 dias, seu escritório obteve um total de R$15.000 em vendas realizadas para 10 clientes. Neste contexto, o ticket médio desse período será calculado da seguinte forma:
Ticket médio = R$15.000 / 10 = R$1.500,00
Portanto, cada cliente gastou em seu escritório, uma média de R$1.500,00.
O uso dessa métrica ajuda o seu escritório a identificar problemas, avaliar o perfil dos clientes, estabelecer metas desafiadoras e reais, criar estratégias de marketing e vendas, entre inúmeras outras ações importantes para o crescimento saudável e contínuo do seu negócio. Além disso, os resultados obtidos por meio desse cálculo, também contribuem para que você entenda como está o desempenho e lucratividade da organização.
Entendido essa parte, quando se fala em como aumentar o ticket médio de uma empresa, o objetivo é conseguir que seus clientes, sejam eles novos ou não, gastem mais em cada contrato fechado com seu escritório. Ao mesmo tempo em que você investe menos para que isso aconteça.
Por isso, desenvolver estratégias para aumentar o ticket médio do seu negócio é importante, pois acelera o seu crescimento sem afetar seus lucros. Nesse sentido, além de investir em crescimento e lucratividade, essas estratégias devem focar em ações efetivas, baseadas no conhecimento e no retrato atual da empresa, no perfil dos clientes atendidos e nas oportunidades de negócio existentes no mercado.
6 Dicas para aumentar o ticket médio do seu escritório
Agora que você entendeu a importância de apostar em ações para aumentar desse indicador, deve estar se perguntando: “Então, como eu devo aumentar o ticket médio do meu escritório? Quais ações podem ser realmente efetivas? Quais implantar em meu negócio contábil?
Pensando nisso, abaixo eu listei 6 dicas que podem ajudá-lo a alcançar esse objetivo.
Vamos lá?
1- Faça uma análise da sua carteira de clientes
O primeiro passo para aumentar o ticket médio é analisar sua carteira com clareza e identificar aqueles clientes que são mais rentáveis para o seu escritório. O objetivo é encontrar os parceiros que aproveitam totalmente o serviço oferecido pelos seus times, os que obtém sucesso com ele, os que são mais engajados e verdadeiros divulgadores da sua marca.
Isso porque, são desses contatos que você deve tomar conta, prestar o melhor atendimento e concentrar seus esforços de pós venda e acompanhamento. Claro que isso não significa deixar os outros parceiros de lado, nada disso. No entanto, seus clientes rentáveis estão mais propensos a comprar mais serviços de você, confiar mais em seu trabalho e, mais do que isso, divulgar ele a outros empresários, fazendo o famoso marketing de indicação, o que ajuda você a conquistar novos clientes sem tantos investimentos.
Portanto, comece analisando sua carteira e extraindo dela boas oportunidades.
2- Aposte nos clientes com problemas
Outra dica sobre como aumentar o ticket médio do seu escritório é investir nos seus clientes que estão passando por algum tipo de problema.
Pode até parecer estranho no começo, mas você entenderá melhor com um exemplo, veja: Imagine que ao analisar o dashboard do seu cliente você identificou que ele está passando por alguns problemas de desacordos tributários. Ou seja, ele tem pago tributos além daqueles que são de sua responsabilidade. Neste contexto, para ajudá-lo, você pode oferecer o seu serviço de recuperação tributária para analisar os tributos dele e, assim, além de recuperar o que foi pago a mais, não permitir que esse problema venha a se repetir.
Com isso, você resolve o problema dele com os tributos, aumenta o ticket médio do seu escritório, fideliza o cliente e o mantém satisfeito. Afinal, você se mostrou um verdadeiro parceiro do empresário quando identificou que ele tinha um problema que, muito provavelmente, ele não sabia que existia.
3- Aumente o seu portfólio de serviços
Para colocar em prática a dica acima e aumentar o seu ticket médio, primeiro você precisa aumentar o seu portfólio de serviços. Por isso, não havia como não citar esse ponto aqui.
As empresas buscam soluções contábeis práticas, eficientes e rápidas, capazes de gerar o valor e o resultado que elas almejam para se destacarem no mercado. Dessa forma, tanto para alcançar esse público, quanto para satisfazer as necessidades daqueles que já são seus clientes, seu escritório precisa acompanhar as tendências do mercado e incluir em seu portfólios esses novos serviços. Caso contrário, você pode perder espaço de venda e inúmeras oportunidades de aumentar seu ticket médio.
Por isso, você pode adicionar ao seu portfólio, serviços como:
- Assessoria trabalhista;
- Consultoria financeira;
- BPO financeiro;
- Planejamento e recuperação tributária;
- Planejamento estratégico.
Assim, você aumenta a sua competitividade e cria uma lista variada de serviços para complementar o plano de seus clientes.
4- Fidelize o cliente
Alguns escritórios contábeis possuem uma taxa de churn tão alta, que não saem do lugar, mesmo adquirindo dezenas ou centenas de clientes novos mensalmente. Afinal, de nada adianta adquirir novos clientes, se os antigos estiverem indo embora, não é mesmo? Por isso, para aumentar o ticket médio é fundamental apostar em estratégias que ajudem a fidelizar.
Para isso, uma peça essencial é o Customer Success, o departamento dentro do escritório que cuida, especificamente, do pós-venda, e é responsável por garantir a fidelização dos clientes. O profissional dessa área é fundamental para aumentar o ticket médio, pois ele acompanha o parceiro nos primeiros passos de utilização do seu serviço e orienta-o para que chegue ao resultado desejado.
Outro departamento bem parecido com o Customer Success que também contribui com o caráter consultivo do processo de venda é o Customer Education, que ensina o cliente a utilizar o serviço, antecipa possíveis problemas de uso e mantém as expectativas alinhadas. Tudo isso, enquanto oferece um treinamento contínuo ao parceiro.
Ter esse relacionamento com o consumidor é necessário para que ele se sinta amparado pelo seu escritório e tenha uma boa experiência como usuário. Isso ajuda a evitar churn, mantém ele fidelizado e também abre a oportunidade de vender mais para esse cliente.
5 – Invista na qualidade do atendimento
Para entender o que significa qualidade no atendimento basta se colocar na posição do seu cliente. Trocando de papel com ele, você terá clareza para identificar qual o cenário ideal que ele busca ao contratar os serviços do seu escritório, qual dor ele deseja sanar e qual necessidade deseja que atendam.
Assim, quando você oferece um atendimento de qualidade, além de contribuir para a fidelização, está criando um ambiente favorável para que esse cliente compre mais e contribua para o aumento do ticket médio. Essa qualidade no atendimento está associada a diversos fatores, como:
- Cumprimento dos prazos de entrega
- Agilidade no retorno
- Alinhamento das expectativas
- Pós-vendas bem estruturado
- Relacionamento de confiança, entre outros.
Ou seja, o cliente deve se sentir seguro em seu escritório. Afinal, ele está deixando em suas mãos um dos seus bens mais valiosos e complexos: sua empresa.
6 – Treine seus vendedores
Por fim, para aumentar o ticket médio, você precisa de um time de vendedores treinados, engajados, felizes e cientes de suas metas. Seja para vender para quem já faz parte da sua carteira ou prospectar novos parceiros, ter bons vendedores é fundamental.
Dessa forma, para que o aumento do ticket médio seja alcançado, é preciso que eles saibam:
Além disso, eles precisam conhecer bem seus serviços, sua operação e cada parte do seu negócio, somente assim poderão oferecer boas soluções aos clientes.
Portanto, invista em treinamentos, mentorias, compartilhe com eles as novidades sobre o seu escritório, seus resultados e, a cada novo serviço adicionado ao portfólio, aplique um intensivão neles sobre o assunto. Tudo isso é o que o mercado chama de gestão de equipe de vendas e o objetivo é manter seus vendedores na mesma página que seu escritório, para que possam passar confiança e credibilidade ao cliente durante seus discursos de vendas. Isso, sem dúvidas, aumenta o seu ticket médio, pois deixa o cliente mais propenso a fechar negócio.
Pronto para aumentar o ticket médio do seu escritório?
Como você pode ver, existem diversas formas de aumentar o ticket médio do seu escritório e, as dicas apresentadas ao longo deste artigo, podem ser adaptadas às características da sua empresa e do perfil de clientes que você atende de forma bastante simples. Assim, você estará investindo em estratégias bem estruturadas e focadas no crescimento sustentável do seu negócio contábil.
Então, pronto para colocar a mão na massa? Espero você aqui para me contar o saldo positivo dessas estratégias, combinado?
Até o próximo conteúdo!
